谷小酒18个月重塑白酒行业商业逻辑 投资3亿元宜宾建厂完成“角色”转换

本篇文章2655字，读完约7分钟

谷小久是葡萄酒行业的新生力量，已经上市一年，在互联网基因的帮助下取得了更好的销售业绩，现在它正在推出新举措。

9月19日，顾和宜宾市江岸区政府在成都联合宣布，宜宾市将建成年产5万吨以上的酒厂。酒厂占地300亩，一期工程占地100亩，首期投资3亿元。

在业内人士看来，顾在宜宾投资建厂，主要是着眼于宜宾的自然地理优势，因为宜宾地处白酒金三角，是核心产区，其次是因为当地有大量可以整合的优质窖池资源。

“对于一个成立仅一年半的品牌来说，整合高质量的旧窖是我们快速建立高质量、整合现有高质量资源、使用我们的数字管理来增强能力以及通过新的数字营销和渠道帮助这些高质量的酒窖更快、更便宜地销售给消费者的最佳方式。”顾首席执行官如是说。

事实上，作为数字白酒的代表，顾在18个月内完成了从轻资产到自建酒厂的贴牌生产模式，进入线下渠道，稳定了整个产业链线上渠道布局。在此之前，蒋是白酒新力量中打开白酒业务闭环的速度最快者，整个过程耗时约三年。

“如果你把商业看成是一种武术，与传统的酒类游戏相比，我们的这套游戏玩法可以理解为逆向武术，因为我们采用了客户开发的方法，我们从一开始就尝试了网上销售，尝试了线下销售，然后自建酒厂，整个商业逻辑是完全相反的，但是目前我们针对它练习武术，这被认为是初步练习。”顾首席执行官如是说。

数字白酒的全新逻辑

值得注意的是，数字白酒，许多人一直质疑这种贴牌生产模式能否长期下去。

几年前，当小酒很热的时候，一百个学派争论不休。然而，近年来，这些小葡萄酒品牌已经关闭和消失。业内许多人认为，这种通过渠道在短时间内开始的数字化白酒是一个虚假的命题。然而，顾再次向业界证明，其商业模式是可以实施的。经过18个月的建立，完成了整个线上线下渠道的建立，并投资自建酒厂。从规模上看，顾已经初步具备了大规模生产和销售的能力。

“我们没有选择一般的葡萄酒公司，建造工厂，设计，铺设线下渠道，然后从事在线渠道的想法。这种业务逻辑过去没有问题，但现在已经过时了。现在是一个快吃慢吃的时代。吃的时代已经一去不复返了。没有资本愿意陪你走这么长的路，但酒是一个不能打补贴战的战场。可以说，我们整个团队都来自小米。在玩了这套玩法之后，没有多少案例可以借鉴，因为白酒行业太特殊了，它是一个非标准的产品，它不能像电子产品一样玩数据。它只能摸着石头过河，稍微摸索一下。顾首席执行官表示，在18个月内完成这一过程，是数字时代正常的经商速度。如果速度较慢，它将被行业淘汰。

利用在线渠道快速积累第一批用户，然后找出行业惯例。顾的整个创立者团队都是科技公司的从业人员，没有一个人真正搞白酒；在发现用户的需求后，我们将继续扩大产品线，不仅限于专注于特定的口味。只要我们找到一个高品质的酒体，我们就可以开发配套产品，高价值的包装和强大的营销，最终形成购买行为；稳定在线优势后，快速开发线下渠道，通过成本控制占领市场；自建酒厂后，将形成核心竞争力，通过数字化探索葡萄酒生产，进一步降低成本，提高效率和质量，为消费者提供性价比更高的酒。

“据说白酒是一个需要积累的行业。品牌沉淀只需要几十年甚至几百年的时间。然而，顾的成功为行业增添了新的启示。通过业务逻辑的倒置，我们可以很好地把握和饮用。这一核心理念可以通过渠道赢得市场，迅速建立品牌。”葡萄酒行业观察家杨航如是说。

反过来玩白酒业务逻辑会是什么样？在谷小久之前，有人尝试过，但没有人成功。

刘飞说，近年来，许多品牌都采用了他们目前的游戏规则，但是为什么他们失败了呢？因为大多数品牌过于执着于忽视资产，没有踏上正确的步伐，没有时不时地改变，并在不同的发展阶段做出相应的调整。

在他看来，红海的白葡萄酒仍然是线下的，整个市场有5300亿元，但网上市场只能占5%，所以上限约为5亿盘，如果它不延伸到线下，如果它不建立自己的酒厂，它将停滞不前。

在顾18个月的发展历程中，正确的步伐始终是保证其快速发展的前提。对于初创企业来说，如果他们走错了一步，他们可能会失去整个局面，尝试和犯错的机会几乎为零。

“可以说，这就像在薄冰上行走。我们始终遵守客户开发方法并做事情。数字游戏的最大特点是我们总是把消费者的利益作为第一生产力。因此，我们的每一个关键产品基本上都是以众筹的方式发布的。一旦消费者不喜欢，我们可以立即修改。众筹是帮助我们修正产品的一个修正工具。”顾在线频道负责人任传信(音译)表示。

事实上，回顾中国白酒的发展历史，我们实现了融资1亿元，年销售额超过1亿元，完成了线上线下渠道的开通，建成了自己的酒厂。目前，这一闭环业务开通速度最快的是顾设定的18个月。

然而，顾创造这一奇迹的方式却是传统白酒企业难以理解的，因为从商业逻辑来看，整个逻辑是相反的。

对此，刘飞说，“客户开发方法的核心必须通过最小化可执行程序来做事情。否则，就是烧钱。白酒行业不是烧钱的行业。你甚至不能补贴补贴。如果你看别人好，你可以买他们。喝酒不好，你也不要白喝。”

从酿酒到卖酒，它是完全数字化的

据了解，谷小久将在宜宾投产的酒厂将是一个完全数字化的示范酒厂。

所谓的数字化酒厂主要体现在流水线设计和产品跟踪上。刘飞表示，未来宜宾应该建立一条全数字化的白酒生产线，每个环节都应该生成数据，监控高粱的生长周期、营养成分和自动化生产线，最大限度地降低人工成本。每一瓶葡萄酒都可以追溯到从谷物到制造再到罐装。

顾计划使用数字化装配线，将现有装配线的生产能力至少提高20%，而且由于数字化使设定标准变得更容易，因此可以更准确地确保每批葡萄酒的口感一致。“我们将增加在R&D的投资，并利用现有的技术手段来改善目前的酿酒工艺。我们以前一直强调数字酒，但实际上我们只是数字化了渠道。在生产过程中，它实际上是空白。坦率地说，我们曾经是一个铸造模型。我们去酒厂是为了控制质量，但现在我们必须自己动手。最大的事情是效率的提高。因此，我们必须充分利用新技术来创新现有的装配线，并至少将效率提高20%。”刘飞信心十足地说道。

此外，顾将开始线下推广，全面进入餐饮渠道。目前，顾也制作了一套全新的数字游戏，但仍处于测试阶段，并没有向外界透露具体的操作模式。

此前，顾一直擅长网上销售渠道，并采用了一品一码等数字跟踪技术，售后也完全联网。

“我们最终将通过数字化探索白酒行业的各个方面，无论是制造、营销、用户互动还是渠道。我们的最终目标是通过数字化重新定义白酒市场，以便消费者可以使用更合理的价格。，喝更好的酒。”刘飞这么说。

(编辑何帆)