为什么“有钱人”爱买华为手机？（深刻）

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一位好朋友告诉我这样的观察:“富人”越来越愿意购买华为手机，而低收入群体更倾向于苹果，他不明白为什么。有一次，当他去一家高端理发店时，意外地发现所有的学徒都用苹果，而所有的客人都在华为前面，这让他当时很惊讶。这是一个非常中性的观察，但这位朋友确实引发了两个简单而直接的问题——为什么“富人”在中国市场追求华为品牌？华为是如何改变中国消费者“崇洋媚外”的？这两个问题的答案可供许多中国企业参考。

要探讨这个问题，也许我们应该从“富人”的定义开始。“富人”这个词不是用金钱来科学衡量的。事实上，它在中国语境中有一个非常特殊的含义，那就是“敢出高价买东西的人”，这与外国人心目中的“穷人”和“富人”相比，是完全不同的绝对财富。当我们开玩笑说某人是英语口语中的“富人”时，我们经常会惊叹于这样一个事实，即对方买了超出他预期的东西，而不是把别人称为“阶级”。

这关系到中国经济发展的速度。人们普遍更喜欢对未来的期望，中国人的消费欲望估计是世界上最好的。据说，这类似于上世纪90年代最好的日本经济，当时全世界都抢购日本旅游团，当时日本旅游团最愿意被各国接受，现在他们是中国旅游团。然而，与炫耀财富的阿拉伯土豪不同，人民是富有的，是真正的“富人”。与这些“富人”相比，中国的“富人”其实有追求。他们购买有技术含量的东西，他们的消费取向通常是有目的的。因此，中国“富人”的消费趋势往往可以印证那个时代的特征。从这个角度来看，中国的“富裕”消费群体是理性的、建设性的，值得所有品牌和制造商学习。

那么，“富人”追求华为手机的深层消费者心理动因是什么呢？本文《华为近距离》将围绕这个略显学术性的话题，探索消费者心理和品牌建设的线索。总而言之，这一现象反映了三个重要的消费趋势:

首先，从产品认同到价值认同。所谓的“富人”，其实都是在过去二三十年里靠自己的努力换来了今天的生活，这就是华为人常说的“奋斗者”。奋斗者有一个共同的特点，那就是他们更注重“价值观”。华为的名字本身带有一些价值。华为近10年的成功和其创始人任的辛勤工作，让高端消费者产生了一种微妙的心理认同。超越贫穷和温饱之后，价值观是每个“富人”的简单追求。他们很高兴看到一家拥有中国背景的国际企业取得成功，也很高兴看到他们的奋斗意愿在华为手机上得到体现。因此，他们自然会将购买华为高端手机视为自己奋斗的“成就激励”，就像购买奔驰、宝马和保时捷一样。大多数购买好车的人都有第一心理需求来匹配自己的成就，而不是如此狭隘地炫耀自己的财富。此外，华为是一个在大多数人心目中没有虚假宣传和欺诈污点的品牌。华为的低调符合公众对高端产品诚信的认知，“可靠”的价值观和诚信给华为手机带来了一种信任感。这些“富人”的精神画像与华为的“奋斗者”文化高度兼容，而且越来越“以价值为导向”。华为生产的最昂贵的手机受到他们的追捧，甚至包括价格上涨超过2万英镑的保时捷手机。由此可见，“价值认同”是许多“富人”认可华为高端手机品牌的重要原因！

第二，从自我决策到社会决策:经常出国的朋友也会清晰地感受到中国社会和欧洲

不同之处在于，中国人的社会关系远比欧美人复杂。这与社会分工的程度有关。发达国家的职业社会分工客观上限制了人际关系的延伸。此外，阶级是固化的，不同阶级的人被隔离在生活、教育、就业等方面。外国人的平均朋友数量远低于中国。美国facebook用户平均拥有20-30个朋友和大约300个联系人，而普通中国微信经常联系的朋友和联系人的平均数量应该不少于50个。在这样的社会环境影响下，中国人比欧美人更喜欢分享和影响他人。的确，每个人都是“自我媒体”。当朋友聚在一起时，如果一个人拿着苹果拍照，拿着华为高端机器的人肯定会跳出来说:“用我的华为徕卡拍照！”此外，高质量带来的良好声誉和人群场景的扩大为华为节省了大量广告费。“相信朋友”是一种具有中国特色的消费心理，长期以来被解读为“随大流”，但并不准确。中国文化本身注重“重义轻利”，推荐产品本身就是一种“义”的传递。因此，“社会决策”深刻影响着高端品牌的影响力传播。特别是近年来，随着国民经济的发展和国际地位的提高，中国人出国旅游和留学的热潮见证了中国在高铁、移动支付等诸多方面领先世界，所以每个人都自然而然地形成了一种自信。这种基于看到“世界”的自信让中国人更愿意将自己的判断传播给周围的人。因此，在没有大量广告的情况下，“社会决策”的原则推广了华为手机的高端产品。很难找到；

第三，从精明消费到专业消费:这可能是许多人都经历过的。在购买消费电子产品之前，

大多数人相对便宜，因为他们不知道许多具体的技术参数，也无法区分它们。但是现在消费者对智能手机越来越专业了。他们选择多少记忆？你需要什么技术？每个人都可以说是领导者。尤其是年轻人，对不同品牌智能手机的新芯片、存储器和操作系统的性能有着强烈的认知。事实上，这种情况也包括东南亚国家，如越南和印度。亚洲人比欧洲人和美国人更痴迷于技术，或许欧洲的德国人愿意研究非常详细的技术问题。不知不觉中，热爱研究的中国消费者对华为的“智能ai手机”和自主研发的“麒麟970人工智能芯片”已经很熟悉，也很容易接受。因此，你可以看到中国人经常为“量子通信”的世界性突破喝彩。事实上，大多数人不知道什么是量子，但每个人都认为技术创新对国家非常重要。对技术的追求也反映在“未来主义”中。中国消费者提前体验下一代技术的趋势非常明显，电视也是如此。从彩色显示器到液晶，到等离子体，到量子点，消费者基本上不明白其中的区别，但他们认为新技术更可靠，更值得消费，新技术代表未来。中国是特斯拉在世界上的第二大消费市场，其对电动汽车技术的热情也是技术偏好的集中代表。“相信未来”的中国消费者也是制造商的宝贵资产，“富人”是其中最敢于投资技术创新的人。回顾七八年前“卖肾”买苹果手机的极端情况，我们可以看到中国人对高科技前沿消费是多么痴迷；

基于以上三个方面的分析，我们发现“富人”的审美也受到其生长环境的普遍偏好的影响。“富人”忠于商业价值本身，然后超越国界。“富人”是最好的价值发现者和价值继承者，甚至在某种程度上，他们正引领着一种新的消费趋势。因此，从消费品的角度来研究“富人”的美学是非常重要的。华为的手机可以征服“富人”。客观地说，2014年mate7系列大屏幕席卷全国后，每一代产品都巩固了以前消费者的信任，提高了他们的信心，让消费者觉得有些技术确实在质量稳定的前提下超越了苹果和三星的能力，最终赢得了“富人”的青睐。在“富人”的价值观中，高端产品与终极成就和奋斗者的地位相匹配，这是一种“反向价格敏感性”。以前，总有人批评中国人爱买奢侈品，但了解爱马仕、lv、法拉利等品牌历史的人都知道，奢侈品的定义是不客观的，其他品牌背后的逻辑是，顶级品质是无价的。

回顾改革开放之初，日本家用电器在中国很受欢迎，尤其是摩托车。现在看来，它们的绝对值相当于跑车的绝对值。当时，所谓的一万元家庭可以用七八千元买一辆日本铃木和雅马哈摩托车，他们认为用日本货可以赚更多的钱。在20世纪90年代初，购买一部摩托罗拉手机要花1万多元人民币，许多销售网点排着队等了一个上午，甚至一整天，就像过去两年一样。当时，“富人”购买“大兄弟”作为最终成就的象征。没有人雇牛排队来享受等待的过程。用今天的话说，他们为排队的荣誉买单。这两个场景在欧美大多数理性消费的家庭中是难以想象的。用家里所有的积蓄买一辆摩托车难道不疯狂吗？但中国的“富人”有这样的个性，决策迅速，几乎痴迷于追求与时俱进的高品质产品！

“富人”购买华为手机也是中国高端制造业的一个里程碑。在超过10亿的中国消费者将国内产品的质量确立为具有全球竞争力之后，越来越多的高端国内产品将被消费者认可。归根结底，“富人”不是无知的拜金主义者，他们是敢于用自己的眼睛赌博的人，也是商业社会中最受尊敬的群体。

谁赢了“富人”，谁就赢了世界——这是每个中国品牌的真实命题！