保险营销员中一成月收入超2万元 月入超5万元“金牌代理人”仅占1.4%

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■我们的记者苏翔宇

作为最大的金融集团，保险营销员的收入一直受到市场的关注。

9月22日，北京大学汇丰风险管理与保险研究中心和保险营销集团保险信息研究与发展中心发布的《2019中国保险中介市场生态白皮书》(以下简称“白皮书”)揭开了该集团收入的神秘面纱:保险销售人员月收入范围集中在3000元至6000元之间，约占35%；月收入超过2万元的营销人员仅占9.6%；5万元以上的“金牌经纪人”仅占1.4%。

根据监管机构此前披露的数据，2017年中国保险销售人员人数超过800万，同比增长23%。到2018年，保险销售人员将进一步增加到871万人。

根据今年保险销售人员的收入情况，一家中型保险企业的个人保险负责人告诉《证券日报》，今年以来，随着许多保险企业新保费的下降，销售人员的生产能力也下降了，这直接影响了保险销售人员的收入。然而，随着新保险费的增长速度加快，销售人员的收入有望提高。

超过20%的保险推销员

月收入已经超过一万元

从总体收入来看，白皮书显示，月收入在3000元以下的保险销售人员比例为12.1%；月收入在3000元至6000元之间的营销人员比例为34.7%；月收入在6001元至10000元之间的营销人员比例为27.9%；月收入在10001元至20000元之间的营销人员比例为15.8%；月收入从2001元到30000元占5.1%；月收入在30001元至50000元之间，为3.1%；月收入超过5万元的只占1.4%。

可以看出，约74.7%的保险销售人员月收入在1万元以下，不到30%的保险销售人员月收入在1万元以上。

事实上，由于自2017年和2018年以来，中国保费收入的同比增长率连续两年下降，营销人员的收入增长率也趋于持平，一些保费市场份额较高的大型保险公司的营销人员的生产率和收入也有所下降。

安信证券(Essence Securities)研究员赵湘怀认为，产能下降将影响营销人员的保留率和收入。营销人员的收入与人均生产率正相关。如果人均生产率急剧下降，营销人员的收入就会下降，从而导致营销人员的离职率上升，13个月的保留率下降。

据《证券日报》记者报道，今年上半年，一家大型上市保险公司的销售人员数量同比下降了5.5%。虽然营销人员的人均新业务价值增加了8.5%，但营销人员的活动率(营销人员的活动率=当年每月单个营销人员的数量之和〔当年每月在职营销人员的数量之和〕同比下降了3.2个百分点。营销人员的月平均收入为6617元，同比下降3.7%。

值得注意的是，虽然今年一些保险公司营销人员的收入总体有所下降，但年初实施的“红包”政策可以说是对大多数中低收入保险营销人员的一大利好，也抵消了今年一些保险公司新增保费不足对营销人员收入的负面影响。

今年实施的《财政部关于个人所得税法修改后优惠政策衔接的通知》明确提到，保险销售人员取得的佣金收入属于劳动报酬收入，扣除增值税的收入减去20%的费用后的余额即为收入额。扣除展览费用和附加税费后，所得金额纳入当年综合收入，计算缴纳个人所得税。保险推销员和证券经纪人的展览费用按收入的25%计算。

新税从税率和税前扣除两方面减轻了中低收入保险推销员的税务负担。根据天丰证券研究报告，以营销人员的月收入为例，在税费改革前，营销人员的年纳税额为11，520元，而税费改革后，营销人员的年纳税额仅为360元(不考虑特别扣除)。如果考虑税前扣除，如赡养父母和抵押贷款利息，应缴纳的个人所得税至少可减少11000元。值得注意的是，税费改革后，高收入营销者的税收负担将会加重，因为展览费用的扣除比例从40%下降到25%，最高边际税率从40%上升到45%。

“专业”逐渐成为保险

营销人员增加收入的方法

在过去两年中，保险销售人员的数量持续快速增长，但自2017年以来，行业保费的增长率有所下降。一方面，营销人员的人均保费增长率下降，另一方面，保险营销人员被迫提高其销售技能，获得专业保费和增加收入。

天丰证券最近发布的研究报告指出，营销人员经历了几年的快速发展，高溢价增长主要是由人口红利带来的，即大量的新增员工带来了大量的新客户，推高了溢价基数，但营销人员的整体素质并没有显著提高。此外，在过去的几年里，营销人员的晋升和组织发展都很容易，这导致主管的沉淀不足和缺乏管理能力。外部竞争压力加剧后，现有团队素质难以应对。居民的信任正从“原因”(熟人营销)向“专长”转变，因此提高团队的专业性是巩固渠道优势的最重要方向。

《证券日报》记者还注意到，大型保险公司越来越重视营销人员的专业技能培训。

例如，中国平安明确提到，2019年上半年，平安人寿通过人工智能技术等措施，加强了对员工进入的管控，严格执行了考核和退出机制，巩固了营销渠道的基础管理；同时，加快科技在人才增加、培训、客户开发等环节的应用，提高管理水平，吸引高素质人才加入，进而实现优质人的发展。

中国人寿还表示，2019年下半年，公司将继续推进销售队伍转型，推进销售与培训的深度融合，提升团队生产能力。并利用移动互联网、大数据等技术，为销售团队优化升级高效的独立展览业和团队实时管理的数字化应用，帮助销售模式转型升级。

中国太平洋保险在半年报中也表示，在下一阶段，“我们将加大推进个人业务新增长模式建设的力度，切实把重点放在提高产能和收入上，真正实现价值增长的动能转化。”

天丰证券研究报告提到，要增加保险业务员的收入，一方面保险公司可以通过多元化的产品支持来保证业务员的直接佣金水平，另一方面保险公司可以通过优化基本法来提高业务员的间接佣金收入。