杜国楹：比营销更重要的是产品的品质

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杜在商场里摸索了这么多年。如果说挫折也经历过辉煌，那么杜总结的经验就是多年的营销经验，这需要好的产品作为支撑。一个典型的例子是小茶壶的成功，除了优秀的营销，还有许多其他的成功。高投入、高标准、高质量也是小壶茶的特点。

母亲在谈论人性，这通常意味着真理。杜和他创办的小茶壶就像母亲对孩子一样。三年来，小壶茶已经成为这个行业的第一种茶，这引起了不同的意见。其中一个流行的说法是，杜是营销大师，而一小壶茶就是营销奇迹。这句话的前半部分是正确的，后半部分经不起推敲。

“杜是营销大师”，这句话从一定程度上来说是正确的。杜擅长营销，但他将自己定位为产品经理。杜在以前的创业中总是围绕着一个目标群体，瞄准他们的核心需求，给出准确的产品回应。“小壶茶是营销奇迹”有一个逻辑漏洞:小壶茶是50块，这需要这群消费者反复购买，才能达到每年20亿元的销售额。如果产品质量不好，会出现重复购买吗？

“营销手法=市场奇迹”的简单逻辑，轻易地抹杀了杜的努力，同时又创造了一种带有鸡汤感觉的浮躁风格，似乎是在了解营销之后才躺下来赚钱。本质上，这是对市场规则的严重违反，是对企业和消费者的轻率误读。

杜·深刻地认为，营销要看透人性，而事业要回报。营销让消费者知道你是谁；只有当退货是真的，消费者才能接受和同意你。“营销是外在，质量是内在”，小壶茶是杜回归的真正产物。

杜对真正原因的追求体现在她对设计的细致追求上。在小茶壶出现之前，茶叶被放在茶叶桶和塑料袋里，直接用手抓住，这是不新鲜的，不卫生的，难以量化，不方便携带，更不用说仪式感。小茶壶邀请了日本设计大师菅原秀雄来领导包装设计，花了2年13个草稿。它装满了氮气，一个罐子和一个泡泡，手没有碰到茶叶。这个小壶成了小壶茶的象征形象，也成了市场上竞相模仿的设计。经过成千上万的人，包括老人、年轻人、妇女和儿童的反复撕扯测试，丝般清爽的薄膜撕扯体验也被认为是最佳的开启力。

杜对事业的真正追求体现在对产品质量的严格控制上。小壶茶每种产品的平均市场周期为两年，小壶装的每块茶叶都经过了六次科学评估。小壶茶拥有业内顶尖的专业评估团队，拥有一票否决权，对每种产品进行盲测，确保公平和对缺陷的零容忍。小茶壶要经过双重检查和测试。内部检验机构是国家茶叶质量监督检验中心，国际检验机构是瑞士质量管理巨头sgs。

杜对真正事业的追求体现在对供应链的大力优化上。传统茶业产业链长，农业种植和采摘，工业生产和加工，商业销售和饮用，供应链问题从未真正解决。杜将手机行业的供应链部门引入茶叶行业，每个环节各司其职。此外，杜还制定了“全产业链+大研发”的茶叶生产种植现代化战略。2017年，杜投资15亿元，在黄山建成了中国茶叶第一个智能产业基地——工业4.0，集生产、加工、仓储和物流自动化于一体，预计2019年投产。

杜对真正原因的追求，体现在他对消费场景的准确洞察上。传统茶叶企业使消费者在“买、喝、送”三种情景中遭遇困境。杜在准确洞察后推出了便携贴心的解决方案。统一规格、统一价格、统一个性的选择非常简单。无论是家庭饮酒、商务办公还是移动商务旅行，只要你有开水，你就可以享受一杯好茶。

现在是市场经济，产品是为人民服务的，营销方法也是针对人民的。因此，要看透人性，返璞归真的消费者需要能打动他们生活的高品质产品，只有这样的产品才能被他们认可和接受，这也是小壶茶成功的秘诀。