解密国美联手京东、拼多多背后：商战的本质是匹配资源

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与金融投资相比，国美更注重业务合作，京东认购金额的差异不会影响合作的深度。

国美通过两笔大的交易，挑动了行业格局。

5月28日，JD.com宣布对国美进行战略投资，并认购国美零售发行的1亿美元可转换债券。就在一个多月前，品多多还认购了国美零售发行的2亿美元可转换债券。

鉴于他们在行业中的突出地位，这两笔交易很快成为市场的焦点。

品多多与国美联手的消息传出后，双方股价都大幅上涨。从外界来看，国美电器在3c类家电中的地位有助于弥补客户单价的不足，而交通优势有助于国美电器的网上转型，可谓“天作之合”。

然而，当大多数人认为京东的传统优势已经被侵蚀时，京东与国美的合作让行业格局变得有趣起来。

对京东进入的解读大致分为两种类型:一是京东不愿意被动，它将包含很多与国美联手的形式；另一种观点认为，京东和品多多都是“腾讯部”，他们联手国美，与天猫和苏宁组成的“阿里部”展开了斗争。

综上所述，竞争驱动是外部解释的核心理念。

竞争无疑是商业世界中的一个重要命题，但它不是整个商业。在与这两笔交易的独家配售代理华兴资本的沟通中，申翔了解到，品多多和京东并不像想象的那样完全对立，而是各有发展考虑。

这是两笔细节丰富的交易，也很可能是影响零售业趋势的基准案例。

黄征做出了为期一周的决定

根据现有的公开信息，国美与品多多和京东的合作是由国美发起的。

华兴资本投资银行部主管王最近透露，“今年年初，国美发现我们考虑正式启动战略融资。”

“申翔”从接近交易办公室的人那里了解到，国美接近华兴之后，主要的需求是寻找战略合作伙伴，建立一个全方位的平台，而不是融资。为此，据王介绍，“大家(指国美和华兴)的基本共识也是:为国美寻找新经济领域的战略合作伙伴，通过联恒的整合来发掘价值。”

结合国美电器近年来的发展状况和所处轨道的竞争趋势，不难理解它为什么要在新的经济领域寻找合作伙伴。

近年来，国美在数字转型方面的努力越来越明显，因此它对多渠道和所有类别的需求相对明确。基于国美的需求，作为一名财务顾问，华星的任务是找到符合其需求的潜在合作伙伴，并促使双方达成交易。

国美的吸引力方向非常明显——电子商务平台在国民经济中占据重要地位。据《沈欢》报道，知情人士了解，除了已经达成合作的品多多和京东，国美还在交易结算前与国内其他电子商务平台和交通平台进行了沟通。

恢复两笔已结算的交易后，不难发现交易过程中存在大量信息。

据公开消息，国美与华兴之间战略融资需求的提升从3月底开始，4月初开始，4月19日，品多多与国美的合作尘埃落定。换句话说，做出更多决定的时间实际上只有一周左右。沈欢表示，在接触到国美的战略融资需求后，品多多多反应非常迅速，仅用了一周时间就完成了交易。

谈判的高效率与国美和品多多之间的巨大互补性密切相关:

作为一家国内电子商务公司，顶天立地，一个新成立的巨头在流量获取和增长方面有着强劲的势头。根据品多多今年第一季度的财务报告，品多多多的年活跃用户已经达到6.28亿，与阿里巴巴的距离已经缩小到不到1亿。对于希望加快转型的国美来说，更多战斗的流量价值非常高。

另一方面，国美电器多年来积累了3c类家电，目前国美电器投资数百亿补贴的吸引力不小，希望提高客户单价、品牌价值、丰富平台类别。

有趣的是，在交易达成40天后，京东也和国美握了手。

在回答“深环”的提问时，华兴资本董事兼消费行业负责人宋腾飞表示，所有交易都将存在利益分歧或不一致。在他看来，谈判的核心应该回归商业本质，这样参与者才能充分感受到合作的价值。

事实上，对于国美来说，品多多和京东的合作价值是不同的，所以携手合作是一个更好的局面。具体来说，国美与京东的合作价值主要体现在供应链层面:

国美拥有2600多家门店和一个以门店为中心的社区，可接触6000多万用户，这是京东从事线下业务的重要合作资源；

国美安迅物流是大中型物流领域的重要参与者，可以与京东物流形成协同效应。

出于对合作价值的认可，JD.com和国美最终携手合作。

然而，考虑到品多多和京东之间的激烈竞争，国美能够让品多多多在左边，京东在右边，这着实让市场感到意外。

对此，宋腾飞介绍说，考虑到实际情况，公司在第一笔交易中确实留出了空的交易条款。综上所述，条款最终应达到三方都满意的平衡。

在金额差异方面，宋腾飞告诉沈欢，类似的交易在投资前先谈合作，投票与否是最关键的，具体金额主要取决于各方的需求。国美目前资金相对充裕，所以拿太多钱意味着要还利息，这也会影响资产负债表。与金融投资相比，国美更注重业务合作，京东认购金额的差异不会影响合作的深度。

也就是说，无论是国美、品多多还是京东，业务合作都是其进入的核心驱动力，三方将在新的关系中各取所需。与外界想象的戏剧性冲突或高压手段相比，这两笔交易实际上是精心计算的结果。

零售模式再次发生了变化

作为撮合交易的财务顾问，华星把品多多和京东带到了同一个资本局，再次展示了其“朋友圈”的实力。

然而，更值得注意的是，国美与电子商务平台的合作已经释放出一个明确的信号。在互联网红利消失的背景下，线上线下融合已经成为一大趋势。只有抓住这一趋势，我们才能在竞争中不落后。

这一理论也适用于华兴，宋腾飞说，“华兴一直关注传统领域的企业，这些企业资源丰富，但往往被市场低估。像国美这样的交易实际上可以更好地挖掘这些公司的价值。”

回到交易本身，不管外界如何解读这两笔国美交易，有一点是肯定的:零售业确实增加了重要变量。

日前，国美零售总裁王俊洲表示:“与品多多和京东达成合作后，我们几乎已经成为中国所有主供应商最大的零售渠道，没有任何悬念。”毫无疑问，我们将通过承销商共同定制和购买，提高这两种产品的竞争力。”

王俊洲的信心来自于携手合作，继京东之后，国美填补了流程侧和供应链的不足，这意味着它将在上游拥有更强的议价能力。

在这笔交易的三个主角中，国美是成立时间较长的“老大哥”。在电子商务平台和近年来新的零售玩家的冲击下，在家电零售方面积累了深厚积累的国美电器已经远离了新一代的消费群体。从品牌传播的角度来看，也有利于国美在消费者方面形成新的品牌意识。

从资本市场来看，国美的两次交易都收到了积极的反馈。这两笔交易敲定后，6月1日，国美零售的股价收于1.19港元，单日涨幅为19%。

土元雪球

对此，宋腾飞认为，国美积累了多年的供应链，拥有2600多家线下商店、10万名员工和17万多个社区，在资本市场上实际上被低估了，华星希望能说出国美被低估的价值。

总体而言，与许多人“闪婚”、与京东“牵手”的国美电器已经实现了自己的要求，但它确实给行业带来了新的变数。

对于上游商家来说，渠道对消费者的吸引力是分配资源时要考虑的最大因素。因此，在理想状态下，国美与品多多、国美与JD.com牵手，可以使三方得到他们需要的东西，弥补他们的不足，进而在用户端沉淀出更强的吸引力，进而吸引上游商家来精益更多的资源。例如，品牌方可能会考虑在三个平台上投入更多的营销资源，这显然有利于三方进一步开放收入空.

上游资源的重新分配意味着渠道和平台的新一轮竞争和洗牌。近年来，随着零售行业变量的急剧增加，这一交易对行业的影响将体现在较长的时间线上。

因此，交易完成后，国美与品多多、国美与京东之间的合作将在多大程度上得以实施，也将是值得业内长期关注的方向。

就行业而言，阿里系统(尚未进入该局)和京东系统(已进入该局)使这种模式更加微妙。