经济凛冬已至，中小企业如何破局?

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2018年的冬天不仅是气候寒冷的冬天，也是经济严冬。中美贸易战中的黑天鹅事件，历史上最严格的新规定，以及一系列事件和政策的影响，都不断投射到民营企业身上。资金链紧张，融资困难.....，而“民营企业退出”的理论已经激起了成千上万的波澜。占企业总数99%的4000万中小企业应该如何度过难关？如何生存并找到更好的出路？全球定位教育的先驱雷宇老师在交大海外战略定位第五次落地课上，深入分析了创业者提出的实际业务问题，希望能给企业经营者带来更多的启发和思考。

问答环节

1.如何应对民族新兴品牌对老区域品牌带来的竞争压力？

答:把握趋势，主动细分，避开实际情况，赢得竞争。

区域领先品牌历史悠久，在当地占有很大的市场份额。目前的问题似乎是国家新兴品牌带来的压力，但事实上，这意味着如何准确把握行业趋势。这一趋势是由高潜力客户和意见领袖引领的。当这群人开始选择新兴品牌时，虽然人数不一定多，但影响很大。目前，同行业的许多品牌都开始追求这一业务，这证明了这一趋势正朝着这个方向发展，由于许多品牌的引导和推广，一般消费者将逐渐开始接受这一新模式。为了应对竞争压力，一方面，企业不应盲目跟风，还要及时防御和调整，不要硬打价格战。新兴产业也将面临许多细分机会。我们应该主动差异化，发现竞争对手的战略漏洞，规避现实，赢得竞争。此外，企业本身拥有悠久的品牌历史，也面临着品牌老化的问题。如何重新激活品牌认知度和提升来源人群也是一个需要考虑的关键问题。

2.如果你想扩大餐饮业的素描类别，如何有效地创造顾客？

答:识别竞争对手，构建认知产品，了解类别规模，关注“正宗产品”的影响。

首先，我们应该清楚地定义是类别内的战争还是类别外的战争，这是两种完全不同的战斗方式。根据目前的行业数据，我们可能会面临品类之外的竞争，我们需要在其他餐饮品类中争夺客户。与其他餐饮类别相比，我们应该明确对顾客的好处。生存较好的餐饮企业会有特色菜，即认知产品，更容易用特定的认知产品创造新的顾客。

如果我们现在想成为草图类别的领导者，我们正在掠夺该类别的业务。我们应该做的是让顾客在他们自己的类别中吃得更频繁。

定位核心的目的是创造客户，所以我们不仅要考虑跨地区创造客户，还要考虑我们在当地同类产品中的市场份额以及与其他晚餐类别的比例。另一点需要特别注意的是，有些类别有地域意识，如川菜和粤菜，原产地的餐饮品牌肯定更正宗。如果企业不是本土品牌，就有必要为将来本土品牌进入我们的主要市场做好防御反应。

3.区域餐饮品牌如何把握跨区域发展的战略节奏？

一个企业应该走什么样的发展道路不是由它自己的主观想法决定的，而是由竞争环境决定的。首先，有必要明确其竞争对手，所有的战略定位都应该建立在竞争对手的基础上，这样才能通过竞争对手现有的认知更快地进入人们的头脑。目前，企业希望跨地区与许多没有品牌的当地街头商店竞争。从战略上来说，骑墙很容易导致资源分散，而且很难在两条战线上打好仗。最好先解决一个核心对手，然后等待机会解决第二个核心对手。

定位不仅仅是一个差异化的概念，它只给顾客一个额外的选择，但它并没有建立认知优势，成为顾客的偏好。如何避免品牌老化，如何加快市场发展，谁是品牌的主流，客户核心利益的表达不够清晰，以及目前的客户单价能否支撑区域领先品牌的定位……这些都需要深入思考。

跨区域发展应该保持认知优先，不应该先开店后再考虑如何吸引顾客。这样做，一方面，企业家容易陷入解决问题和涉及太多的精力，另一方面，他们会错过更多的机会。

4.高客户价格的b2b高科技企业如何增加市场份额？

首先，我们应该搞清楚主要竞争对手，利用老板的潜在能量进入客户的头脑。寻找竞争对手的核心战略漏洞，将我们的身体优势转化为精神优势，不断强化专家的地位。

例如，找到这个领域最好的专家来达成合作。在升级新技术时，可以邀请重要客户一起参与，这样客户就可以见证我们在这一领域的专业水平等。，并构建独特的“行业专家”运营模式，在客户做出选择之前就在竞争中脱颖而出，成为具有专家优势的客户的首选。继续打造标杆客户，深度捆绑，让标杆客户为企业说话和传播，带来更多新客户，扩大影响范围，转换非客户。

5.品牌面临老化，如何提升认知？

目前，品牌面临的主要问题是类别定义不清。80年代和90年代成长起来的企业大多走多元化的发展道路，供给不足时竞争不激烈。随着竞争的加剧，多元化企业将面临复杂的竞争环境，竞争力将越来越弱。作为一个拥有20年历史的多元化老品牌，每个领域都将面临不同的业务压力。高端职位最容易被别人攻击，而这群代表高端的人拥有最高的潜能和最大的影响力，并在一定程度上支配着话语权。首先，我们要注意在当地打造高端专业品牌。鉴于多元化的现状，我们应该在不影响主品牌竞争力的前提下，使每个品牌明确需求自己的类别。在确定了第一个对手之后，针对对手的划分就确立了，然后就确定了信托信，其他非核心业务也逐渐转化为“子品牌”。

目前，定位还不够明确，有必要再次利用这种情况。顾客不能轻易感知质量的价值和意义。此外，在做市场调查时，我们不仅要关注付费用户，还要关注非客户。企业应该始终思考如何有效地创造新客户。有必要从客户那里获得信息，并知道客户在向我们推荐时是如何向他人介绍我们的。以南京为基地，现在不是开多少店的问题，而是能否在顾客认知中占据一席之地的问题。中国的医疗保健行业是一个大行业，必须面对许多细分的机会。我们可以在竞争不明显的时候主动细分行业，优先选择行业中的最佳轨道，建立优化的定位再分配。

7.我们应该如何在广告和委托书之间做出选择？

定位的首要目标是创造客户，品牌应该围绕定位建立一套运营优势；有必要把热卖变成顾客的兴趣点，探究为什么高消费频率的顾客选择我们，并清楚地告诉顾客为什么他们要排队吃饭。在进行比赛之前，有必要确定竞争对手。

广告投放应考虑客户在源头是否会经常出现在广告现场，投放时应谨慎，避免资源浪费。出示信任证书的方式有很多，不一定要在商店门口展示。您可以选择一个信任证书作为通信的主人，其他信任证书可以出现在商店、菜单或其他与客户联系的界面上。

8.建筑材料，一个低频率的产业，应该被传播吗？如何在顾客的头脑中着陆？

低频行业也需要从认知的角度解决客户选择的问题。

建材行业的许多品牌都在业内得到认可，如设计师、红星美凯龙、渠道等。在行业内树立意识也非常重要。客户第一次接触建材行业的品牌，主要是通过设计师、红星等渠道。企业不是这个行业的领导者，所以增加他们在主要市场的市场份额势在必行。现在开始布局全国，资源将会分散，所以需要仔细考虑。

未来，当企业有足够的资源时，可以在广普的顾客认知中建立认知。

学生证词

深圳市陈鹏鹏餐饮投资管理有限公司总经理陈鹏鹏

对于像我们这样的初创企业来说，在初创期的战略定位过程中得到系统的培训是非常宝贵和难得的。这门课程不仅可以帮助我们避免资源错配，避免走弯路，还可以给我们注入很多信心。特劳特先生曾经说过，中国正站在一个十字路口。对于我们的企业来说，目前也正站在十字路口。我们将来应该做什么？回去后，我们会和团队一起继续三个阶段的课程，按照战略方向走正确的道路。

李红，向村基(重庆)投资有限公司董事长

通过三个阶段的研究，已经取得了很大的成果。雷宇老师把鳟鱼、德鲁克和稻盛和夫的思想结合起来，把它们整合成一门综合的、有价值的知识，这是非常了不起的。我已经接触定位10年了，我可以算是一个老手了。定位是一门实践性很强的学科。在实践中，一个企业家和另一个企业家是有区别的。与十年前相比，我也在进化的道路上。2013年，特劳特先生亲自给我讲了大约20分钟，这真的让他受益匪浅。我认为作为一个企业家，我们应该不断地发展自己，找出企业的差异，你和你的竞争对手之间的差异在哪里，以及如何利用这些差异成为领先品牌。我们应该在经营企业的道路上永远保持无私和利他。

同步集团董事长石钢

我只听了雷先生的课，从一天到三天到九天，听了六七遍。以前听了短训班后还是很困惑。九天班和短期班有很大的不同，短期班在连贯性和逻辑性上都很好。按照以往的管理模式，中国企业很难走上更大的舞台，但在学习了战略定位落地的全过程后，我觉得一切皆有可能。

雷宇先生谈到的企业家的心、员工的心和顾客的心，我认为企业家的心是最重要的。如果你不固定你的心，它将很容易在练习过程中受到干扰和影响。因此，企业家必须在明确定位后坚持下去。

广西永恒投资有限公司董事长黄宏

这门课让我非常感动。我已经在11月份制定了明年的目标和预算，但仍在调整中。课程结束后，下一年的战略目标将在月底前进行重大调整。这门课程对我们的企业来说是一个非常重要的转折点。

课程介绍——交通大学海外战略定位的落地课程

课程价值

解决竞争

帮助企业系统建立“定位运作系统”，避免被竞争对手模仿和超越。

实践咨询

小班教学，充分交流互动，学生实践，教师指导。保证学习效果。

全套工具

分阶段系统阐述了5个步骤、10种方法和12套成形工具。

长期研究

三个月九天，每个阶段两天教学，一天辅导，循序渐进，分阶段强化学习和锻炼，使定位理论和方法掌握得更加全面、系统。

课程目标

具有一定理论基础的企业家进行定位

课程内容

1

竞争分析和寻找定位机会[3天]

定位练习的五个步骤

选择来自顾客认知

行业竞争分析方法

2

如何建立定位和信任证书[3天]

找到差异化的概念

找到差异化概念的十种方法

如何建立信任信

定位评估和测试

3

定位确定后着陆[3天]

认知产品的操作设计

品牌故事与传播

战略路径和年度战略任务

定位管理与传统管理的区别

师生互动，根据现场案例模拟定位落地练习。

开始时间

2019年4月19日至20日(星期五、星期六)

颁发证书

上海交通大学海外学院荣获上海交通大学海外学院战略定位证书

培训费用

学费:20万元/人(含注册费、培训费、资料费等)，不包括交通和住宿费用)

地址:上海市华山路1954号上海交通大学浩然高科技大厦14楼

老师介绍

雷宇

全球定位教育先锋

第一次“内部培训定位咨询”

2008年，定位之父特劳特先生在中国创办了“战略定位总裁课程”，并成立了世界上第一所定位培训机构——厚德战略定位学院。长江、中欧、清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学、上海交通大学、中国工商联合会、工业和信息化部等机构都开设了定向课程。到目前为止，已经为20，000多名正式学生提供了109个定向课程。

2011年，它与机械工业出版社联合出版了世界上第一套“鳟鱼定位经典系列”。

2014年，厚德首创“战略定位登陆课程”，致力于定位理论的本土化和工具化，引领定位课程进一步升级。

之后，首创了“内部培训定位咨询”，即oppo手机、idg投资、美国健康检查、百合女装、远东有线、伍德利面粉、爱空家装、德哈罗闪存、浙商集团、同方集团、向洋饲料、红狮水泥、贝顺延减肥茶、扶南电池、