为了千万年薪 他们去卖保险

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友邦保险(香港股票01299)能否继续其招募精英集团作为代理的模式？有些人声称一年能赚几千万，而有些人则离开了。焦虑的中年人和雄心勃勃的年轻人早就被公司注意到，“想赚钱的人更成功”，这是他们想要的。

李勇今年42岁，穿着衬衫和裤子，背着背包，在肯德基、星巴克等人们聚集的地方游荡。每天，他至少要和三个陌生人打交道。当他看到一张友好的脸，他走上前去聊天，他称之为“命运”。

这是他的工作。本月是李勇加入友邦保险中国的第17个月。在此期间，他取得了巨大的成就，并在八个月内赢得了mdrt(简称百万美元圆桌会议)，这是全球寿险精英的最高聚会，也是大多数寿险营销团队的愿望。

然而，在亮点下，有一个日常的创新，李勇现在被陌生人拒绝谁是“附加”每天的概率超过50%。

在这个行业，每个人都知道，如果没有人是可见的，它将带来无尽的折磨。“没有人，就没有收入”。李勇叹了口气，在这个年龄，可供选择的行业越来越少了。他从加入之初就想得很清楚，即要得到他想要的报酬，要使他的个人价值得到承认，就必须“忍受他不喜欢的东西，然后才能得到他喜欢的东西”。

在加入友邦保险之前，李勇还抛却了自己最喜欢的东西，满怀激情地创业，并担任专业讲师。但是随着时间的流逝，这些并没有给他带来他想要的回报。2017年，他的家人患了一场重病。他的妻子从邻居那里得知友邦保险，李勇开始接触并进入保险业。

李勇在友邦保险的职位是助理经理，他的员工招募了两个小合伙人，这在业内被称为“拉脑袋”。而且他只有继续拉两个“头”，才能被提升为经理。除了依靠熟人介绍之外，他还得一天一天地认识人，找到两个帮他升职的“有缘人”。

在这条路上，李勇并不孤单。三年前，庆丰从一家从事农业基因技术的公司辞职，加入了友邦保险，但也遭遇了两人最终都失败的局面。其中一个是以前做过工程的小老板。“他想发财，总是想卖出大订单。他谈到了一份600万元的清单，甚至我们的主任也帮忙谈了一下。但最终，他还是受挫了。事实上，如果他想继续做下去，那是相当容易的。他已经很富有了。自己买几份订单就行了。但他眼里只有一个大单子。”

当她这样说的时候，庆丰也比较了一下自己的收入。她的第一份工作是在母校做研究助理，月薪3000元。做了两份工作后，她在农业基因公司做研究员，月薪约13000元。加入友邦保险的第一年，她获得了mdrt，税后收入近30万元。

当这些受过高等教育、曾经有过主流体面工作的人谈到加入曾经被视为低端的保险销售行业时，他们都提到了一个极其重要的原因，那就是赚钱。

他们用来开账单的第一桶金通常是在学校和工作场所积累的“高端资源”。友邦保险还看中了他们的“高端资源”和“学习能力”。这是一个打了就跑的交易，成千上万的前精英加入其中，一些人赢得了数百人的团队，挣得了数百万的年薪，更多的人在不到半年的时间里离开了。

金钱的荣耀照耀在金字塔的顶端，而在塔底下是焦虑的大多数。

“多赚钱，快赚钱”

2019年7月中旬的一天，雨后的北京没有一丝凉意，闷热的天气笼罩着它。全国各行各业的男男女女像朝圣者一样，鱼贯进入东三环一家五星级酒店的宴会厅。

大厅里很快挤满了人，掌声和笑声此起彼伏。这是友邦保险的业务简报，没有任何通行证。在比赛进行到一半的时候，仍然有人一个接一个地进入体育场，还有很多人站在后面，年龄在30到40岁之间，大多数是女性。“中国企业家”在现场随机询问一些人如何知道简报。他们说这是朋友或熟人推荐的。

你为什么会考虑加入朋友？毫无例外，答案是“自由，赚更多的钱，快速赚钱。”

台上的演讲者充满激情，每一个字都离不开年龄和工作场所带来的焦虑。“如果你不早点为你的生活做计划，那么你的生活中就没有多少白色方块了。”在每个句子的结尾，说话者习惯性地放慢他的语调，问:“是吗？”

观众席上的人们抬起头，抬起脖子，他们都挤出一个词，“是的”。

当它出现在大屏幕上，关于“面对职业，我会考虑——我想要什么？”收入、地位、时间、成本...”，观众们举起手机，在大屏幕上拍照、录像，有些人迫不及待地想通过微信群或朋友圈分享。演讲者调侃道，“谢谢你，媒体记者”...“会议结束后，一些人坐在地板上，认真做笔记。

两个小时后，几乎没有人离开，也没有人起身离开，直到发言者开始分享“夏威夷之旅，拉斯维加斯赌场，迪拜，租用飞机”等。

“友邦保险中国卓越领导力培训项目”这样的简报会就像是采取新措施，瞄准增援，几乎每周都有两到三次。“如果我想加强你们的关系，我一定会尽我所能拉近我们的关系，然后我们可以一起倾听。”在这次“强化”会议上，记者见到了加入友邦保险两年多的宋山。她曾是一家猎头公司的合伙人。加入友邦保险后，由于她在工作场所资源方面的原始优势，她作为助理经理负责大规模的人才强化。

毕竟，作为一名猎头，宋山认为，友邦保险与一般企业在招聘人才方面有着相似的流程环节:专业人才测评、三轮面试等。对新人的要求是在加入前至少听三次简报。“解释将是一个双向理解的过程。我们必须招募思维清晰的人。”

在加入之前，李勇听了六场简报，期间他还买了很多关于保险的书，比如友邦保险的解密，来学习。他从一开始就非常清楚职业规划。2018年4月，41岁的他加入了友邦保险，这是一个引人注目的朋友圈。即使他遇到困难，他还是继续说服自己跪下。“友邦保险对员工的要求非常严格。我从未想过我不会做这件事。我将在这里度过余生。我希望一些朋友能来。”

对于40多岁的李勇来说，重返职场相当困难。互联网上充斥着“40岁以上的员工在哪里工作？”“为什么你不想让一个40岁以上的董事在工作场所工作？”像这样的帖子。在他看来，做保险，只要你坚持，你的收入从长远来看肯定会增加。“产品有更新佣金。行业做得越久，介绍越多，团队建设机制越好，合作伙伴越多，收入也越高。更好，没有退休。”

这也是驱使他每天逛肯德基和星巴克，不断游说“好运人士”的驱动力。中年的李勇把他的余生都寄托在朋友身上，而刚进入职场的年轻人则认为这是一个“翻身”的机会。

雷明出生在农村，出国留学回国后去了一家数据技术公司。该公司的模式是利用技术简化汽车索赔程序。然而，作为汽车保险索赔人的雷明并不认可这种模式，并在不到四个月的时间里离开了公司。之后，带着从事金融业的想法，他进入了一家私人股本基金，接受了一周的培训。在培训期间，公司不断宣传公司文化，然后让所有员工做销售。雷明觉得这不符合他从事金融业的初衷，于是很快离开了。偶尔，雷明会看到朋友圈子里加入友邦保险的朋友分享的照片，他觉得他们的精神面貌正是金融业应该有的“奋斗激情”。

雷明没有想到的是，保险业需要一次面试，而且是三轮面试。有了出国留学的经历，他如愿以偿地加入了。在培训期间，他遇到了90个小伙伴，其中近一半有研究生学历。“他们来自各行各业，非常优秀。当时班里有医生，有很多留学背景。”

雷明加入友邦保险的目的非常明确。“我们不能来北京挣一万到二万的月薪，对吗？至少在保险业，财富自由是有可能的。如果你正常上班，绝对没有财富自由的可能。坚持住。两三年后，会有一个很大的飞跃，所以也许我在早期做得不好，不会放弃。”

除了收取佣金，雷明还希望在公司获得更多的联系。“从国外回到北京后，我觉得我的人脉还不够。我希望与公司的同事建立固定的关系，然后扩展我的资源。”雷明觉得如果他因为家庭原因而不回到家乡，他会继续前进。“北京是最好的一块蛋糕。每个人都有很强的保险意识，都很富有，都有很大的市场。你可以想象现在有多少朋友。”

据几位友邦保险的内部人士透露，北京的代理商数量已经从2000家增加到数万家，而且每周都有新员工加入。

同时，有些人会离开。

拉人们的头，建立人们和实现关系

庆丰加入友邦保险已经三年多了。他发现，每次举行简报会，台下的人都会羡慕台上的人的“风光”和朋友的“体面”。

在职业介绍会上，一位来自扬州的90后银行账户经理受邀上台分享他加入友邦保险的经历。他的化妆难以掩饰，他的话透露出紧张。她说保险是一个“困难、困难和高收入”的行业，但她非常喜欢它。分享结束时，前面提到的发言人上台说，这个女孩过去在银行的年收入超过12万，现在她半年的年收入已经超过50万。顿时，观众掌声响起。

银行账户经理是他们期望的员工。保险公司希望受过高等教育的专业人士能够将保险代理行业从恶性循环的泥潭中解救出来。

20世纪90年代，保险从国外进入中国。当时，由于“你愿意卖就可以来，不管学历背景如何”，员工素质水平低，保险培训不系统、不专业，导致保险营销人员对销售业绩的误导。由于索赔条款的解释不到位，保险在投保人眼中一度是只投保险票的“骗子”，行业声誉跌至谷底。

后来，监管不断加强，行业逐步规范。近年来，“三高(高质量、高质量、高业绩)”团队和精英代理成为各保险公司关注的焦点。据了解，为了留下一些精英营销人员，一些保险公司已经开始尝试推动员工为基础的代理，为他们设定基本工资，并支付五险一金。"过去，中国大多数保险营销人员没有五险一金."

在中国，太平人寿首先提出建立一个“三高”概念的代理团队。2018年，友邦保险中国提出“新五年计划”，银保渠道推出精英银保2.0，试图通过招募和培养精英，打造一支高素质、高绩效的渠道支持团队。今年5月，友邦保险集团的地区首席执行官蔡强披露了一系列数据。友邦保险北京分公司去年招聘了100多名医生，其中40人都是医生，此外还有许多律师和会计师。2019年5月，中国人寿保险(香港股票02628)总裁苏恒轩也表示，他将组建一支“三高”团队。

显然，那些拥有高质量资源和人脉的高学历精英具有很强的工作能力和自我激励能力，他们的校友和以前的同事也是可以重振的丰富资源。一个简单的算法是:联系人总数×他们的购买力=潜在市场。

但这个潜在市场不容易重振。首先是计费。雷明透露，对于新加入友邦保险的人来说，有三个自然的季度评估，要求新加入者完成两份订单(以及相应的产品规定)，并获得2500元的佣金。为了完成他们的表演，他们通常从他们以前认识的人开始。

李勇觉得卖保险是一件反人类的事情。“大多数人不会主动买你，需要有人来推。”他把家庭和朋友放在首位，并不断提醒别人用自己的方式购买担保。毫不奇怪，从一开始，他就遇到了家人和朋友的怀疑和不解。当向他的朋友介绍产品时，对方极力抵制。"他们认为保险具有欺骗性。"。

像李勇一样，在上半年，庆丰几乎花了上半年时间在别人的质疑、自我否定和纠缠中。“当时，我感到非常沮丧。第一，我不能愁眉苦脸地再说一遍；第二，我没有找到销售技巧，几乎放弃了。”

庆丰相信自己，友邦保险有一个好的概念和好的主张，它是“与家人和朋友分享好的产品。”“我会从专业的角度采访你。了解你的情况后，我会为你推荐最合适的方案。保险代理是高度专业化的职业，就像金融顾问一样。”

这种专业的“顾问”角色确实更适合“三高”团队。庆丰和李勇都坚信，如果他们愿意坚持生存半年左右，就会在现有的圈子和人脉基础上实现。

当然，除了销售保险产品，他们还有另一个重要的工作，那就是线下发展，打动并吸引职场精英加入他们的事业和收入。这是一种更直接有效的方法，它还可以最大限度地利用校友和工作场所的资源。

据业内人士称，“保险公司考虑过哪些人需要高净值人士，并绘制了用户肖像，如女性、已婚人士等。”，了解哪些行业的人才更合适、更容易获得成功，以及目前渗透到各个行业。”拥有丰富网络资源和传播能力的金融业、传媒业和公关业是主导产业。

他们更容易实现“拉头”模式，这是基于行业的“尖塔-尖塔”理论——“保险营销销售人员的收入构成分为两部分，一部分是自己的业务，另一部分是发展线下吃人的头。你走得越高，你就越依赖第二收入，你就有越多的头脑。因此，有高收入的保险推销员，但他们都是少数人。塔基是巨大的炮灰，只要一个人进来做，不管表现，进来的推销员是富有的。如果你把车停下来，你会得到更多的性能，这将是一个长期的饭票。”在一个保险论坛上，一个保险公司写道。

在所有接受采访的保险营销人员眼中，“尖塔和基地”已经成为一种类似直销模式的默认客观存在。只要新来者不断到来，塔顶上的一些人即使不能取得成就，也能“保持收成不受干旱和洪水的影响”。但是，只要新的“主管”绩效考核在以下某个方面失败，就会出现“血缘关系”(直接关系)约会的情况。

为了不失去自己的利益，保险代理人必须不断地拉人们的头，并确保他们的连续一代。吸引人们注意力的一个直接表现是保险占据了一个朋友圈。在许多加入友邦保险的朋友圈子里，你会看到他们不断发布职业简介、团队建设的照片，并沉浸在团队新成员的学历和简历中，以吸引潜在的参与者。

这是创造你自己的个人设计。雷明说:“我不是一个很喜欢送朋友的人，但是买了保险以后，我一定要像送小生意一样送。”现在做任何生意，微信都是让别人了解你的一个窗口。我得继续发微信，普及一些保险知识。我发的内容是让别人通过微信知道你是谁，不会引起别人的反感。”

“这些都是销售技巧，我花了几个月的时间去适应和学习。”雷鸣说道。与他相比，那些在创业、传媒和公关行业有经验的人很快就适应了身份的变化，朋友圈里已经充满了一致的惯例:穿着鲜艳的衣服，穿着精致，参加各种活动。

从校友和以前的同事开始，许多人建立了自己的团队。其中两人被称为a0助理经理，四人将成为a1经理。如果其中一名新兵自己招募了四个人，他将成为a1，然后原来的队伍将成为a2。如果下面有三个a1，它将变成a4，这是经理的最高级别。如果下面有10个a1，你将成为m1的主管。

董事和经理之间的利益分配机制是不同的。这位高级经理和他只有三代关系，如果他倒下了，他就和他没有任何关系。不管下面有多少级，导演都会得到奖励。因此，成为一名导演甚至更高是许多人的梦想。这个职位也是一个所谓“一千万年薪”的机会。

淘汰和突破

“站在金字塔顶端的那个人。他的年薪超过1000万元，每天负责管理、讲课等，不需要卖任何东西。因为他现在队里有七八百人。”雷明说。

在庆丰看来，尖顶只是少数人的荣耀时刻，整个公司和行业都更加紧张和疲惫。“每个人都说他们很正派，玩得很开心。事实上，也有一些人在短期内离开。如果半年内过不去，他们基本上就离开。”

半年的适应期已经成为一个分水岭，那些坚持的人继续享受他们的风景和尊严。高收入者还被包装并贴上“单良，职场精英”、“全能辣妹”、“职场新女神”和“阳光有志青年”的标签，而那些离开的人却很难找到。

有许多“精英”离开了公司。一个在庆丰团队有海外硕士学位背景的人无法平衡家庭和工作的关系，培训跟不上。他不到半年就离开了。一些非保险出身的精英承认，加入友邦保险后，他们面临着巨大的压力。

即使你成功通过了这一年并赢得了mdrt，你仍然会面临一个新的问题-你想带自己的团队吗？与早年有创业经验的李勇不同，她在三个月后开始加入这个团队。下半年，庆丰只从她的朋友圈里招募了两个人，但他们很快就消失了。她不得不重新考虑这个问题。“因为一开始我并不认为这是一件创业的事情，所以我的进展比较缓慢。”

当庆丰与球队纠缠不清时，李勇面临着更大的挑战。这几乎是所有朋友都会经历的一个阶段——“用完以前的联系人后我该怎么办？”李勇的想法是“两条腿走路”——要么通过熟人介绍，要么随遇而安。

然而，相互交谈的人可能无法顺利进入。在中国许多保险公司工作过的李明说，友邦保险在招聘之前会先告诉现有的代理介绍他们身边的人，需要什么样的人会有一个明确的方向。“有些人甚至不需要带他们进来。有一个放映的盒子。那些收入较高、在现有行业取得成功的高净值个人是首选，因为这个圈子很好。”

对于那些拥有高净值的人来说，试错成本是很高的，他们通常会在仔细考虑后加入。就友邦保险而言，人寿保险是主要重点，准确招聘高素质人才可以帮助其节省大量成本。李明把友邦保险的营销模式定义为“快速实现我周围的关系”——“如果我有高端资源，我会用它们来实现它们。”

有趣的是，一些前雇员透露，友邦保险不应该是一个保险或p2p的人。原因可能是，在该公司看来，它之前已经透支了网络资源。

在我们周围的关系迅速实现后，人们很快就遇到了瓶颈，需要代理的自我激励。无论是“随缘”还是吸引朋友，这个圈子总是很难打破，最终建立起来的团队很容易迷失。

保险市场相当大。友邦保险集团地区首席执行官蔡强曾说:“有人问我，中国需要多少全职保险销售人员(即保险代理人)。假设300个家庭(约1000人)可以支持一个全职保险销售，而中国有14亿人需要大约140万个全职保险销售。”

在市场需求的驱动下，公司扩张得越来越快，新员工也越来越多。营销人员不专业、培训不到位等问题逐渐暴露出来。如何管理和培训已经成为公司的一个难题。可靠保险首席执行官吴军向《中国企业家》表示，目前，保险公司主要面临三大变化:互联网发展对保险营销方式的影响，消费者日益成熟，外资保险公司的进入加剧了竞争。市场变化要求保险销售人员不断学习和变化，但作为个人很难做出系统的、前瞻性的变化，这就要求公司提供管理支持和销售支持。

友邦保险一直在努力解决这个问题。“最近，许多激励措施都给予了新来者，新来者更有动力实现他们的目标并留下来。”然而，友邦保险的一名后台工作人员也承认，近年来，友邦保险的高端代理团队发展过快，培训确实跟不上。

一些用户声称不同的营销人员对同一产品有不同的解释水平，所以很难确定谁是对的。这也表明，在快速扩张后，尽管友邦保险吸引了各行业精英，但其保险培训能力暂时跟不上节奏。“现在的训练，每个班有多少人，哪个班有多少人，都有固定的人数。一些新人通过面试后，如果他们想开始学习，中间可能会有一至两周的等待期。”雷鸣说道。

首都经济贸易大学保险系教授年朱郭认为，尽管互联网发展迅速，但更多保险公司的主营业务仍依赖于线下交易。他说，营销人员仍然是保险业务的主力军，近60%的业务是由他们完成的。“目前，不管是哪家保险公司，它都抢了三家高保险的营销商。招聘与培训并重是必要的，但在竞争激烈的市场条件下，只有动态平衡才能实现。”

在这个过程中，一些人将被筛选出，因为他们的表现不符合标准，其他人将自愿离开。《中国企业家》向友邦保险询问了流失率，但在出版前没有得到回复。上述友邦保险后台工作人员表示，目前友邦保险的流失率不高，一些高端代理的筛选条件必须是受过高等教育且工作过一段时间的人，以前工作的收入要求是年薪10万左右，这叫做“npa高端人才推荐计划”。这部分高素质的人才储备仍然是公司的战略重点。

另一位与友邦保险关系密切的人士告诉《中国企业家》:“该公司规模很大，两极分化非常严重。我发现好的销售有一些特点。也就是说，我特别爱钱，我有上进心，我坚持做事，我有很强的表达能力，我能推销，我的口才还行，我的教育背景也不错。因为如果你想接触高端客户，你必须给人一种你来自这个圈子的印象。高端人群很难买到相对“低”形象的产品。”

(应受访者要求，李勇、冯晴、宋松、雷明和李明都是假名)