居然之家苏红梅：我们的新零售转型就是务实蜕变

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“持续了四个半小时的现场直播有点累，但更令人兴奋和欣慰。《北久红梅姐姐》的第一个独唱非常完美。我希望我的店长在‘网红’的道路上越走越好。”5月30日，真实家园北四环店总经理苏红梅在直播结束后接受采访时说，直播持续了4个半小时，近5万人观看，互动次数达到37次。

在全国300多家商店中，“真实家园”的北四环店一直被视为“异类”。他有很多标签，“真正的家在全国第一店”，“年销售额超过50亿”，“上帝商店”，“网络全球家居好东西”，“本地家居消费者首选商店”...作为“真实家园”第一家门店的掌舵人，苏红梅一直将“北四环店”定义为“渐渐地，北四环店已经逐渐演变成中国家居市场发展趋势的风向标，从以销售最时尚的家具和建材产品为主，到全面添加智能家居、软服和家居饰品，从大户型扩展到“吃、喝、玩”的大消费领域。一位来自江苏的本土品牌经销商表示，在中国本土市场上销售的将会是热门产品，中国本土市场的发展趋势是什么？

如今，面对国内日益激烈的新零售潮流，苏红梅和她的北四环店不仅选择积极拥抱新零售，而且变得更加务实。她变成了网络红人“北方红梅姐”，而北四环店则把新的零售深深地贴在几百个品牌商家身上，让所有的商家都有顾客，可以改造和赚钱。

通过数百次培训克服“光环镜头”

苏红梅当天的直播带来了89个项目，包括食品、服装、住房和交通，不仅包括家居和家装产品，还包括吃、喝、玩等诸多方面。谈到现场直播，苏红梅说她之前已经现场直播过很多次了，但是大部分现场直播主要是基于品牌购物指南或者品牌所有者。5月30日，这一次，她在四个半小时内真正地领先了。在现场直播中，苏红梅一直与品牌员工和网民互动，或与品牌商家调侃，或甩出一个包袱，讲了一段话。在轻松愉快的气氛中，苏红梅讲解了每个产品的核心竞争优势和特点。

苏红梅说，今天看似顺利的直播一开始就面临很多困难，第一个问题是如何克服“光环镜头”。从今年2月初开始，北四环店已经投入现场直播，之后才复工。虽然双十一去年开始安排商品直播，但当时只有部分品牌参与直播，大多数品牌商家没有直播经验，对摄像头完全视而不见。苏红梅说，已经成为北四环人气主播的一百里品牌的主人林大喜告诉我，第一次直播的时候，他浑身是汗，站也不坐，根本不知道怎么做。"

面对这样的局面，苏红梅表示，瑞星集团和阿里巴巴的新零售团队迅速调配资源，开始在门店培训相关人员。到目前为止，已经进行了数百次培训，所有的商场员工都在自我加压，不断地去观察和学习。掌握技能后，与商家和导购员交流培训。从现场直播的方案策划和脚本，到获取流量的方式，主播技能的提高和权益的分配，培训涵盖了方方面面。

随着现场直播频率和现场直播培训的增加，商家、导购员和店长的现场直播变得更加流畅和便捷。苏红梅借用林达西的话说:“以前做现场直播很难，现在每周做两到三次现场直播就很难了。”

最重要的是改变你的想法

虽然“直播恐惧症”已经被克服，但商家对直播的热情也亟待解决。苏红梅透露，虽然直播模式是去年推广的，但并不是所有商家都在第一时间参与，很多商家因为太忙而拒绝直播。但是，我知道他们没有参与直播，因为他们对直播没有深刻的认识，感受不到直播带来的变化和效果。

苏红梅直言不讳地说，线上营销和线下营销是两个完全不同的概念。长期以来，线下交易一直追求短而快速的交易效率，顾客到达商店时会赢得顾客。然而，在线直播是一个从种草到收获的过程。首先，消费者的购物需求应该通过直播内容来探索，然后应该通过促销或权益来促使消费者做出交易决定。因此，商店直播必须保持高质量和稳定的直播频率。高质量的现场直播可以吸引消费者成为粉丝，而稳定的现场直播可以让粉丝更全面地了解产品特性，影响消费者的心理，直到最终成交。

苏红梅的现场破冰之路从两个方面开始。一方面，她在现场直播中领先。这是我从皇马俱乐部主席王宁那里学到的。在疫情初期，王宁总裁与慕斯、艾瑞斯等品牌老总在线互动，效果非常好。“每个人都有自己的圈子，这是一个有待开发的知识产权。商店经理的社交圈更大。我和品牌老板的现场直播会吸引更多的流量和关注，热度自然会迅速上升。”

受欢迎程度提高后，一些品牌开始积极参与。苏红梅专注于加大宣传力度，一个接一个地“打破”领先品牌，推动直播。“我们每天都发布现场预加热海报和效果警告报告，今天现场直播哪个品牌，进行了多少交易，等等。”苏红梅认为，这些行动都是为了给商家以信心，让他们意识到直播是当前市场环境下最好的突破。

苏红梅说，目前，北四环商店每天下午1点开始准时播出，保证3-5场比赛的频率。从一开始，商家就被要求参与，现在它必须开始调度。“经常做的品牌被放回原处，每个商家都可以尽可能多地参与。每个导购员都有机会成为主播。”

我们希望企业拥有客户、转型并赚钱

当流量来临时，最重要的是如何将流量转化为销售额。实际上，Home已经创建了一个“城市站”，它被定义为一个交通转换平台。2019年6月18日前夕，“桐城站”正式启动。作为一个由Real Home和天猫联合创建的本地化电子商务平台，它为消费者创建了一个每天24小时在线访问Real Home并在当地商店在线浏览和购买高质量商品的平台。

作为首批纳入桐城站发展的门店之一，北四环店已经运营了一年多。和现场直播一样，在推广之初肯定会有一些困难。苏红梅和团队做了大量的工作。一些品牌商家甚至拒绝合作，理由是同一个城市站没有工作人员、能源和费用。苏红梅不得不安排“真实家园”的团队贴出商品和上传图片。即便如此，仍有商家说他们人手不够，不愿意参与，认为这是该做的事或不该做的事。

苏红梅说，对于商家来说，最重要的是要实现真正的家和城市站的核心价值。对品牌所有者、经销商所有者和商店导购员的一轮又一轮培训是“必修课”。从消费趋势的变化来看，消费者的消费模式、习惯和需求更多的是追求线上线下的融合，而发展线上线下融合的家居品牌必然是必由之路。从桐城站给商家带来的真正转变来看，上周末的账单交易是家居行业的常态。但是，作为一个24小时的电子商务平台，消费者随时都会来店里咨询，尤其是下班后，还会有一个网上客户咨询的高峰期。

看到真正的客户咨询变成了销售增值，商家加入同城站的热情越来越强。苏红梅说，在同一个城市站落户的商户会高兴地告诉我，他们在同一个城市站已经赚了很多“睡觉的收入”，这意味着前一天晚上的客户咨询、客服很快沟通和反馈，客户在半夜下订单，商户在醒来后有了一个收盘订单。

除了解释同城站与线下店合作的业务逻辑外，店内还将定期与商户举行座谈会，解答商户的困惑，确保每个商户以正确的方式和方法运营同一个同城站。“比如:如何做售前咨询，如何引导消费者去商店等等。，这是非常详细和非常重要的转换商人订单。”苏红梅说:“置业集团新的零售目标是为商户提供更好的商业平台，让商户有客户，有转型，有赚钱，这也是北四环店的目标。”

通过不断务实的工作和“同城站”与“直播”的共同努力，真家北四环店取得了巨大的成绩。不过，苏红梅说，大家都说我们北四环店是家居行业的风向标。我想说的是，我们正处于新的零售转型之路。