SaaS行业B端的生意C端化，为何这样讲

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saas行业纯2b业务即将结束。

这种理解源于贝尔最近对十几家大大小小的软件即服务企业的访问。从项目创始人如人事二部创始人焦，无忧订购首席执行官蒋波，到市场领导者如金蝶和拉古云人事，他们的共识是saas行业即将进入寒冬，参与者将面临洗牌和分化。

然而，也有好消息，如宣布注册用户数量超过1亿。2017年12月29日，米颠科技宣布赢得7000万元的首轮融资。这两天，有很多传言说金蝶投资了客户。

然而，在我访问的过程中，北京汽车股份有限公司的明星项目报道了“工资只能发到下个月”的坏消息，该项目获得了6亿元的B轮融资，各部门的员工正式开始四处寻找工作。

几个快乐和悲伤的故事正在加剧，最根本的事情是行业道路已经改变。

saas行业中2b2c的界限正在模糊

这与其说是saas产品的2c，不如说是2c底部的saas。

我们追踪saas的发展，从“Kankan.com”，到金蝶，用友的“Youshang.com”和“Weiku”，以及以xtools和800个客户为代表的初创企业，到现在市场上的大多数saas产品，所有这些都是标准的2b路径。

如图所示，他们的关系链相对简单，软件即服务产品和企业客户之间的关系简单易用，软件即服务产品只是培训和售后等日常服务。

但行业正在发生变化，正如甲骨文企业应用咨询公司总经理谢鹏所说，“今天，2b和2c正在迅速融合。”当你按门铃时，有几个要点:

1.2c产品:社会和社区

首先，是具体的产品功能。例如，当teambition、tower和其他团队软件即服务都具有日程安排功能时，微约会日历就变成了一种“可共享”的功能，从而增加了社交属性。国外也有谷歌日历。Zenefits，美国hr saas unicorn，也在最辉煌的时刻加强2c服务功能，比如发布移动软件和配备聊天机器人；它还增加了员工之间的互动功能。

其次，产品操作是2c。例如，第二人事部自2016年12月正式启动，截至2017年12月，已有33万多家企业进驻。据人事二部创始人焦介绍，他们首先采用的是社区运营模式，拥有500万人力资源用户的三毛人力资源网是他们的客户入口，因此只有转换成本，客户获取成本几乎可以忽略不计。第二，人事二部采用了大规模创造的模式，允许产品的用户参与产品的开发和优化，同时收集用户的意见，并以高频率快速迭代。到目前为止，他们仍然保持每周更新两次的频率。

然而，企业微信更擅长玩钉子户，比如钉住红包功能，企业微信打开了微信的通讯录，解决了企业内部软件创新和激活的问题。

2.2c的传播营销思想:强调个性化和C端传播

这也有两个主要的表现。首先，就产品价值而言，saas产品不再仅仅谈论“提高经理的工作效率”，而是强调“激活个人”。例如，陈春花和金蝶云之家赋予个人权力并激活组织。

其次，营销方式不再仅仅是购买行业杂志、参加一些行业峰会和举办展览，而是大广告，例如，被钉死的地铁广告已经来到了腾讯的门口。一位sap高管曾这样总结销售力量:“为什么国外有这么多saas公司，而每个人都知道销售力量？除了产品牛，最重要的是因为人们愿意在广告上省钱！”

或者做节日主题的活动。例如，2017年12月，金蝶云会计节在中国十大城市举行。此前，云之家还举办了“活力之星青年”活动。

3.2c利润模式:切入交易

目前，“根据强劲需求推出产品→聚集大量用户→搭建平台→切入交易获利”的C端模式也正在迅速复制到saas行业。

这只钟已经在之前出版的《中国人力资源软件即服务市场走向何方？这三个问题是关键:“简单的工具应用将变得越来越便宜，而企业级服务的核心点是通过saas获取客户订单输入，然后通过交易平台完成闭环交易。”

国内saas产品正在实施。例如，2017年6月开始商业化的第二人事部的主要行动之一是推出员工福利商城、背景调查、人才评估、商业保险和风险咨询等服务。，付费企业版和免费个人版的用户都可以在平台上购买，第二人事部从中获利。打钉直接出售硬件，并发布了三种硬件:打钉智能前台、打钉智能通讯中心和打钉智能投影屏幕。其他的是，例如，在人力资源软件即服务转型后的办公室依靠智能考勤机来实现广告。

4.2c商业模式:小米式生态链

与焦深入交谈了几个小时后，铃声大概澄清了二号人事部门的模式，如图所示:

这与用友纯2b模式的不同之处在于，三毛人力资源网的人力资源社区是用来创造性地传播用户和提高产品质量的；在服务器端，它创建了一个平台，除了培训和售后服务，它还可以提供各种服务和连接各种服务提供商。

让我们来比较一下企业微信:

打钉方式:

是的，这是小米的游戏。

但是你为什么要这么做？

我在欢乐资本的公开号码中找到了答案。作者詹姆斯总结了限制公司扩张的两个维度:产品生产和产品分销的难度，即产品和分销两个维度的业务变化的可扩展性，并列举了四种业务模式。

四类业务

第一类:固定产品和固定分销，如餐馆、诊所和律师事务所。

第二类:可扩展产品和固定分销，如波音和洛克希德·马丁公司、甲骨文公司和软件即服务公司的salesforce。

第三类:固定产品和大规模分销，如媒体。

第四类:可扩展产品和可扩展分销，如优步和维基百科。滴滴和中国电信领域的头条也属于这一类。

回到中国saas的主流模式，即传统的2b付费saas面向大企业，它是图中的“大票企业软件”模式，即第二种模式。在这种模式下，R&D的产品是可以规模化的，但销售产品是线性模式，其规模只能随着人数的增加而增加。

如果2b模式的saas产品想打破这一套限制，他们必须从第二类跳到第四类，也就是说，像滴滴一样，他们是2c。

绕过去，你为什么回到起点？

当然，詹姆斯所说的只是理论上的。在这次访问中，人们发现了三个敲响警钟的具体原因。

第一，企业决策权的分散化，从老板的B到经理甚至用户

曾令明

2016年十大作者，如钛媒体和平图商业评论。

人工智能新媒体“智能相对论”的创始人。

作者:[移动互联网新常态下的商机]，[趋势革命重新定义未来的四大商机]以及其他畅销书作者。

近十位杂志作者，如《商业》、《商业评论》、《销售与营销》和近80位网络媒体专栏作家。

“大脑艺术家”(大脑工匠)的概念已经演变成“自我媒体”，并成为一个行业。

现在他是“今天标题问答的署名作者”，也是许多智能技术公司的通信顾问。