脑心通一年卖出近30亿，步长制药董事长赵涛记忆最深的还是28年前的那张明信

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(赵涛:步长药业董事长)

著名的医生、学者、儒商、慈善家和社会企业家……巴昌药业董事长赵涛有很多角色。他不想过多谈论步幅的商业成功，认为它的重要性弱于社会责任。

他更喜欢提及的细节是-

28年前的一个夏天，Xi医科大学给咸阳职工医院的家属楼寄了一张不漂亮的明信片。明信片上手绘了一幅代表针灸的草图，旁边有一行很强的笔迹:“有一天，全世界都会记住它！”这张明信片是即将大学毕业的赵涛寄给他的父亲赵步长的，他以一种特殊的方式表达了他对中医药走向世界的憧憬。

当时，这位以“神针”成名的年轻中医，正以“以瓶济世”的信念行医经商。同时，他将4.0工业文明、市场爆炸思想、基地布局、产业链整合和资本运营注入到中药制药领域，为中药企业的现代化和国际化探索了一条道路。

医学上的卓越导致商业，而商业上的卓越导致同情。

让偏瘫多年的病人站起来

赵涛回忆那一年，只是因为“那时候，我在海外以中医闻名！”

将时针拨回到遥远的1992年。当时，经过赵步长和赵涛父子的潜心研究，用于治疗心脑血管疾病的“药气针”技术在中国已经非常有名。今年冬天，赵父子应邀赴新加坡参加“中医药针灸走向世界国际研讨会”。会议期间，主办方专门为赵父子安排了一次特殊活动，对中风瘫痪患者进行了现场针灸治疗。

当时，一位名叫刘亚梅的新加坡妇女已经60多岁，瘫痪了6年，双腿完全不能动弹。经临床诊断，赵父子确认刘亚梅的病情为脑血栓后遗症，采用气针治疗效果较好。

在全场专家和持长枪、短枪的记者的注视下，我看到赵涛慢慢地给刘亚梅戴上了特制的药帽，按摩了一会儿头后，她拿出银针，来到刘亚梅四肢的穴位处。观众屏住呼吸，盯着平静的赵涛给刘亚梅缝的针。20分钟后，奇迹出现了，刘亚梅失去知觉的身体因热流和辐射而逐渐颤抖。她真的抓住扶手，试着慢慢站起来！

经过一枪，赵和他的儿子成为新加坡著名的“中国神”。4000多人打电话到报社寻找赵的父亲和儿子，并寻求治疗。一些名人和政要甚至去中国驻新加坡大使馆请求治疗。

由于公务，赵步长先回了中国，赵涛留下来治疗预约的病人。赵涛在新加坡行医，但他不主动收费。为了表达他的感激之情，病人通常会留下不同金额的红包。“有时几百美元，最高的几万美元”。

三个月后，赵涛赚了90万美元。与当时的价格相比，在Xi吃一碗炒饭只需50美分。这笔钱后来成为赵父子创办巴昌药业的启动资金。

脑心通每年售出近30亿

如果不是受到新加坡之行的启发，赵步长和赵涛就不会把中药技术变成一种以市场为导向的“产品”，更不用说后来主导了中药市场的步长药业了。

1993年8月28日，赵涛与赵步长共同创办了咸阳步长药业有限公司，次年首个独家专利药品步长脑心通投放市场。这种治疗心脑血管疾病的中成药第一年就卖了500万元，然后一路销售到了深圳。2015年销售额超过28.6亿元，与地奥心血康、泰利复方丹参滴丸并列心脑血管疾病中成药三大品牌。

为什么脑心通，以及后来的众多产品都变成了爆炸？

从产品来看，在空脑心通亨诞生的90年代中期，市场上除了古代的方剂之外，治疗心脑血管疾病的中成药很少，在这方面没有与西药相比疗效特别显著的产品。在空怀特市场下，对病人有着巨大的需求。

从中药市场化的角度来看，从研发到临床试验，再到上市审批，是一个漫长而复杂的过程，特别是对于独家专利药物，需要大量的人力、财力和时间成本。赵步长花了半生时间开发脑心通。为了找到突破心脑血管疾病障碍的方法，他冒着生命危险，品尝了许多毒虫药物如蝎子。最后，在数以万计的病人服用后，证实脑心通出来了。

这种艰难困苦是任何人都无法承受的。即使是像拜耳和辉瑞这样的国际制药巨头，从研发到上市一般也需要8到10年的时间，研发成本是天文数字，随时都有失败的风险。因此，许多企业不愿冒这个风险，担心自己会扮演“水漂”。

每年，布加勒斯特将大约3%的销售收入用于科学研究和新产品开发，并以独家专利药物占据市场，这实际上为自己设定了很高的门槛。继脑心通成功之后，稳心颗粒和丹红注射液两大专利药品也取得了长足的进步，形成了心脑血管中成药市场的三星产品。2015年，这三种独家专利药物的销售收入达到88.17亿元，占布加勒斯特星收入和毛利的四分之三以上。

巴昌已经形成了由约60种独家专利药物组成的“DIA产品集团”，是拥有中成药专利最多的企业之一。这种专注于独家专利药物的产品理念也从特许权中赢得了政策和市场红利。

学术推广走出销售困境

赵涛有着准确的记忆力和出色的商业感觉。

直到今天，他还能脱口而出，“公司的第一张营业执照是我办的，那天我记得很清楚；我还买了第一个工厂，电脑花了208.88万元……”

在中药制药这一特殊领域，在商业理论不发达、企业商业逻辑尚未梳理和形成的时代，企业家们正带着一种接近直觉的东西摸索前进。

赵涛担任步长药业总经理，专注于销售，创造了几项“第一”。

例如，早在1995年，赵涛就采用了区域广告模式。当时，药品广告并没有限制处方药，而布加勒斯特成为中国第一家做处方药广告的企业。

为了评估广告效果，赵涛每天都去医院和药店听病人的反馈。当时，许多患者无法理解“脑血栓”和“脑血管病”的专业术语。赵涛修改了广告稿，增加了“头晕”、“头晕”等通俗易懂的词语。三个月内，赵涛砸了200万元广告费，而当年布加勒斯特星的销售收入达到了5000万元。

之后，当大量的省级电视台开始走向明星时，赵涛再次发挥了电视联动营销的作用。然而，在中国12个电视频道上花费1200万元做广告的行为仍然引起了公司几乎所有人的反对。最后，赵步长出于“保护”儿子的考虑，同意伸出援手。出人意料的是，卫星电视连接后，当年的销售业绩翻了一番，接近5亿元。这场战斗，为全国市场的阶梯布局奠定了声誉。

当然，生意从来都不顺利。

国务院颁布了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，制定了全国基本医疗保险药品目录。这项医疗改革将造福于未来的人民，它已经使许多制药公司经历了集体的痛苦。由于脑心通没有及时进入医疗保险药品名单，其医院渠道销售增长停滞，政府逐步开始规范药品广告，处方药面临营销困难。

步长药业最终决定，一方面加快同类药物的研发，探索非医疗保险药物的出路；一方面，脑心通仍被视为核心产品，营销模式也随之改变。

学术推广就是这种背景的产物。巴昌药业股份有限公司是最早采用专业学术推广的中医药企业之一，并逐步建立了一支2000多人规模的学术推广团队，深入医院终端。在这种模式下，规模迅速缩小，重新巩固了医院渠道的优势，并率先在私营制药公司之间形成了一个全国性的营销网络。

赵涛已确认参加由商业媒体集团主办的“大变革新起点——2018商界领袖新年论坛”。

从2018年1月24日到25日，我们将拭目以待他在“展望新商业生态”论坛上的“惊人妙语”。

建立药物来源基础并设定基准

赵涛热爱传统文化，认为传统文化蕴含着无所不包的智慧。在他看来，包括企业家在内的精英是“主人”，他们需要从“独立”走向“帮助世界”。同样的逻辑，企业家需要善良，并且有一个好的赚钱方式；龙头企业不应忘记推动行业进步。说到医药行业，巴昌药业的责任不仅仅是为福星大众开发一种好的药品，更是为中药现代化树立一个标杆。

产品的现代化包括质量的稳定和标准化，这是中药产品的难题。破解步长的方法是控制源质量。建立药源基地是一项重要措施。

在位于天山北麓的新疆吉木萨尔县，每年七月，布加勒斯特红花种植基地的工人们都在忙着采摘。为了保证新鲜，工人们必须在花瓣在40摄氏度的烈日下蒸发之前采摘红花。在地图的另一端，在山东省菏泽市，以新疆红花为原料的中药制剂丹红注射液正不断进入生产线。

在丹红注射液生产初期，步长药业组织专家对丹参和红花的药源基地进行了筛选。经过一系列的科学评价，巴昌把山东作为丹参的产地，把新疆作为红花的产地。步长药业在中药道地产区建立了符合gap(中药材生产标准)的药材基地，并制定了一套完整的技术、操作和管理标准，在药材种植、采收和生产过程中严格执行。

“我们长期监测灌溉水、土壤和空气的质量，并注意可能影响药材质量的各种因素，如标准化种植技术、最佳收获期和虫害控制方法。”

“收购+上市”两条腿走路

普通中药企业很少能实现数十亿美元的业务收入。此时，策略相对保守。然而，从巴昌的发迹开始，赵涛就没有这么看。他认为过去的二三十年是中医药发展的好时机。如果我们不抓住战略机遇加速前进，企业将不得不停留在原来的一亩三分地上。更重要的是，赵涛从来没有忘记推动中医药的国际化，同时“弘扬中国传统文化”

在党中央、国务院高度重视中医药事业发展的新时期。《十三五规划纲要》有“推进健康中国建设”的专门章节，要求完善中医药医疗保障服务体系。

步长药业采取“收购+上市”的两条腿走路的方式，在抢占新药研发制高点的同时，丰富产品链，同时整合行业资源和资本市场力量，提升产品能力。

在R&D方面，赵涛采取“独立R&D、共同发展并重”的理念，通过收购独家专利药品的企业，丰富产品线。步长先后收购了山东丹红制药、保定天豪制药等十多家制药公司的控制权。除了目前市场上约60种独家专利药物外，布加勒斯特目前有近180种产品正在研究中，涵盖心脑血管疾病、妇科、糖尿病和恶性肿瘤、消化和呼吸系统及其他严重疾病的治疗领域。

因此，形成了以中药为主线、高端化学药物为右翼、生物技术药物为左翼、高科技产品为尾翼的新型鹰形产品布局。形成“上市生成、储备生成、研发生成、概念生成”的良性循环，不断为企业的长远发展注入产品动力。

在他的计划中，进入大的健康市场是布加勒斯特制药的一个重要战略选择。下一步，步长将深化大型健康消费品、保健品、医疗设备、社区健康教育等的布局。，并争取更大的市场红利。

追求超越财富和权力

企业的风格往往来源于企业首脑的风格。以此为维度，我们可以更好地理解在成为中医药大企业的过程中逐步释放出来的有序性和稳定性。

从外界来看赵涛，他是一个业内思想家。与许多当地的药商洗脚下田不同，赵涛出生在一个中医世家，受过良好的教育，儒雅博学，对整个世界都有同情心。

这可能与赵涛“企业家和名医”的双重身份有关。从他学医的那一天起，行医拯救世界、救死扶伤的医生们的善心就深深扎根于他的思想和行为之中。尽管赵涛通过对企业的苦心经营，成为了别人眼中的“大老板”和“财主”，但他对人生的终极追求并不是财富和权力。

在2008年汶川地震救援中，赵涛发起成立了“共筑中国心”大型公益项目，并率先捐款1亿元设立了一项公益基金，用于救助和治疗老年人和青少年贫困地区的心脑血管疾病。八年来，10000多名医疗志愿者参与，免费救治了33万名藏族农牧民。

赵涛不仅每次都去前线参加“共建中国心”活动，还积极奔走呼吁更多的社会力量加入。一个人的坚持最终会影响到更多的人，从一个人心中流出的真情也可以流入另一群人的心中。越来越多的企业家在赵涛的激励下投身慈善事业。(结束)