新东方的瓶颈：俞敏洪本人

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2019年1月22日，新东方(纽约证券交易所:edu)公布了2019财年第二季度的业绩。报告显示，目前的收入为5.97亿美元，同比增长27.8%。报告预测，下一季度(截至2019年2月28日)收入为7.699亿美元至7.932亿美元，同比增长25%~28%。2019年第二季度净亏损2634万美元，2018年第二季度净利润776万美元(注:新东方财年从儿童节开始，这很容易记住)。

然而，由于收入比预期高2000万美元，股票价格上涨。这表明华尔街更重视收入增长，而不是净利润。

余洪敏比华尔街更了解新东方的健康。在财务报告之后，春节之前，发出了五封“内部邮件”，宣布他是“三个代表”小组的组长。在2019自然年和2020财年(即2019年1月1日至2020年5月31日)，"大力推进'三个面向'，"脱胎换骨"，"再造"，"理清经营思路"，

电子邮件没有说“三个转变”是什么。百度发现，2010年，提出了三个转变——标准化、系统化和信息化。当时他还说:“可惜我提得太晚了。”我没想到2019年会收到令人满意的结果。

老树茁壮成长

2006年9月7日，它在纽约证券交易所成功上市。2006财年，收入为人民币7.7亿元，按当时的汇率计算不到1亿美元，同比增长率不到20%。

新东方成功上市后，赢得了巨大的声誉。2007财年和2008财年的收入同比增长率分别达到36%和52%。

然而，新东方的上市也催生了一大批“淘金者”，全球雅思、新航道(新东方胡敏创办)和巨人学校(新东方江波校长)等品牌吸引了学生和优秀讲师。有无数的“游击队”不在谈判桌上。仅在北京每年就有200到300家英语培训机构倒闭。如果他们不能亏本做这件事，他们会在获利的情况下退出，明年会有很多人再获利。

大浪淘沙后，行业秩序得到改善，远程教育再次崛起。尽管处于起步阶段，但教育行业和投资者对网络教育的未来非常乐观。

回顾过去，人们高估了远程教育对线下教学的影响。

在2015财年第一季度(截至2014年8月31日)，新东方有888，000名注册学生和711所学校；2019年第一季度，注册学生和注册学校的数量分别为173.5万和1100所。

在互联网尤其是移动互联网的冲击下，新东方的线下教育规模并没有萎缩，而是以每年25%的速度增长(根据注册学生人数)。

一些品牌甚至关闭了所有线下教室，但新东方逆潮流而动，增加了线下投资。学校和教学中心的数量稳步增加:从2015财年第一季度的711所增加到2019财年第二季度的1125所，平均每季度增加23所。

然而，每个教育机构的收入增长缓慢。该校2015年第一季度的平均季度收入为554，000英镑，2019年第一季度为782，000英镑，年均增长率为9%。

可以看出，每个财政年度的学校平均收入高峰出现在第一个财政季度(即包括暑假在内的自然季节)，而低谷出现在第二个财政季度(即每个自然年度的第四季度)。

新东方收入的8%~18%是教材销售收入，其高峰出现在财年的第四季度。解释新东方先收费，后教学。收到的部分资金和教材在本季度确认为收入，部分学费在教学结束后确认为收入。

因此，2018财年第四季度的账面现金比2019年第一季度多1.4亿美元。截至2018年11月30日(2019财年第二季度末)，新东方持有现金8.43亿美元，短期理财产品17亿美元，定期存款9457万美元。可以说新东方很富有，没有任何经济压力。

毛利率正在下降，市场成本得到了很好的控制

新东方的主要成本是教师工资、教室租金和课本成本，在2010财年之前，毛利率保持在62%。2014财年降至60%，2015财年降至58%，2018财年降至56%，2019财年降至54%。也就是说，新东方没有将所有上涨的劳动力成本和租金转嫁给学员。

每个财年的第一季度是收入和毛利率的高峰期。2015年、2016年和2017年第一季度，毛利率分别为62%和63%。2018财年和2019财年第一季度的毛利率分别为59%和57%。

值得警惕的是，旺季毛利率不能上升，这可能是新东方业绩的转折点。

新东方的市场成本得到了很好的控制，其在收入中的比重甚至有所下降。在2010年至2015年的连续六个财年中，市场支出约占收入的15%，2016年至2018年财年分别为13.4%、12.9%和13.2%，2019年上半年为13.1%。这是因为新东方的品牌形象深入人心，宣传力度可以小一些。在2019财年第二季度，美好未来的市场成本占收入的17.3%，比新东方高出一个位置。

饶就是这样，新东方市场费用的绝对值相当惊人。在过去的三个自然季节(2018年第二季度、第三季度和第四季度)，它们分别为1.01亿美元、9，930万美元和9，160万美元。

毛利减少是这个行业的总趋势。凭借早年建立的声誉，市场份额可以保持在相对较低的市场成本。可以说，新东方有一条让投资者放心的“护城河”。

于的管理能力不足？

真正影响新东方业绩的是高昂的行政费用。

2008财年行政费用为5283万美元，占收入的26.3%，2010财年超过1亿美元，占收入的26.7%。在此期间，行政费用和收入同步增长，这没有显示出规模效应，但几乎没有理由。2018财年，管理费用达到7.94亿美元，占收入的32.5%。

在过去的四个财政季度中，新东方的管理费用都超过了2亿美元。Q2在2019财年为2.36亿美元。

虽然新东方将R&D的费用列为“行政费用”，但每个工作日近2500万元的行政费用确实不低。

在2018财年，纽约证券交易所:TAL的收入为17.15亿美元，管理费用为3.86亿美元，相当于收入的22.5%。截至2018年11月30日的财年，好未来的收入相当于新东方的98.2%，而管理费用仅占新东方的62.0%。

在第二个财政季度，行政费用占收入的比例将飙升至近40%。运营亏损发生在最近五个第二财年的四个季度，2019财年第二季度的运营亏损为2855.3万美元。同期，未来营业利润为7100万美元。根据最新收盘价，好未来和新东方的市值分别为180亿美元和123亿美元，好未来领先46.3%。

携程的市值与新东方的市值处于同一数量级，在互联网圈里，携程并不“吝啬”。与携程相比，新东方的高额行政费用可以解释多少:

在2018年的9个月里，携程的收入为235亿英镑，管理费用为20.2亿英镑，相当于收入的8.58%。截至2018年11月30日的9个月中，新东方的收入和管理费用分别为21.6亿美元和7.13亿美元，管理费用相当于收入的33%。

新东方的收入是携程的60%，管理费用是携程的2.3倍！

最终，2019财年第二季度净亏损达到2634.1万美元，这是新东方上市12年来的第二个季度亏损。

俞洪敏在一封电子邮件中说:“我们的一些经理不够强势，不能取得进步，对现状不适应，上班迟到早退，甚至不到工作现场，基本上不做基层调研。有些组织利润率低，费用高，不考虑如何提高效率，还组织经理每年出国两次。这是活不下去的。”

新东方仍然是一个优秀的民办教育机构，而于人是优秀的，但管理不善是他的软肋，已经成为新东方的瓶颈。

竞争对手的收入规模“无限接近”，盈利能力超过新东方。余洪敏从未有过如此深刻的危机感。

新东方年会的员工说“找个学校试点，优先考虑旅游城市，不用自己花钱度假”，还说“不能活”。“延续类有十个入口，用户不知道去哪里，也不知道在哪里付费才能成功注册。家长注册五门课程，然后是五名助教，信息被收集五次。父母想要炸锅。”它反映了“三个转变”的失败。但是“十年之后，还是这个样子。谁责备它？”

是俞洪敏的管理能力不好，还是中产阶级太顽固？他奖励员工60万元的动机是绕过中产阶级，动员群众“杀死他们的顶头上司”！

“群众路线”是很有力的，但是很难实行。