杜国楹：不为智商交税，只为价值付费

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小壶茶品牌的创始人杜又一次被送去寻访。回顾最初的20年，从8848钛手机开始，他手里的所有产品实际上都着火了。这一次，并不意外。这种小壶茶在上市仅三年后就被称为中国茶产业的“黑马”，但最近它被怀疑征收“智商税”。除了“营销大师”之外，杜还被称为“税收专家”。

什么是智商税？一般来说，有些人认为买一小壶山茶花是浪费钱，但这不值得。更多的钱支付给杜老板的智商税和强迫税，原因无非是广告效应、过度包装和高价。然而，小罐茶叶的商业成功是毫无疑问的。2018年，销售额为20亿元，全国有600多家线下商店，跨境产品来自各个领域...这种由“社会需求爆炸”推动的商业模式，与其说是消费者为“智商”和“强迫力”缴税，不如说是为“质量商数”和“高商品感”缴税。

“质量营业税”——为质量买单没有错

面对中国茶叶产业品类竞争、无品牌竞争、同质化严重的环境，杜认为，要想脱颖而出，必须突出产品的鲜明品牌特征。由于小壶茶没有上市，杜国桢定下了“质量为王”的营销基调，这可以从茶源、质量和工艺三个方面得到证实:

从茶源的角度看，杜带领团队三年，遍访茶山名家，为小壶茶的诞生做足了功课。杜想做一个大自然的搬运工，让每一片茶叶都来自于核心产区的品种，以及不可重复的地理、气候和产地环境，并由师傅亲自监督，赋予小壶茶独特而美妙的滋味。例如，台湾的高山乌龙茶，选择了台湾最高的高山茶产地台中市的骊山，并且只有当整天乌云密布时，它才能培育出优良的高山乌龙茶。

从质量的角度来看，杜致力于打造一个被市场认可的品牌，让消费者即使不是专家也能喝到好茶。小壶茶的每一种产品都要经过国家特殊标准和sgs的双重检验。根据2018年茶叶农药残留专项调查结果，抽样的普洱茶、云南红茶和大红袍均通过了285项农药残留检测，达到欧盟标准。

从技术角度看，杜率先将传统茶业与现代工业文明相融合，按照行业4.0标准，从种植、采摘、加工、包装、销售、物流到仓储，斥资15亿元在黄山建成中国茶业第一个现代化智能产业基地，完善了整个茶叶连锁体系，确保了每一小壶茶叶的稳定和安全。

“强制征税”——高水平的感觉只是消费阶层所需要的

从目前的茶叶市场来看，消费升级是大势所趋，而需求就是细分的价值场景的满足。杜将小壶茶的目标用户定位为中产阶级和高净值人士。他们普遍受过良好的教育，能够独立思考，喝茶时更注重感受，愿意花更多的钱来换取更多的“高层次感”，如包装、创意、品牌和体验。50元/罐的小茶壶并不便宜，但把它们的消费行为描述为“强迫征税”是有偏见的。

他们愿意支付面值。杜邀请苹果设计师tim kobe为小罐茶叶设计专卖店和礼品盒，并邀请日本工业设计大师Hideo Shinhara参与铝罐的包装设计，将外观的每一个细节都打磨到极致，所有看到小罐茶叶的顾客都惊叹于它的美丽。

他们愿意为创造力买单。杜经常用小壶茶在艺术、餐饮、影视、时尚等各个领域“做事”。为了不断保持小壶茶的新鲜度和影响力，如与紫禁城美食合作打造“随意饮茶”礼盒，与杨澜合作举办现代知识女性下午茶，与合作推出“家庭礼物”享受新专辑。

他们愿意为单身买单。杜的想法是把复杂的事情简单化。小壶茶每茶只做一种产品，每种产品只设一个价格，简化了消费者选择的难度，降低了风险，而且价格明确，送礼者和受礼者都有一张灿烂的脸，杜巧妙地完成了行业的标准化。

不要为智商缴税，要为价值缴税。杜创作的小壶茶，真迷人。由于高品质和高感觉的祝福，吸引了大量有智慧和洞察力的消费者前来购买，创造了一个又一个销售神话。税收专家杜说，是时候撕掉这个标签了。