近距离解析小罐茶 麦青专访小罐茶创始人杜国楹

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近日，麦青采访了小壶茶创始人杜，从品牌交易的角度对小壶茶进行了逐一分析。据介绍，杜创业时受到了启发，为小壶茶的发展壮大提供了一个很好的思路，为杜经营品牌指明了方向。

当他还在工作的时候，他发现他当时服务的品牌销量急剧增加，因为他放了一个电台广告。像同时代的其他企业家一样，他在创业时立即选择了这种大众营销模式，并开始了长达20多年的“市场渗透”实践。虽然没有使用品牌和产品，但“大渗透”的深层逻辑是清晰的，但营销媒体和营销内容是不同的——有的品牌采用电视直销的大渗透方式，有的采用央视+机场户外的大渗透方式，有的采用名人代言，有的采用可追溯营销。虽然战术不同，但大渗透的战略本质是一样的。

在小茶壶时代，杜老师确实改变了一些营销观念:

(1)注重文化营销

在小壶茶时代，杜先生改变了以往电视直销时代的“叫卖”营销内容，把它变成了更具文化性、更具故事性、更真诚、更感性的营销内容。

事实上，“叫卖”营销最初并不是杜老师创造的，史玉柱等也是在同一时期使用的，甚至在也是如此。

然而，杜先生已经改变了他的营销思路，转而采用可追溯营销。通过“追寻品牌文化之根”的内容表达，他首先在央视做了一个3分钟的短片广告，并在电视广告的基础上，将平面广告投放到核心目标ta客户所在的地方，如机场。

“小壶茶，大师作品”的品牌口号，因“营销的大渗透”而深入消费者的心灵。

(2)开始关注文化知识产权的跨境营销

长期以来，小壶茶很少被大众所知和喜爱，因为它们的高端定位。在过去的三年里，小茶壶的快速发展使得室内暂时没有反应，因此如何与公众进行更广泛的交流。当然，由于品牌本身的价格定位，很难同时满足所有人的需求。

然而，随着文化知识产权的兴起，小壶茶也开始了文化知识产权的跨境相对较快，无论是与紫禁城的跨境，还是与龚王府的跨境，文化的多元化，进一步提升了品牌的附加值，同时试图与公众沟通。

事实上，产品本身非常漂亮，有文化内涵，这真的让老客户眼前一亮，接触到更多的新客户。

(3)注重试销

试用是许多外国公司非常喜欢使用的专业词汇，也是许多私营企业尝试过的“营销妙招”。试用的根本目的是“带来新产品”而不是“回购”，其策略是通过现场营销吸引新消费者免费体验。今年以来，小壶茶也举行了“人民品格鉴定大会”，邀请公众一起品尝茶，认为好茶可以经得起挑剔。

据业内人士称，在品牌从0到1的初始阶段，渠道的作用比营销更大。杜创业的不断成功离不开他身后经销商的支持。小罐茶叶的发展壮大离不开经销商的青睐。这是由于对质量的高度信任，这使得小罐茶叶迅速横扫市场，并在高端消费市场占据更多份额。