二手车电商的下半场战事:瓜子向左，天天拍车向右

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最近，二手车行业喜忧参半。

有一个悲剧，据报道每个人的汽车都陷入了破产危机，于是引入了合伙人制度来自我救赎；怀着喜悦之情，瓜子母公司切多多集团完成了15亿美元的融资，并继续在保护下游地区开设门店。

两个看似独立的事件实际上指向了同一个结论:c2c直销模式很难移动，所以每个人的车都被转化为生存，而瓜子则完全变成了大中间商，新的融资也被用来在保护下游地区开店。

生死之间，二手车直销的拐点已经到来，广告战已经平息，融资战已经结束，模式之争已经成为下一轮竞争的核心，二手车电子商务已经进入后直销时代。

直销模式跌宕起伏

数万亿辆二手车的蓝色海洋吸引了风险投资机构蜂拥而至。在2013年至2015年期间，中国二手车行业有超过50个投资和融资活动。

大量的风险资本基金，加上真金白银，点燃了一场持久而全面的运动。在过去的四五年里，各种二手车创业公司都以一种狭隘的方式相遇:b2b、b2c、c2b、c2c、直销、拍卖、包销、o2o等。每个模型都有自己的测试人员。

2014年成立的人人汽车和2015年推出的瓜子都以美国二手车直销电子商务的鼻祖beepi为基准。在接下来的两三年里，直销模式相当漂亮。

然而，出人意料的是，beepi在2017年4月完全破产。在那之后，Guazi的官方声明不再提及beepi，并将其名称改为Carmax，这是美国最大的二手车超市，本质上是一个巨大的汽车经销商。

随后，瓜子逐渐摆脱了直销模式，转到网上进行销售和拍卖。

人人都有车的危机已经彻底宣告了直销模式的彻底破产，而它的合作伙伴系统则是把以前的员工变成汽车经销商。

作为二手车电子商务战争的参与者和旁观者，每天拍摄汽车的首席运营官张艳伟在界面上发布了一份文件，总结了直销模式的缺点。“交易转换率低，获得客户的成本高，个人汽车销售周期长，流程麻烦，用户体验差。卖给个人的人不会卖更多的钱，但往往被假冒的个人汽车经销商买走。”

行业走出直销模式是一件好事。上半年，资本泡沫让那些财大气粗的二手车电子商务公司忙于烧钱、擦脸和积累概念，忽视了商业模式的可行性。当泡沫消失后，二手车电子商务行业被彻底清理干净，这就是Return业务的本质。

拍卖模式与直销模式平行，虽然上半年的成交量远远低于直销模式，但却是平稳的，持续时间更长。

每天的汽车拍卖是拍卖模式的代表。在2018年从汽车之家获得战略投资后，直到2019年春节，全国100家门店的计划才得以公布，这比瓜子和人人的汽车慢了好几年。

如果路是对的，你就不怕慢。

相比之下，在二手车电子商务的模式演变中，更具代表性的直销模式是持高玩高，扩张速度快，但缺乏后劲。拍卖模式相对低调，其上升趋势似乎缓慢，但其生命力是持久的。

甚至曾经直接出售的瓜子二手车也开始安排拍卖业务。去年3月，切多加快了拍卖速度，将其升级为一项集团业务，并开始赢得汽车经销商的青睐，这些经销商过去彼此敬而远之，但他们没有购买。

在一次活动中，一位负责“飞车大师”的人举起酒杯，对汽车经销商说:“汽车经销商的朋友们，我爱你们。”结果，舞台下的汽车经销商要么放声大笑，要么愤然离去。

在后直销时代，谁负责起起落落？

在后直销时代的后半期，谁在负责起起落落？

这是关于二手车交易的核心痛点:高度非标准，一辆车，一个sku。在这种情况下，个人卖家和买家是不专业的，当面对普通的汽车经销商，信息是严重不对称的。用张艳伟的话来说，“有一种焦虑，你永远不知道你是在买卖中赔钱了。”

选择直销模式的解决办法是去找中间商。“结果是，不专业的个人卖家面对的是不专业的个人买家，他们不知道是亏本买卖。”

对于非标准产品，最科学的定价方法和最有效的交易方法实际上是拍卖。在拍卖模式下，国家买家出价，买家越多，售价越高，通过出价最高者获胜的方式打破了信息不对称。

这两种车型的不同之处在于它们对专业汽车经销商的态度:归根结底，这是一种杀死汽车经销商的自营模式吗？还是站在平台上，通过联系和授权汽车经销商来实现共享和互利？

Beppi、瓜子和每个人的车都远离汽车经销商。瓜子的早期口号是“没有中间商的影响。”

在某种程度上，杀死中间商是对整个行业不利的。中国汽车经销商协会的报告显示，90%以上的二手车交易都是线下交易，线下市场高度分散。全国有1068个二手车交易市场，市场上分布着成千上万的汽车经销商

与汽车经销商为敌，亲自开店已经成为每个人的汽车和瓜子的共同选择——新一轮的瓜子融资，主要用于保护下游地区开店。

每天买车提供了另一种轻松扩张资产的方式——尊重汽车经销商的专业精神和必要性，降低获取汽车资源的成本，提高运营效率，促进健康竞争，增强用户体验，通过授权汽车经销商促进行业发展。

张艳伟写道:“在发展的逻辑中，瓜子会向左转，汽车每天都会向右转。瓜子说他们可以在没有中间商赚取差价的情况下高价出售。每天的汽车拍卖认为，全国买家出价，并在不同地区流通，买家越多，售价越高。瓜子相信他们必须打败传统的中间商，打造自己的中介服务平台。他们认为，汽车经销商应不断获得授权，以帮助他们降低获取汽车来源的成本，提高运营效率，促进健康竞争，增强用户体验，并促进行业发展。

与瓜子的“重”相比，每天拍汽车是“轻”的。关注汽车源头流通的第一步，利用拍卖帮助个人快速高价销售汽车。这一步也是二手车领域大规模复制的最有可能的商业模式。至于更个性化和更重的二手车零售，我们选择每天授权二手车经销商。

瓜子认为中间商是邪恶的，但他们认为中间商在流通、维护、仓储和物流中发挥着不可替代的作用。商人追求利润是很自然的。大多数早期的传统中间商利用信息不对称来获利。然而，在全国竞价平台上，全竞价可以最大限度地恢复二手车的真实价值，个人卖家不再担心信息不对称的弱势地位。此外，与销售汽车的个人相比，拥有长期交易记录的高质量二手车经销商显然更注重可信度，未来仍将是二手车零售的主体。"

目前，瓜子自给模式是可行的，还是每天打车的平台模式是科学的，还没有定论。在美国，虽然carmax是最大的二手车超市，但其市场份额只有2%左右。欧美也有很多二手车拍卖公司，比如美国的曼海姆和欧洲的auto1，它们都是非常主流的公司。

从二手车行业开始的战争的后半部分仍然值得一看。