李开新：周鸿祎给2017年360手机的表现打了80分

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“就个人而言，你将自己的命运与国家经济发展方向和行业发展趋势结合起来，这是你事业进一步发展的关键因素。否则，你进入的行业将是一个被淘汰的行业，你的才能注定会随行业一起沉沦。”360手机总裁李开新向《经济观察报》记者讲述了他的职业经历。

自1996年加入华为销售通信设备以来，李开新经历了上世纪七八十年代中国经济的改革开放。伴随着改革开放的浪潮，它也经历了通信行业的发展，也见证了手机行业与时俱进的兴衰。

“卖手机就像卖海鲜。”“手机公司不会饿死，只会生存。”从事手机行业多年的李开新对当今手机行业的特点有着自己独特的见解。1992年毕业于Xi工业大学，主修机械专业。首先，他自学了通信知识，进入了当时并不知名的华为。2004年，华为有了制造手机的想法。后来，大约在2012年，他成为了光荣的老兵，担任光荣手机销售副总裁，然后来到360担任手机总裁。

这是李开新进入通信手机行业的第22个年头。在李开新看来，中国手机市场经历了小灵通的兴衰，功能机时期摩托罗拉等国外品牌的淡出，智能机时期华为等国内机器的崛起。他经历了太多的起起落落，有自己独特的判断。

“手机公司还没有饿死”

“自我造血和自我支持”。360手机总裁李开新在最近的媒体交流会议上说。当时，他宣布2017年360部手机的出货量将达到500万部，与2016年持平。盈亏平衡真正实现了。

李凯在新闻发布会上透露，360董事长周在2017年360部手机上的表现得了80分。

李开新表示，360手机在整个集团中的地位仍然相对较重，但可能还需要两三年才能发挥承载作用。对于新人来说，这个过程会很长，作为新人，也要付出一定的代价。

李开新以他在华为的手机为例。“当时，我们做了一个cdma手机，这是一个诺基亚手机的外观接近。”然而，具有直板功能的诺基亚手机已经在市场上销售了两年，零售价约为1200。为了让消费者愿意购买华为手机，华为cdma的最终定价是800元。

“这是新进入者必须面对的问题。当然，华为已经过了这个阶段。当时面临的问题。这是我们现在需要面对的。”李开新坦率地说。

与华为当时需要面对的诺基亚和摩托罗拉等外国竞争对手不同，360手机需要面对国内主要品牌的手机。但同样需要做一些无利可图甚至是“亏损的生意”让消费者接受。在业务增长阶段，这是值得做的。“因为现在我们品牌的吸引力还不够，我们希望更多的人会愿意用360手机这样的方式，这样品牌的影响力就会慢慢被产品的能力所驱动。渐渐地，每个人都觉得你不需要比别人差。我也接受了这么多钱，慢慢地生意就可以起来了。”

找到平衡点是这场持久战的关键。在李开新看来，没有一个手机品牌会饿死，但许多品牌要求过高，盲目追求高目标。超越公司的整体实力会导致大问题。

之前，周建议去学小米做混音。在思考了360手机的位置和状态后，直接向周说明了原因，周拒绝了这个提议。

与华为和小米等公司相比，在R&D资源有限的手机领域，360需要找到一个平衡点。“一千美元有三台机器。如果我只做一部，一部手机可以卖100万部。如果我卖三个，并不是说我能卖300万个。它可能比三个多一点，但绝对不是一个积累。关系，然后告诉每个人如何找到平衡点。”李开新说。

作为一个新人，李开新也在思考如何让自己与众不同。这需要抓住竞争的核心，让整个团队专注于产品。“我认为核心是满足大量的互联网用户。这符合集团的战略。它符合我的未来方向、我的产品特点和综合能力。然后瞄准这个。”

李开新告诉《经济观察报》，现在有四五百个R&D团队，为了改进产品，一个项目通常需要80-100人的团队。他们把他们有竞争力的核心群体放在大量的互联网用户中。

“我们最关注的是N系列，因为这个系列已经得到了市场的认可，而对我们来说，最合适的用户是一个重度互联网用户。”李开新解释说，重度网民可能不是特别富裕，但是他们愿意尝试新事物，所以他们对手机的性能有很高的要求，他们愿意失去一些品牌对性能的要求，这更符合360的N系列。

“我告诉老周，我应该能够承受孤独。今年不要看这么多差距。明年会有很多空白。不要梦想一步一步来。这是不可能的。我们正在逐渐上升。中国市场足够大，可以容纳我们。”在李开新看来，一个品牌不可能主宰世界。消费者的选择是多样的，而且消费者是善变的。

稳步前进，没有错误和孤独是这个新人成熟的表现。引领360手机向前发展的李开新在大学时向儿子强调，他应该跟随时代的脉搏，选择一个好的行业，在人群中脱颖而出，过上平静的生活，警惕危险。

“卖手机就像卖海鲜”

“华为已经成为国内手机品牌的领导者，但它并没有像外界预期的那样迅速崛起。它也经历了一个漫长而渐进的过程。李开新在接受《经济观察报》采访时表示:“华为在2004年就开始考虑生产手机，并在2005年左右开始涉足这一领域，至今已有十三四年的时间了。”

1992年大学毕业后，李开新被分配到一家国有军工厂。后来，因为团队创新没有得到很好的重视和回报，年轻、精力充沛的李开新愤然离开，在深圳和一个朋友一起做了一年的研发工作，然后来回兰州。

李开新偶然在妻子带来的一份报纸上发现了华为的招聘信息。“在我妻子带来的报纸上，兰州大学的一家校办工厂招聘R&D员工，这也是我妻子推荐的，但我发现在这次招聘的旁边，报纸中间有一个很小的‘豆腐块’，华为正在招聘销售人员。”李开新回忆了自己进入华为的经历。

当时，华为在全国并不太出名，但在深圳呆了一年的李开新知道华为的实力。“那一年是1996年，华为在深圳已经很出名了。他的销售收入是26亿元，所以我选择在华为做销售员，而不是在这个离家很近的企业做研发。”李开新说。

除了给李开新带来经济能力，让李开新感到珍贵的是务实和真诚，这是华为注入到他身体里的品质，这种品质也给互联网氛围浓厚的360手机公司带来了价值。“对方关心什么，我关心什么，以及双方如何找到彼此的共同点，我将首先考虑这一点。”李开新强调，这是长期合作的基础。

销售手机是toc的业务。李开新说:“华为以客户为中心，以市场需求为导向。”这是华为成功的关键。我非常同意，并把它带到360部手机的管理中。”

在李开新看来，销售手机和设备是不同的。销售设备是一项b2b业务，在中国的通信设备市场上只有几个竞争对手。就一个项目而言，只有一个客户。虽然在这个客户的决策中有不同的部门，但是有五六个职位和五六个部门。

“与竞争对手相比，包括竞争产品、价格和服务，您只让客户选择最适合他们的产品。但是卖手机就不一样了。销售手机是toc的业务。尽管华为之前通过运营商向用户出售手机，但它也必须考虑每一个用户，因为手机不是运营商为自己使用而购买的，他想出售手机。走出去，让每一个消费者使用它们。”李开新说。

对李开新来说，toc的复杂程度要高得多。它不再被一两个运营商认可，而是被消费者认可。“这涉及品牌、用户体验、外观，包括性价比等等。你如何让更多的消费者接受你并了解你？”

手机迭代非常快。这就是李开新所说的，卖手机和卖海鲜是一样的。“做了手机之后，我发现卖才是真正的卖。你必须考虑所有方面，而手机一般都要提前8-10个月做产品规划，所以我必须考虑8个月和10个月后应该穿什么产品。否则，它上市后就过时了，这意味着你的手机上市后将成为库存。”

这个特性也是对决策者的一个巨大考验。“R&D说这种产品需要8个月的时间。前端销售告诉你，这种产品在8个月内没有竞争力。你必须向前冲。如果你不能提前一个月或半个月做这件事，你必须协调，哪一个可以调整。谁需要做出让步和妥协？”

这是李开新的日常工作，要权衡各部门的利益并进行协调。与新鲜食物相比，它的优点是在运输过程中不会变质。与华为的工作相比，李开新表示，现在360的工作难度更大。在他看来，360是手机领域的新人，正在攀登雪山和穿越草原。