福田汽车聚焦战略重回上升通道 奥铃品牌增幅强劲领跑轻卡市场

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当人们感到2019年汽车市场疲软时，福田汽车的表现就像春风。北汽福田董事长张喜勇多次强调这句话:“聚焦主力商用车，通过三年行动计划回归商用车第一品牌。”福田汽车2019年的表现明显增强了他的决心。

数据显示，2019年福田汽车市场份额持续增长，累计销量达到54万辆，同比增长9%；销售收入为870亿元，同比增长9%。随着宝和控股股份的出售，在过去的一年里，福田的业务调整开始迅速，非主营业务投资开始剥离。重新聚焦商用车已成为福田让企业重回正轨的核心战略。

福田汽车的聚焦战略回归上升通道

2019年，在汽车市场整体低迷的情况下，福田汽车轻装上阵，坚持发展主营业务，着力于商用车和亏损业务的改革调整，资产利用效率明显提高，盈利能力提高，实现收入和净利润双增长。

福田汽车2019年前三季度的业绩报告显示，公司前三季度实现营业收入354.31亿元，同比增长13.93%；上市公司股东应占净利润为2.58亿元，去年同期为-16.94亿元，基本每股收益为0.039元/股。今年前九个月，福田汽车归属于母公司所有者的净利润为2.58亿元，同比增长19.5亿元。

对于净利润的大幅增长，福田汽车表示，主要是因为北京宝和汽车有限公司在2019年1月不再纳入合并范围，同比减少了亏损；商用车通过提高销量、优化销售结构和降低成本实现利润同比增长。

由于北汽福田在商用车领域运营利润的提高和自行车结构成本的降低，以及公司向精益生产大规模发展的战略成就，福田汽车2019年1月至9月的经营活动产生的净现金流量达到27.07亿元，同比增长69.23亿元。

随着利润的不断增加，公司管理层认为，给予投资者合理的回报，与投资者分享企业成长的果实，是公司的责任和义务。为此，福田汽车制定了回购公司股份的计划，通过各种渠道有效提高上市公司股东的投资回报。据《证券日报》记者统计，截至2019年9月18日，福田汽车已回购公司股份105，488，048股，股份回购计划已经实施。

一些证券分析师表示，股票回购是发达国家资本市场上市公司成熟的市值管理方法。持续股份回购的运用不仅可以提高股东股份的价值，维持股价的稳定，还可以有效地回报上市公司股东和投资者的业绩。

对此，福田汽车党委书记、总经理龚月琼表示，未来福田将重点发展商用车的主营业务，重点发展重点业务和产品。同时，做好加减运算，重视R&D投资，减少非主营业务投资。抓住“全国第六、新能源和国际市场”三大机遇和增长点，不断推进福田汽车的优质发展，并在此基础上实现整体盈利能力的新水平。

奥林品牌引领轻卡市场强劲增长

今年5月21日，央视曝光了轻型卡车“大吨小标”的混乱之后，业界对蓝色轻型卡车的未来市场趋势和销售前景进行了多次讨论。在风暴的中心Xi，有一段时间，蓝色轻型卡车业务一夜之间进入了冬季，主要的发动机工厂甚至直接将车辆搬出商店，完全停止销售。

此时，“整个快递系列是完全合规的，卡是一次性的，年检是无忧的，交通是无忧的，城市是无忧的。”这个口号赫然映入眼帘。“傲菱敢于成为Xi第一个开展合规产品上市活动的品牌，这个位置体现了信心。奥菱事业部营销公司副总经理张春来在接受《证券日报》采访时表示，奥菱定位是轻型卡车的龙头品牌，率先响应政府号召，推广合规产品，是为了彰显龙头责任，为行业健康发展而努力。

据张春来介绍，在法律法规的要求下，轻型卡车已经成为大势所趋。然而，轻量化的成本很高。如何在不降低承载能力和安全性的情况下减轻重量，控制采购成本的增加，一直是奥菱潜心研发的重点。

目前，国内汽车市场已经进入股票市场的竞争。过去，汽车企业依靠“空军事轰炸”的规模，但经销商依靠“坐享其成”来获取线索的模式是不可持续的。在当前形势下，如何加强一线销售，如何有效推动经销商实现线上线下整合营销，同时兼顾经销商运营优化和利润转化，已成为汽车企业面临的巨大挑战。

福田汽车集团营销战略总监、奥林事业部总裁李上任伊始，就展现出了卓越的全局眼光和战略思维。“敖陵准备打持久战。敖玲希望将产品、服务和供应链管理与行业竞争对手进行比较。”因此，李杰带领团队“用脚测量市场”。无论是轻型卡车物流配送中心、快速装卸网络，还是水果蔬菜市场，奥岭人无所不知。在总部的带动下，奥林的合作经销商改变了销售人员跑客户、老板不跑市场的旧习惯，真正进入了轻卡用户、拜访客户、服务客户。

在李杰看来，“做一个企业，不做第一个就是等死。”为此，敖岭发布了5亿元人民币的五年投资，以启动珠江三角洲领导计划。事实上，珠江三角洲城市群作为对外开放的门户，由于其极其便利的交通条件和不断深化的对外开放带来的巨大货运需求，已经成为物流业的战场。在市场份额占据华北市场之后，南进成为奥运钟发展的战略重点。

据记者观察，随着汽车市场的下滑，汽车公司和经销商最直观的感觉是线下展厅的客流明显减少，线上线索邀请更加困难，无效线索的比例不断上升。这就对汽车公司和经销商提出了更高的要求，要求他们在销售漏斗的顶端开源并领导管理。一些接近奥运钟声的人士告诉记者，珠江三角洲五年累计投资5亿元将主要用于四个方面:渠道网络建设、销售人员培训、库存支持和资金支持。

在渠道网络建设方面，奥林授权第一网络，拓展第二网络，为重点市县下沉渠道。在增加备件库存的同时，进行了一次性维修服务，服务半径减少到30-35公里。中国首个“3小时救援服务”改变了目前全国没有统一的轻型卡车救援服务标准的现状。此外，傲凌还专注于经销商展厅的数字化升级，旨在提升用户在商场的体验，促进销售和服务的便捷性，并与傲凌轻卡技术和智能的新品牌形象相匹配。

其次，好的产品离不开好的销售，特别是对于技术含量高的产品，专业的销售人才更为重要。奥林在渠道人员的专业培训方面下了很大功夫，努力培养专家和顾问销售人员。它不仅可以帮助客户收集信息、评估选择、以最合适的购买支出获得最佳的产品适应性，还可以使客户产生良好的购买后反应。傲菱汽车销售的目的不是着眼于一次性购买行为，而是通过专业知识和积极的态度与客户保持长期的合作关系，坚持情感投入，适当地让客户受益，从而实现双赢。

业内众所周知，区域市场的总销售额等于区域市场所有单点销售点的总和。然而，当商品在区域市场的分布不够广时，无疑很难在一个点上增加累计销售量。在这方面，奥林计划动员数千辆汽车在线下渠道展示门店和支持库存。

李杰认为，作为一个累计销量近80万辆的轻卡品牌，产品定位应该保持清晰，这样目标用户才能快速找到合适的产品。一些商用车分析师告诉记者，强大的库存支持将带来更高的资金占用，但在商品的早期分销完成后，产品的曝光率和消费者的知名度将会显著提高，及时的跟进和推广将会极大地带动销售点和渠道的积极性，从而实现良好的持续销售。

值得一提的是，从目前的增长势头来看，奥菱已经有能力实现10万辆的销售目标，2020年的销售增长率将达到38.9%。数据显示，今年以来，在常规费用和促销费用不变的前提下，奥菱品牌销量连续11个月同比增长30%以上，2019年上半年销量达到3.3万辆，同比增长10%以上。下半年，奥林继续保持高速增长态势，累计销售3.9万辆，同比增长50%，市场份额上升至13.8%，引领轻卡市场。实现72，000辆的年销售目标已成定局。

营业额和利润很重要，但是如果你想真正腾飞，你必须从根本上努力，坚持你的目标和梦想。这是最聪明的智慧和最聪明的商业哲学。谈到今年的骄人业绩和下一阶段的工作重点，敖玲表示，公司的战略投资和文章布局源于顺应行业趋势，为未来五年甚至十年的快速发展积累实力。当企业完成转型时，必然会迎来一个繁荣的收获期。

(编辑李波)