个别险企首年流失率高达80% 有银行系险企今年上半年走了2600人

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成千上万的保险代理人仍然“进进出出”

■我们的记者苏翔宇

2019年的毕业季节已经悄然到来，保险公司开始了新一轮的“抢人大战”。6月28日，记者在各招聘网站上发现，各保险机构集中发布了9000多条招聘信息，其中大部分“紧急招聘”了保险代理人，并承诺“无上限优厚待遇”。

事实上，保险公司大规模招聘代理人的原因是高流失率。“据初步估计，截至2018年底，中国各种保险中介机构共有近1200万名员工。但这是一个不断变化的群体。数据显示，代理人的一年保留率不到50%，个别保险公司的一年流失率甚至高达80%。”这是中国保险学会和金融一账户联合发布的最新报告中提到的保险代理人的保留率数据。

根据《证券日报》的调查，今年保险公司代理人的流失率仍然很高。在今年上半年一家银行寿险公司发布的“个人保险离职代理人声明”中，该公司在全国各地的分支机构共有2600多名保险代理人。作为一家中小型寿险公司，半年内有2600人辞职，营销人员的流失率可见一斑。

一家中型寿险公司的个人保险负责人向《证券日报》表示，人员流失率高是一个行业问题，许多公司通过优化《基本法》(业内称之为《基本法》)的代理管理办法、增加激励措施、提高福利等措施来提高人员保留率，但一般来说，没有特别好的办法来解决这个问题。

从对行业的影响来看，金融一账户董事长兼首席执行官叶表示，保险代理人是保险营销中最关键的角色，代理人的高流失率直接影响到长期保险产品的客户体验和关系维护，大大增加了保险公司的管理和招聘成本。

主流人寿保险公司

仍然依赖代理来提高保费

虽然代理人目前处于高流失率状态，但无论是来自人身保险行业还是来自具有代表性的大型上市保险公司，代理人规模和人均生产能力都是保费增长的主要驱动因素，这也导致行业代理人“大进大出”:一方面，保险公司不断招聘新的代理人；另一方面，保持率一直处于较低状态。

根据上述中国保险学会的报告，2018年58.8%的寿险保费由代理人缴纳，占近60%，代理人对寿险公司的贡献不言而喻。

然而，高保费贡献率的背后是高增长高亏损的悖论:从中国目前的代理人数量来看，中国各保险中介机构有近1200万员工，其中保险公司有800多万个人代理人，专业代理机构有334万销售人员。然而，数据显示，代理人的一年保留率不到50%，个别保险公司的一年流失率甚至高达80%。

基于此，上市保险公司今年通过增加代理人的生产能力(生产能力直接影响代理人的收入)来加强代理人保留率。特别是2018年以来，受产品结构转型影响，保障房产品销售困难，导致代理商增速放缓。这也宣告了由人力规模驱动的保费增长模式的改变，保险公司的目标逐渐转向提高代理人的生产率。

以上市保险公司为例，中国人寿在代理规模上具有绝对优势。截至2019年第一季度，个人保险渠道代理人达到153.7万人，月平均有效人力同比增长37.9%。起来。平安紧随其后，达到131.1万人，同比下降7.5%；截至2018年底，CPIC和新华社的代理人分别为84.2万人和37万人。

中信建设投资(CITIC Construction Investment)分析师赵冉认为，在当前的行业形势下，代理清算是一条必经之路。在转型初期，新华保险最早开始清理，代理团队处于相对健康的状态，这也是其人均产能的重要原因。平安保险和太平洋保险在经历了2015年至2017年的快速增长后，也进入了清算周期。随着保质产品的不断关注和销售策略的逐步升级，

技术由保险代理人管理

提供便利

除了通过增加生产能力和增加福利等措施留住代理人之外，一个新现象是，大型保险公司已经开始通过人工智能、大数据和其他销售流程(如识别、招聘和会展业)来帮助代理人减轻会展业的压力和控制会展业的成本。

代理人的高流失率大大增加了保险公司的管理和招聘成本，也直接影响了长期保险产品的客户体验和关系维护。此外，高变化容易导致代理人素质参差不齐，存在误导销售和内部欺诈等风险，给保险公司业务的连续性带来诸多风险。

保险技术的应用可能会解决这个问题。上述中国保险学会的报告指出，中国境内代理人数量庞大，代理人流失率高，使得保险公司面临着越来越严重的代理人操作风险和合规风险。从源头上加强对代理的选择，可以有效减少客户投诉和保险欺诈。

保险技术还可以实时在线收集代理人的个人信息、工作意愿、行为习惯、工作经历评价、参与培训等数据，结合人像设计的选择模型，帮助保险公司智能评分筛选代理人，并做出是否直接聘用、延迟聘用或淘汰代理人的决策。此外，人工智能招聘系统可以通过机器学习和深度学习动态更新代理人肖像，并不断提高模型的准确性。

据《证券日报》记者了解，人工智能代理招聘系统已覆盖平安集团近1000万名员工，13个月内留用代理的识别率达到95.4%。

保险技术还可以帮助代理发展他们的行业，并从根本上提高保留率(许多代理的损失是由于不符合标准的表现)。金融一本通保险一本通首席执行官毕伟表示，粗略的统计数据显示，80%的保险业务是由代理人和经纪人促成的，保险业存在一个问题和压力:与客户没有联系。

通过大数据分析和机器学习技术的应用，可以识别客户的潜在需求，实现无需人工干预的智能保险推荐。同时，它还可以帮助保险公司的销售人员和代理人更好地了解客户，促进从传统的线下营销向嵌入式、交互式和社会化营销的转变，提高销售成功率，降低退保率。

除平安外，其他保险公司也开始使用保险技术来加强对营销人员的管理。例如，中国人寿提到，该公司推出了数字化团队管理工具，如全过程无纸员工增加和工作场所在线操作，这些工具应用于数百万销售人员。中国太平洋保险还提到，下一步将大力开展高素质员工队伍建设，不断提高人均生产能力，深化中心城市突破，加强科技赋权，提升客户管理能力。