800多万保险营销员生态图谱：新人占比约四成 大进大出是常态

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■我们的记者冷翠花

在一个近200人的育儿交流微信群中，所有成员都是今年在同一家医院分娩的新妈妈，群主是一家大型保险公司(以下简称“A保险公司”)的营销人员陈枫(化名)。

“奥迪高科风”是陈枫在大家开玩笑时的昵称。她乘奥迪通勤和拜访顾客。她是一家保险公司的营销人员，也是该公司的高端客户，为自己和家人提供巨额保险。她是小组中最热情的人。无论新手妈妈对育儿有疑问还是心情不好，她都会及时给予帮助；她经常邀请著名的医生来做讲座，集中讨论如何处理婴儿疾病等话题。除了如何抚养孩子，母亲们还经常询问如何为孩子安排保险。当然，这将是陈枫的回答领域，但她从未积极推广保险。

这只是高端保险销售人员日常生活的一个缩影。通过自我展示和与潜在客户的高频互动，陈峰重新发现了需求，挖掘了客户，完成了销售。

据统计，截至去年年底，中国共有保险销售人员871万人。他们今年的生态环境怎么样？他们如何在激烈的竞争中突出自己的优势？近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心和保险营销集团保险信息研发中心联合发布了2019年中国保险中介市场生态白皮书(以下简称白皮书)，回答了上述问题。

认为工作压力占66%

虽然陈枫已经成为高端保险营销人员，但她不敢放松，尤其是在与客户和潜在客户保持高频互动方面，已经投入了大量的时间和精力。对于保险销售新手来说，他们缺乏资源和经验，而且他们面临着签署法案的巨大压力。对他们来说，疲劳主要来自于如何找到有效的客户并保证完成工作量。

上述《白皮书》指出，与往年相比，今年的保险营销人员有两个新特点:一是他们普遍感到工作压力越来越大，二是2019年新营销人员的整体素质有了明显提高。

数据显示，保险销售人员认为没有任何困难或压力，这一比例已从2018年的1.3%降至今年的0.91%；与此同时，认为困难和压力大的比例从2018年的62.1%上升到今年的66%。

据行业分析师介绍，2018年，个人保险费收入同比仅增长0.85%，而营销人员数量同比增长8.9%，行业竞争进一步加剧。与此同时，人工智能、互联网平台等脱媒技术也是保险销售人员的强劲竞争对手。“过去，我家的保险是从营销人员那里购买的。现在我主要从保险公司的官方微信平台上购买。大型电子商务平台也会考虑。有许多产品和许多选择。”消费者温女士告诉《证券日报》记者。当然，一些消费者仍然习惯于寻找营销人员和大型保险公司来购买保险，这样更可靠。

工作的困难和销售人员的压力也是保险销售人员流动性的原因之一。据统计，2019年，新入职的保险销售人员中，从业时间不足13个月的约占总样本数的40%，与2018年持平，反映出保险销售行业仍处于大发展、大产出的局面。

新保险推销员的结构有了一些积极的变化。根据上述白皮书，大专或以上学历的新营销人员的比例从2018年的62%上升到今年的66%。与此同时，2019年新移民集中在省会城市的比例比2018年增加了7个百分点。

从已完成的保单数量来看，2019年新来者的表现具有两极分化的特征。与去年相比，完成不到12件的比例提高了6个百分点，达到65%，但年销售额达到36 -48件、48件以上的新人比例也有所增加。售出36件以上的新人比例为3%，比去年高出0.5个百分点。

从三个层面提升营销人员的“实力”

随着行业的发展，保险销售人员面临的挑战也在不断变化，尤其是互联网和人工智能的发展，对保险消费者产生了分流效应。然而，保险业仍处于高速发展阶段，巨大的新市场对保险销售人员来说也是一个机遇。挑战和机遇并存。保险销售人员只有不断挖掘自身潜力，不断提高自身素质，才能在激烈的竞争中占据一席之地。

上述白皮书指出，个人品牌可以分为三个层次，一是自我展示，二是信任形成，三是共鸣实现。保险销售人员可以从这三个方面进行品牌建设。

“个人品牌是指由个人拥有的外部形象或内部修养所传递的独特、鲜明、确定且易于感知的影响集，足以引起消费者认知和消费模式的变化。”上述白皮书指出。面对人工智能、互联网平台等非中介化技术的竞争，保险销售人员必须充分发挥自身优势，充分发挥主观能动性。

在个人品牌建设最基本的自我展示层面，保险销售人员主要是在网上实现的，比如交朋友。在进一步信任和共鸣的形成中，线下风格更为常见。据统计，49%的营销人员每天都会在微信朋友圈里发布一到两篇与工作相关的内容，发布的内容有两种常见类型，一种是关于保险和金融的专业文章，另一种是励志文章。

在信任形成的层面上，与客户的任何互动都是建立信任关系的一部分。保险销售人员和客户之间最直接的互动是与索赔相关的沟通。尽快对客户做出反应是保险营销的基本要求。数据显示，54%的营销人员会在一天内回复客户的询问。

在形成共鸣的层面上，营销人员需要探索与顾客的共性。当他们接触潜在客户时，80%以上的人会谈论自己的个人兴趣和爱好，这就要求保险销售人员要有广泛的兴趣，注重学习，在多方面培养自己的素质。在保险推销员参与的各种线下活动中，77.3%是诸如徒步旅行、徒步旅行、跑步、瑜伽等运动。，这有助于他们展现健康积极的生活方式；另外43%的营销人员参加了品茶和品酒活动。

相比之下，优秀营销人员与潜在客户的接触时间比整个行业长，优秀营销人员半年的平均接触时间比行业高7个百分点。他们非常重视回访，约三分之一的客户回访率超过80%，平均回访率为54%，比行业平均水平高出10个百分点。同时，优秀的营销人员与客户之间的互动高于行业的互动，互动内容不限于保险业，而是生活的各个方面。这些都是保险销售人员在品牌建设中可以学习的重要内容。