杜国楹：营销要看透人性，事业要回归本真

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杜最近一直受委屈，但他不打算解释这件事。无论如何，没有人相信这个解释。此外，这需要时间来解释，这将影响他的计划时间表。在每个人的印象中，这就像一个淘气的孩子。突然间，他在期末考试中获得了全年级第一名。每个人都认为这个孩子不假思索地做了一些坏事。孩子受了委屈，他妈妈告诉他:下次你考第一名的时候，没有人会怀疑你。

母亲在谈论人性，这通常意味着真理。杜和他创办的小茶壶就像母亲对孩子一样。三年来，小壶茶已经成为这个行业的第一种茶，这引起了不同的意见。其中一个流行的说法是，杜是营销大师，而一小壶茶就是营销奇迹。这句话的前半部分是正确的，后半部分经不起推敲。

“杜是营销大师”，这句话从一定程度上来说是正确的。杜擅长营销，但他将自己定位为产品经理。杜在以前的创业中总是围绕着一个目标群体，瞄准他们的核心需求，给出准确的产品回应。“小壶茶是营销奇迹”有一个逻辑漏洞:小壶茶是50块，这需要这群消费者反复购买，才能达到每年20亿元的销售额。如果产品质量不好，会出现重复购买吗？

“营销手法=市场奇迹”的简单逻辑，轻易地抹杀了杜的努力，同时又创造了一种带有鸡汤感觉的浮躁风格，似乎是在了解营销之后才躺下来赚钱。本质上，这是对市场规则的严重违反，是对企业和消费者的轻率误读。

杜·深刻地认为，营销要看透人性，而事业要回报。营销让消费者知道你是谁；只有当退货是真的，消费者才能接受和同意你。“营销是外在，质量是内在”，小壶茶是杜回归的真正产物。

杜对真正原因的追求体现在她对设计的细致追求上。在小茶壶出现之前，茶叶被放在茶叶桶和塑料袋里，直接用手抓住，这是不新鲜的，不卫生的，难以量化，不方便携带，更不用说仪式感。小茶壶邀请了日本设计大师菅原秀雄来领导包装设计，花了2年13个草稿。它装满了氮气，一个罐子和一个泡泡，手没有碰到茶叶。这个小铝壶已经成为小壶茶的象征形象，也成为市场上竞相模仿的设计。经过成千上万的人，包括老人、年轻人、妇女和儿童的反复撕扯测试，丝般清爽的薄膜撕扯体验也被认为是最佳的开启力。

杜对事业的真正追求体现在对产品质量的严格控制上。小壶茶每种产品的平均市场周期为两年，小壶装的每块茶叶都经过了六次科学评估。小壶茶拥有业内顶尖的专业评估团队，拥有一票否决权，对每种产品进行盲测，确保公平和对缺陷的零容忍。小茶壶要经过双重检查和测试。内部检验机构是国家茶叶质量监督检验中心，国际检验机构是瑞士质量管理巨头sgs。

杜对真正事业的追求体现在对供应链的大力优化上。传统茶业产业链长，农业种植和采摘，工业生产和加工，商业销售和饮用，供应链问题从未真正解决。杜将手机行业的供应链部门引入茶叶行业，每个环节各司其职。此外，杜还制定了“全产业链+大研发”的茶叶生产种植现代化战略。2017年，杜投资15亿元，在黄山建成了中国茶叶第一个智能产业基地——工业4.0，集生产、加工、仓储和物流自动化于一体，预计2019年投产。

杜对真正原因的追求，体现在他对消费场景的准确洞察上。传统茶叶企业使消费者在“买、喝、送”三种情景中遭遇困境。杜在准确洞察后推出了便携贴心的解决方案。统一规格、统一价格、统一个性的选择非常简单。无论是家庭饮酒、商务办公还是移动商务旅行，只要你有开水，你就可以享受一杯好茶。

营销应该看透人性，职业应该是回报。这句话诠释了杜的创业之心，也是小壶茶成为行业领袖的真谛。正如杜多次说过的那样，“产品和营销本质上是基于对人性的认识。好的产品会说话，最好的营销是产品。”作为一个生产者，杜的职业生涯仍在途中。对此，杜是充满野心的。