副总兼最大渠道负责人出走 大都会人寿路在何方？

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蔡联(上海记者陆燕)近日，蔡联保险频道记者获悉，中美联泰都市人寿保险(以下简称“都市人寿”)副总经理兼销售渠道负责人李佳离职前往水地保险商城负责电话营销业务。

值得注意的是，销售渠道是大都会人寿的主要渠道，保费占50%以上。李佳作为公司直销和电话营销渠道的创始人，一直负责渠道的管理。

自新任首席执行官孙思怡于2017年2月上任以来，大都会人寿的人事动荡似乎仍未结束。关于副总经理兼销售渠道负责人的变动对大都会人寿整体业务量以及大都会人寿未来发展方向的影响，财联保险频道记者采访了公司相关负责人，对方表示不便回应。

据保险行业协会去年发布的《寿险销售行业市场报告》显示，自2018年初以来，销售业务中的保费收入来自25家人身保险公司，比上年同期减少4家。业内人士认为，销售渠道正慢慢进入瓶劲期，这种投入少产出高的运作模式正在逐渐萎缩。

面对主渠道的发展现状，大都会人寿未来的战略会发生变化吗？公司将何去何从？

副总裁兼主渠道负责人离开了

“李佳被录用，负责水滴保险商城的电话销售业务，做长期保险。”近日，一位水滴基金的知情人向财联保险频道记者透露。

“6月中旬和6月下旬，公司正式发出通知，称李佳已离开公司，她已于6月底离开。”一位大都会人寿内部人士此前告诉记者。

据媒体报道，从2003年公司成立之初，李佳带领团队以每年40%左右的速度成长，电话营销连续4年盈利。李佳已经深入大都会人寿8年，并将电力销售发展成为公司最大的渠道，占公司业绩溢价的50%以上。根据2019年第一季度的偿付能力报告，李佳自2011年7月28日起担任大都会人寿副总经理，是公司的首席直销和数字营销运营官。2018年1月至11月，他担任湖北分公司总经理。记者了解到，前ceo谭强离职后，有传言称李佳将成为ceo候选人。

据大都会人寿年报统计，2010年至2018年，公司保险业务收入分别为7.18亿元、31.75亿元、46.62亿元、56.70亿元、67.53亿元、75.44亿元、85.74亿元、100.4亿元和116.02亿元。其中，2010年至2016年，电话营销和公司直销的保费分别为3.91亿元、19.06亿元、28.64亿元、34.40亿元、40.38亿元、44.52亿元和48.17亿元。该渠道的保费贡献率分别为54.46%、60.03%、61.43%、60.67%、59.80%、59.01%和56.18%。

值得注意的是，根据上述数据，大都会人寿的“电话营销和公司直销保费”在总保费中的比例逐年下降。此外，自2017年以来，公司年度报告的统计口径发生了变化，上述渠道保费收入及其比例尚未公布。但一位知情人士告诉记者，这一比例仍在50%以上。

大都会人寿的销售渠道不仅面临内部人员混乱，还面临来自外部的发展瓶颈。

“从整个销售行业来看，2017年和2018年的发展都不是很好。随着近年来移动互联网的普及，营销电话很少被接听，手机的月流量成本高于电话。因此，就发展模式而言，传统销售不会发展太多。如今，公司正在进行更多的网格集成，而不仅仅是开发传统的销售。”一位大都会人寿内部人士表示。

根据保险行业协会发布的《2018年上半年寿险销售行业市场报告》，保费收入来自25家经营销售业务的个人保险公司，比去年同期减少4家，其中中资公司14家，外资公司11家。在从事销售业务的25家个人保险公司中，大都会人寿的规模保费排名第四，占寿险销售市场的7%。

一位知情人士告诉记者:“前期的电话营销资源比较丰富，后期的电话列表资源几乎被消耗殆尽，所以没有增长得那么快。在早期，它是一个相对广泛的增长，在后期，它试图细分列表，包括客户的操作和其他提高转化率的措施。大都市的商业模式非常成熟，但这意味着发展可能不如网上销售那么快。毕竟，网上销售目前还没有形成模式，存在很大的不确定性。”

“大都会人寿还进行了小规模的电子商务整合尝试，并正在规划这一领域的业务，未来可能会有所发展。”但现在它仍在渠道内进行规划和设计，最终计划尚未在公司内公布。”上述大都会人寿内部人士表示。

“一些大型公司可以获得资金支持，在技术应用方面进行新的尝试，但像中美联泰大都会人寿这样规模的公司在这方面的投资可能有限。该公司未来的重点可能更多地放在传统渠道上，这将对公司做出更直接的贡献。在线销售渠道可能会有更多创新商业模式的探索。”上述大都会人寿内部人士表示:“从目前的角度来看，公司没有采取特别行动，正在维持现状。”

复旦大学保险系副教授陈冬梅在接受财联保险频道记者采访时表示:“目前，由于网络保险有更多的优势，电力销售并不那么有吸引力。许多网上保险都采用场景嵌入的方式，这样客户就可以方便地购买保险。电力销售现在正采取向目标客户呼吁的方式。如今，各种移动应用在保险、索赔和客户服务方面都非常方便，可以满足多种需求，而电力销售似乎只有一个功能。”

此外，她认为电话营销实际上可以作为一种补充方式，让更多的消费者打电话询问问题，并能回答一些细节问题，这比机器咨询更为敏感。也就是说，在过去，我们的电话营销主要是打电话向客户推销某些类型的保险。在未来，它可以作为一个工具，让客户打电话，咨询和了解保险公司，这仍然可以发挥很大的作用。

“电力销售正在萎缩或不可持续。一方面，一些流失的销售产品被网络产品所取代；另一方面，特别复杂的产品不能通过这个渠道销售。如果这个渠道卖不出稍微复杂一点的产品，对公司来说利润就比较小，公司可能不会重视它。”上海对外经济贸易大学保险系主任、中国保险学会理事郭振华认为，销售渠道的发展受阻，销售渠道在公司战略中的位置不稳。

电力行业将电力销售纳入电网已经有几年了。目前的问题是，保险公司的网上销售仍然依赖于高价流量的购买，真正的网上销售模式还没有形成。

所有三个渠道都面临挑战

根据大都会人寿官方网站发布的信息，公司的三大营销渠道是:顾问营销渠道、直销和数字营销渠道、银行保险渠道。

其中，“直销和数字营销渠道”是目前溢价贡献最大的渠道，其创始人的离职和行业趋势将如何影响公司尚不清楚。

“估计这在短期内不会产生影响。在中国，无论是高管还是员工，许多事情仍需向美国股东报告，以获得批准。只要流程系统成熟，大公司受个人影响还是比较小的。”一位知情人士告诉记者。

此外，与大多数专注于发展个人保险渠道的合资企业不同，一位内部人士告诉记者，大都会人寿的个人保险渠道近年来没有发展。据记者报道，大都会人寿中国区总经理兼咨询营销渠道负责人刘兴科去年也离开了美国友邦保险。

此外，之前一直与大都会人寿合作的渣打银行与友邦保险签署了独家协议，大都会失去了银行保险渠道的主要合作伙伴。

“合资企业喜欢寻找合资银行，只有渣打银行、花旗集团和汇丰银行的规模与合资银行相当。”渣打银行只在友邦保险没有分支机构的地区销售其他公司的产品。洪钟人寿保险公司与星展银行签署了一项战略协议，但星展银行几乎没有业务。“关于合资公司银行保险渠道的发展，合资公司银行保险渠道负责人告诉财联保险渠道记者。

虽然整个销售行业都遇到了瓶颈，但个人保险渠道的发展需要时间积累，而银行保险渠道在保险业的价值较低，不是价值公司的首选。去哪里是大都会人寿必须面对的话题。

自大都会人寿前ceo谭强于2016年下半年离职、孙思怡于2017年上任以来，公司各大部门负责人相继发生人事变动，如个人保险渠道刘兴科、银行保险渠道魏宗元、集团保险渠道及健康保险总经理程、江浙地区分行负责人及部分团队成员、此次李佳等人。

至于公司是否会通过更换个人员工来调整其渠道战略，大都会人寿表示不便回应。

这种趋势可以从更长的时间里看到。根据大都会人寿2014年至2018年的年报数据，频繁的人事变动似乎不会影响其业绩。根据年报披露的数据，2014年以来保险业务收入持续增长，2018年分别为67.53亿元、75.44亿元、85.74亿元、100.40亿元和116.02亿元；投资收益分别为9.22亿元、11.77亿元、13.28亿元和15.19亿元，净利润从2014年的3.84亿元增加到去年的15.96亿元。

然而，与此同时，几个成本项目，如退保费，赔偿费用，手续费和佣金，业务和管理费，也大幅增加。

其中，退保金从2014年的4.92亿元增加到2018年的8.13亿元；薪酬支出从2.41亿元飙升至18.09亿元；手续费和佣金支出从6.23亿元增加到18.41亿元；业务和管理费从14.37亿元增加到去年的19.42亿元。

此外，根据大都会人寿2019年第一季度的偿付能力报告，其第一季度的保险业务收入为32.63亿元，同比略微增长2.77%；净利润2.9亿元，同比下降37.77%。