冲刺“会员电商第一股”，云集是下一个拼多多么?

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“近年来，一度繁荣的垂直电子商务逐渐衰落，而社交电子商务和会员电子商务出人意料地崛起，并在2018年迎来了一场小规模爆发。所有的力量都试图从阿里和京东的电子商务模式中夺取一席之地...聚集这种变化是希望更倾向于深化成员用户的操作，以形成一个强大的回购和坚实的业务链。”最近，“中国企业家”在一份题为“聚会将是下一场战斗”的报告中写道。

3月21日，纪昀正式向美国证交会提交了一份代号为yj的招股说明书。根据招股说明书，集基成立于2015年5月。它是一家由社会活动驱动的精品会员电子商务公司，为会员提供各种精选商店，如美容护理、手机数码、妇幼玩具和新鲜水果等。作为电子商务的后起之秀，成立不到4年，年交易规模达到227亿并上市，被称为会员电子商务的第一股。

腾讯科技(Tencent Technology)昨日援引路透社(Reuters)子公司ifr的话说，据知情人士透露，纪昀计划在本周上市前推出，该公司计划通过在美国上市筹集资金，以扩大业务运营，建设技术基础设施，增强平台的服务能力。主要承销商是摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通和CICC。

切割成员电子商务新轨道破土而出

2018年10月，吉吉创始人兼首席执行官肖商洛在一封内部信中表示，吉吉从社交电子商务领域为会员电子商务开辟了一条新的道路。会员电子商务被业界认为是中国电子商务的新模式。

根据集合计划，从2016年到2018年，集合gmv的总营业额分别为18亿元、96亿元和227亿元，其中2018年gmv的同比增长率高达136.5%，三年完成的订单总额也分别达到1350万、7580万和1.53亿。在同一时期，聚集用户的数量从250万急剧增加到2 320万，付费会员的数量从2016年的90万增加到2018年的740多万。

来源:募集说明书

纪昀采用的“s2b2c”会员模式是由阿里巴巴集团执行副总裁兼首席员工曾鸣首先提出的。经过纪昀的创新和沉淀，其模式本质上是让消费者最终获利。其中s指的是供应链架构，小b是聚集成员，c是最终用户。聚集的双向供应链架构赋予聚集的成员权力，他们扮演着联系最终用户的角色，并在具体实施中带来他们自己强大的社会属性。在与最终客户的接触中，他们以信任和服务取胜，最终用户可以获得卓越的产品和服务体验，最终实现双赢。

纪昀创始人兼首席执行官肖商洛今年公开表示，纪昀未来的发展愿景是成为“全球领先的成员电子商务平台”。其招股说明书中的数据也支持这一点:2018年，66.4%的交易是由其成员完成的，其余交易来自非成员。2016年至2018年，聚集会员收入分别达到1.56亿元、5.1亿元和15.52亿元。聚集用户的回购率高达93.6%。

与此同时，在互联网巨头云集的杭州，此次聚会已成为另一个值得称道的创新和创业平台。3月12日，在由杭州市人民政府和中国投资发展促进会联合主办的第三届万物增长大会上，他们被评为杭州市独角兽企业。根据名单数据，截至2019年2月28日，杭州有30只独角兽，包括阿里巴巴云、新秀网和美甲。

“另类”商业模式冲向市场

针对未来社会电子商务的发展，《中国企业家》采访了华兴资本的牛小艺。牛孝义表示:“投资者担心的是，未来社会电子商务能否继续抓住新的消费群体和新的消费需求。”在今年互联网流量红利达到顶峰的“寒冬”背景下，电子商务的增长速度放缓，裁员的传言此起彼伏，商品质量、用户操作和服务质量都成为电子商务行业的增长点。

牛小益对聚集持乐观态度的原因有三个:首先，聚集是一种电子商务，它利用分散的流量，依靠社会关系，如朋友、同学和邻居之间的推荐；第二，聚会仍然是电子商务的一个发现。会员和消费者可以在日常社会信息中找到商品，挖掘并产生新的增量消费需求；第三，收集最好的SKU和缩短供应链将使工厂有机会直接面对消费者，然后反过来实现产品优化。

根据《中国企业家》报告的分析，与“为你省钱”不同，聚会的逻辑是“为你赚钱”。在用户层面收集的起点是，既然用户流量是用钱购买的，为什么不能把钱给流量平台而给用户呢？

“精选”、“会员”和“社会化”是区别于其他电子商务平台的标志性特征。通过具有强大社会属性的“精选”供应链战略和“爆炸性”营销战略，我们注重商品的性价比，致力于为消费者提供可以“批发价”购买的优质全球商品。产品策略包括主流品牌、新兴品牌和私人品牌的产品组合，涵盖美容护理、手机数码、母婴玩具、新鲜水果等所有类别。其中，美容和食品类是供应链的重要组成部分。

2019年1月，纪昀提升了商品经营的组织结构。在保持特色销售业务的基础上，新增了超市业务部和商场业务部。超市事业部专注于“食品”等民生消费品，一站式满足家庭成员的消费需求。今年新推出的商场业务侧重于“穿着”，推出更多品牌旗舰店，并提供更丰富的“爆炸”。

2019年1月，纪昀主办的云博吸引了100多个品牌和近1万名游客

作为成员电子商务，在主流电子商务梯队中聚集排名，为用户提供包含不同产品和服务的固定价格会员套餐。包装价格是398元。目前没有续费或定期会员费，这意味着与小红树的“小红卡会员”和“京东加会员”等年度/季度/月度会员模式不同，集合会员制是终身会员制，不需要每年缴纳会员费。著名电子商务分析师李成栋在《聚集模式的本质是什么？根据文章的分析，聚集模式实质上是一种由流量驱动的“社会电子商务会员制”。这也是会员制与天猫和京东加会员的本质区别。

目前，纪昀应用上的三个主要购物模块是“限时销售”、“纪昀超市”和“纪昀商城”，其中限时销售是最重要的。从每天早上9:00开始，纪昀将选择推出一个特定的品牌，并在有限的时间内销售打折产品。在品牌、商品和时间段的选择和操作中，体现了纪昀对“选择”的追求。通过用户数据和历史交易的积累，平台可以不断优化特价产品的类型、结构和促销时间，找到那些基于食品和服装的“爆炸性产品”，在最短的时间内实现“冲动性”销售。

世界上最成功的电子商务会员系统是亚马逊prime，亚马逊的会员系统起源于美国第二大零售商好市多。权威科技媒体36氪星在《会员、社会化、选择:美国ipo背后的三个引擎——聚集》一文中指出:“聚集在一定程度上借鉴了亚马逊会员的电子商务属性和免费物流服务。”李成栋进一步认为，聚集结合了亚马逊成员的电子商务属性、免费物流服务和好市多成员的社会属性，以及购物时享受批发价的美妙。