行业寒冬中逆势稳增21.44%，领军者万和打破“不确定”

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“烈火考验黄金，逆境考验强者”。 对于企业来说，2018年是检验其质量是否够硬、实力是否够强的关键节点。在这一年里，许多企业遇到了来自各方面的巨大挑战，宏观经济、竞争对手、行业周期等因素的结合使它们得以发扬光大。作为中国经济的晴雨表，今年房地产销售面积仅增长1.3%，同比增速放缓6.4个百分点，影响了上下游产业。 家电行业是“重灾区”之一。即使是前几年增长迅速的厨房用具，今年也经历了不同程度的下降，油烟机、燃气灶、消毒柜等类别的下降幅度至少超过10%，甚至超过20%。面对挑战，许多企业未能通过海关，陷入困境。然而，有些人越过了“周期”，交出了一张好成绩报告单。例如，专门从事热水器和厨房电器的万和电器在2018年领先于同行，收入69.14亿元，同比增长5.85%；净利润4.89亿元，同比增长18.27%。今年第一季度，净利润增长21.44%，达到1.78亿元。 当“不确定性”和“循环”可能长期存在时，增长将是一个伟大的“学习”。分析像万和这样的案例可能会解开“成长”的秘密。 01|逆趋势增长 最近，万和电气公布了全年和2018年第一季度的业绩报告。数据显示，2018年实现收入和净利润双增长，收入同比增长5.85%，达到69.14亿元；净利润4.89亿元，同比增长18.27%。一季度实现净利润1.78亿元，同比增长21.44%。

在49家上市家电企业中，万和的表现处于中上水平。第一季度，万和的收入为20.23亿元，排名第12位，比Boss Electric同期的收入高出3.63亿元，比Vantage的股份高出6.92亿元。就净利润而言，万和排名第九。与2018年相比，万和在整个家电行业的地位进一步提升。

获得这份成绩单并不容易，毕竟去年整个行业都处于负增长状态。受经济环境影响，2018年，热水器和厨房电器行业爬过了山脊，许多类别下滑。其中，热水器销售额同比下降0.9%，油烟机、燃气灶和消毒柜销售额分别下降11.71%、10.68%和20.08%。

在业务构成方面，以热水器为代表的生活热水行业对万和电气贡献最大，收入占46.27%，达31.56亿元。2018年，该类别下降了0.9%，万和热水器共售出519万台，同比增长5.95%。

根据2018年年报，一个明显的趋势是，厨卫行业“以单产品赢天下”的时代已经过去，曾经获得单产品冠军的厨房电器企业也面临“不能满足需求”的尴尬。相比之下，万和的飞跃已经开始，从最初的热水器到后来的厨房用具，再到新类别厨房用具的探索。

2018年，万和陆续进入新的厨房电器类别，包括净水器、蒸烤机、洗碗机、综合炉灶等。，这基本上是目前市场份额较低且仍在快速增长的类别。财务报告显示，其去年增长最快的业务是厨房用具。2018年，共售出465.9万台，同比增长11.55%；对万和业绩的贡献率达到41.79%，为28.5亿元。

在国外，与中国其他厨房电器企业不同，国际化收效甚微，而万和的出口业务对其业绩贡献良多。2018年，万和的出口销售额占总收入的33.49%，与海尔、美的等大型家电企业相当。

他的出海战略是由“年轻人”万和电器总裁陆提出的。他从小就在海外接受教育，他的视野比他的父母开阔得多。

(万和电气总裁陆

2015年从父亲手中接过万和后，他将目光投向海外市场，与欧洲供热集团结成联盟，并与博世集团热能技术部门建立合资企业，在俄罗斯、南美、中东和东南亚等海外市场进行部署。在过去的四年里，出口已经成为万和业绩增长的新引擎。

除了业务增长，万和的“内生”增长仍在继续。万和的业绩逆势增长，这与互联网公司为增长而花钱大相径庭，主要取决于品牌自身的驱动力。2018年，万和的销售费用增速远低于收入增速，全年销售费用为9.46亿元，同比仅增长2.94%。

另一方面，今年第一季度，万和的毛利率、净利润、净资产收益率都有不同程度的逐月同比增长。

其中，毛利率同比增长5.69个百分点，达到32.38%，高于去年第四季度的31.51%；净利润8.99%，比上个月增长1.83个百分点，同比增长2.22个百分点；净资产收益率为5.26%，高于去年同期的4.73%和去年第四季度的3.91%。同时，负债率仍在下降，资产负债率同比下降3.44个百分点，至47.61%。

02|“产品上升，渠道下降”

万和之所以能实现逆势增长，主要是因为其扎实的基本功。它在销售渠道、品牌建设和产品创新方面做了大量工作，最终取得了成效。

就目前的中国厨房电器市场而言，野蛮增长的时代已经结束，一、二线市场的需求接近饱和。未来，想取得业绩的家电企业的增长只能是精耕细作，向下渗透，消费观念正在升级，四线城市甚至乡镇居民的收入水平在不断提高，寻找市场。

尽早看到趋势，提前规划布局，你就能抓住机会。万和的下沉战略早在三年前就开始了。2016年，主管万和，次年万和推出“产品上，渠道下”的布局。当时，厨房用具行业仍在高速增长。

根据财务报告，2018年，万和新拓展了3287个线下渠道。其中，与国美、苏宁、五星、地市级百货店共1162家；通过乡镇专卖店和建材橱柜店建成的网上商店有2125家。

截至目前，万和已有连锁店、家装、直供、直销等渠道。

线下销售的网上商店、可控终端、官方商城商店、万和点对点连接、纵横交错的渠道网络，像毛细管一样，为客户购买提供便利，为万和线下渠道的成长提供动能。

可以说，渠道改革的失败促成了万和2018年的业绩增长。2018年，万和线下渠道收入增速超过20%，销售额达到26.11亿元，远超行业平均水平。

在渠道下沉的同时，万和还推动传统渠道与电子商务渠道的联动，实现线上线下渠道的整合和互补，进一步抢占市场。2018年，万和电子商务渠道销售额为11.08亿元，同比增长23.29%。

此外，由于家装渠道是装修的前端，万和还大力开发工程收集、挖掘等新渠道。

截至2018年底，万和已经签署了恒大、万科、绿地、R&F、金地、绿城、中南等20个年度战略采购合作地产项目。万河集中开采项目年销售收入同比增长72.58%。

(智能热水生态系统)

国内扩张渠道的广度和深度，而在海外，万和借助国家“一带一路”政策，深入开拓了航线等新兴市场，先后在泰国、阿塞拜疆等地建立了销售体系，并在美国和俄罗斯设立了独资的孙公司——这也是其海外业绩贡献达到30%以上的原因。

此外，万和还尝试了娱乐知识产权、体育知识产权等营销合作，与歌手2018携手，命名为“联影社”，赞助阿根廷国家足球队参加世界杯，加快品牌建设。陆认为，创意营销活动可以有效地拉近品牌与消费者之间的距离，形成品牌认同感和归属感。

03|发展为“灵魂”

如果渠道布局和品牌建设是推动万和业绩增长的外部核心，那么产品创新就是推动其增长的核心。对于一个企业来说，产品是基础，只有好的产品才有资格谈论未来。

万和是燃气热水器的鼻祖，但其相关产品却相当“新潮”，被工业和信息化部评为制造业第三批个人状元培育企业。它进一步确立了万和在燃气热水器领域的王者地位，这无疑是万和在厨房和浴室电器核心类别中的冠军地位的最好证明。

近年来，为了充分发挥燃气热水器环保、节能、高效的优势，万和开发并推出了变频云智能零冷水燃气热水器l8、智能适配G系列变频恒温燃气热水器等新型高端燃气热水器。

正如万和电气董事长叶元璋所说:“企业的核心竞争力是不断开发有竞争力的产品，以满足需求，并根据需求创造需求。”万和牌燃气热水器的市场份额连续十五年排名第一，增长率没有下降。财务报告显示，2018年其销售额同比增长19.08%。

(万和电气董事长)

这与万和“创造高品质产品、塑造品牌、创造未来”的战略定位密切相关，而多年来产品创新和高品质产品持续生产的背后是技术支持。

万和电气董事长叶元璋表示:“万和能走到今天，秘诀就在于他从未放弃技术研发。”从突破空怀特打火机的国内技术到开发超高压脉冲点火器，具有技术背景的万和团队一直走在研发创新的道路上，研发投入也领先于同行。

截至2018年底，万和拥有的专利数量和质量远远领先于同行业的同行。2018年，万和申请专利327项，新增授权专利231项；有效专利总数为1439项，其中发明专利133项，获得多项专利奖。

为了实现这个结果，万和的投资并不低。2018年，万和在R&D投资2.39亿元，同比增长64.66%。R&D投资占总收入的3.46%，同比增长1.24个百分点。R&D有员工557人，占员工总数的10.22%。

万和表示，2018年R&D投资主要用于两个方面。一是新产品研发，积极与国内著名研究机构和研究机构联合开发新产品；二是改进现有产品的工艺，提高产品质量，增强产品的节能效果。

市场竞争越激烈，就越考验企业产品的竞争力。你的产品质量好不好将决定你最终能走多远。

陆强调，万和成立以来，每一款产品都是基于消费者的痛点和需求。从初始产品概念的产生、设计、试生产和制造到最终产品的上市，每个环节都严格按照规定的程序进行论证、确认和验证，并根据消费者的需求标准进行平衡。

在万和的实验楼里，我们可以看到每个产品的细节都要层层测试，燃气热水器的寿命测试要日复一日地在操作平台上长时间运行，一个简单开关的耐久性测试要被机械手反复敲击10万次。

04|结论

任何企业都不能随随便便成功。每一个成功的企业都依靠努力，预测市场需求，并在关键节点上迈步。这背后的考验是企业团队对未来发展的深刻洞察力和清晰的战略思维。

战略就是选择，万和的业绩增长也证明了其在厨房电器领域的强势手和激烈竞争中脱颖而出的能力，与其长期以来“以客户为中心，以用户需求为导向”的初衷不无关系。因此，“技术创新”将融入基因，被视为万和发展的“灵魂”，推动万和发展，铸就万和今天的成就。