董事长直播与薇娅带货好戏连台 国联水产加码电商新零售

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国联水产长期依赖B方销售渠道，在打造C方品牌影响力和拓展电子商务新零售业务方面越来越好。

6月16日晚17:00，国联水产有限公司董事长李忠出现在京东的自营直播室，开始了第一次现场直播。整个直播持续了一个小时，最多有106万人同时在线。在现场直播中，李忠董事长郑重推荐了公司优质的翡翠原虾、白虾、虎虾、三罗非鱼、小龙虾、水晶虾饺等六种爆炒食品，非常受欢迎。

不仅如此，6月17日晚，国联水产第三次与威亚携手，强势登陆威亚小吃节现场直播室，推出公司精心研发的红虾串，受到国联美食家的高度追捧。

分析师认为，董事长首播以及与魏亚的频繁合作，都是国内市场布局不断深化、“精品战略”、“品牌战略”坚定实施的重要体现。公司希望推动不可避免的渠道沉没之战，有效提升品牌形象和年轻消费者在c端的影响力，巩固行业领先地位，为新的电子商务零售业务开辟更大的空增长空间。

立足中国加快向水产食品转型

从2001年成立到2011年7月上市，国联水产以海外尤其是美国为核心市场，精心打造了全球领先的水产供应链体系。然而，频繁的贸易战和过度依赖单一市场的潜在商业风险，导致该公司在2016年果断决定将业务重心转移到中国。李忠认为当时的国联水产品是典型的橄榄型结构，中间初级加工环节多，但上游资源控制不到位，核心技术没有得到充分利用，下游渠道和品牌没有做好。

为此，国联不断加强研发，从粗加工低毛利水产品向深加工高毛利水产品转变，以提高产品附加值和盈利能力。

为了丰富产品类别，李忠还强调需要不断创造超级单一的产品。他特别看好小龙虾，在湖南和湖北投资建立了两个小龙虾加工基地，并大力推出自己的品牌产品。小龙虾19年的收入规模为2.65亿英镑，这表明将小龙虾打造成为仅次于对虾的另一个1000亿英镑的大型单一产品的战略取得了初步成功。

在营销渠道层面，公司建立了全方位的渠道接入，进一步确立了渠道下沉战略，提高了市场反应能力和产品分销能力，并建立了与主流电子商务平台如宝箱马鲜食品、易果鲜食品、日鲜食品、京东、永辉超市、沃尔玛、家乐福、百佳超市、中石化易捷，以及知名餐饮客户如海底捞、夏布、星巴克、老奶奶家、思念、三泉等。公司还实施了“八大区八大仓库”的布局，将渠道下沉推广到7省3市的129个地级市。

根据财务报告数据，国联水产2019年实现收入46.85亿元，不仅多年保持稳定增长，而且当年实现国内收入21.4亿元，首次超过美国市场。自2016年大力开拓国内市场以来，国联水产品仅用了4年时间就超越了长期依赖的海外市场，这也意味着李忠引领国联水产品战略转型取得了重大突破。

“金字塔”式直播矩阵赋予电子商务新零售

2020年以来，对于已经完成全球供应链和国内低端渠道体系建设的国联水产来说，在疫情形势下，进一步开放快速下沉的低端渠道，创造国内市场新的增长点，是其当前新零售布局的战略重点。目前，国联水产品的C端渠道主要是电子商务、新零售和超市。基于品类开发和供应链保障的优势，已被生鲜领域各大平台所认可，电子商务业务正经历爆炸式增长。以2019年为例，电子商务业务实现营业收入3.77亿元，同比增长19.28%。

在高端渠道不断成熟的同时，国联水产逐渐意识到让自己的渠道深入消费者心中的重要性。国联水产直播的系统布局可以说是向深化自建渠道、开辟电子商务新天地、不断扩大国内收入迈出的重要一步。

事实上，自去年以来，除了李忠董事长在616的现场表演和617与威亚的重新合作，国联水产全面强化了网络红色经济下的新零售模式。

在2019年消费旺季，公司首次尝试与知名主持人魏亚合作促销，在3分钟内创造了数万件的销售记录。

今年4月30日，为了帮助湖北恢复生产和经济复苏，国联水产积极参与了“湖北下订单”威亚公益直播活动。一分钟之内，空每秒钟售出10万盒240万只国联小龙虾，当晚总销售额超过1000万，在直播活动的单品销售额中排名第一。

5月2日，国联水产与永辉超市合作完成了“最光荣的工作，奉献给母亲”的在线直播。国联电子商务公司董事长李亲自成为超级主播，线下则在上海、广州、深圳等十几家永辉超市进行劳动节促销。仅在两个小时内，就有超过10万人在网上观看了直播，这在网上掀起了一场热卖，极大地促进了永辉超市水产品的销售。

5月15日，国联水产与知名艺术家阿达携手亮相湖南卫视综艺节目《笑起来真好》，力推国联小龙虾。当晚，1000份国联小龙虾以1元的低价被杀，公司的产品和品牌形象得到大力宣传。

由此可见，在直播领域，国联水产已经对其比较熟悉，并逐步计划建立一个完整的“金字塔”式直播矩阵。国联水族天猫店和京东店都有自己的节目，每天都和粉丝们互动，正常的现场直播支撑着金字塔的底部；每个月邀请顶尖的主持人和明星，如阿达，来建造丰满金字塔的中间；超头锚是天然的尖顶。通过近期的爆发，如第618次全国代表大会与威亚的合作，国际联盟“王牌”水产食品的品牌形象得以共同打造。

郭盛证券分析师表示，国联水产通过搭建直播矩阵带来商品，在巩固公司自营销售渠道、提升非食品产品品牌形象、拓展空市场方面发挥了积极作用。目前，水产食品品牌还没有形成头效应。同时，水产品加工业倾向于初级加工，毛利水平较低。未来，该行业将通过持续洗牌转向深加工。作为行业领导者，国联水产拥有一流的R&D食品和深加工能力，全方位的营销渠道，丰富的水产品，叠加在线红色直播，提升品牌影响力。可以说，行业机遇将为公司转型升级和跨越式发展提供巨大的成长机遇。