联想控股董事长柳传志：在联想生死转折的关键时刻，我是怎样做决策的

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从1984年的一个10人团队、20万启动资金的小项目，到现在，拥有全球4万多名员工、全球电脑市场领先企业的联想集团，在刘传志等人的带领下，创造了一个又一个商业奇迹。

今天下午，74岁的联想控股董事长刘传志(生于1944年4月29日)出席了联想明星创业ceo培训班第十届ls10s班的开学典礼。近年来，刘传志将联想控股委托给杨，一直致力于为有创业抱负的年轻人提供一个高质量的平台，并与更多志同道合的朋友分享自己的创业经验。

在这次开幕式上，刘传志认真回顾了他创立联想集团30多年的心路历程，深刻分析了他是如何在联想面临的每一个关键时刻都化危机为安全的。

以下是演讲的全文(有删节)

感谢大家来到联想之星。今年，联想之星两个班的学生已经有了一定的创业经验和积累的经验，企业也有了一定的规模。我想在这个时候，我们的沟通可以加深，我们会在联想发展的关键时刻与大家一起回顾决策。

回顾过去，我又想起以前摔倒的时候，我对周围的环境不太清楚，所以我做出了不正确的回答。还是不清楚自己的能力？这些事情实际上值得继续。

主动出海

1994年对联想来说是一个关键时期。回顾联想30多年的历史，它真的是跌跌撞撞，在水和火中遇到了无数困难，许多人是死是活。但是有三个关键时刻，1994年就是其中之一。1994年的情况如何？

我于1984年开始创业。那时，我是中国科学院的研究员。那时，我还在科学院获得了几个奖项。但是我心里总觉得不甘心。我不想按照以前的生活方式生活，而是想改变生活方式。所以我主动去了海边。

我出海后做了什么？我的研究所给了我20万元，所以我从这20万元和10个老同事开始。不幸的是，这20万元很快就被骗走了14万元。

我卖过电子表和旱冰鞋，但我从来没有卖过蔬菜。当时，拿了20万元后，就要给员工发工资和奖金。当时，最赚钱的事情就是把彩电、冰箱、电脑和有批文的东西从国外进口，然后倒掉，这是很大的利润。

我们通过做这些工作赚了一些钱，然后用这些钱开发了第一个产品，那就是联想汉卡。Hanka是一个包含软件内容的硬件卡，是我们自己的研究实验室倪光南的科研成果，已经成为这里的产品。

我已经完成了制作手帕的第二和第三阶段。那时，我不会做电脑。电脑非常神秘。我在计算机学院获得了科技成果一等奖。这是一台757主机，内存非常大。事实上，中央处理器的速度和存储容量和个人电脑一样长。因此，当我看到电脑上的数据，并亲眼看到电脑时，我真的惊呆了。

虽然我生来就是一名技术人员，但自从我进入商界后，我并没有把重点放在如何提高汉卡的表现上，比如识别率。我没有走这条路，而是思考这个企业的目的，首先是为了盈利。按照利润标准，我们应该往哪个方向走？这个想法实际上非常重要。

1987年，所有外国名牌机器和电脑基本上都设在香港。所以如果你想成为总代理，你必须去香港。但是你如何导入它呢？当时，已经有一些进出口商手里拿着批准文件。

1987年，我为通过这条路付出了巨大的代价。

走过这条路后，我仔细选择了一台适合在中国销售的电脑。最后，我选择了一台叫做ast的机器。ast是三个人名字的前缀。a是汤姆，在香港，S是巴基斯坦人，T也在香港。他们三人在美国开了一家公司，这是未知的。在这种情况下，我们选择了ast，这样可以保证更直接更好

然后是93年。

93年发生了什么？1993年，香港联想做了两件事:作为ast的总代理，同时生产主机卡。这时，香港联想有了一个强烈的想法，那就是它希望上市。当时，它在香港上市，注册为香港公司，相当于香港上市公司，不受内地监管。然而，在1993年，中国证监会增加了红筹指引，说香港的红筹公司也要经过中国大陆的批准，这给我们带来很大的混乱。

我决心去死。他们之间也有一些矛盾。那时，我已经养成了一个好习惯，那就是当我真正遇到大事时，我应该保持正直。

两个重要的决定。

不同的人有不同的思维方式。如果这个矛盾不明确，未来的合作将会遇到很大的阻力。

另一个最大的问题是，当时我们销售联想电脑时，根本不需要任何渠道，也就是说，我们是自己销售的。例如，北京公司有几个销售点，也就是说，我们自己销售。

1992年，我提议外国应该使用代理渠道。那时，我在北京的老同事感到非常奇怪和不可能。他们说他们不会赚钱，然后廉价卖给别人，这样别人就可以赚到这笔钱。他们一点也不明白。事实上，他们必须通过这个渠道。这时，我反复调查外国的不合理做法和我们的做法，觉得我们是在没有好的渠道为自己推销。

当时，我考虑了与这件事有关的一切，然后做了几个决定。

首先，我必须下定决心全面撤回北京。当时，我是香港的董事长。我做的和没做的是有区别的。有什么区别？1994年，我立即在香港上市，但我没有成为董事会主席，所以我没有去那里检查。

香港的总经理在实际业务中与我有不同的做法。我从不干涉。我只是抱着他。在我回北京之前，我会向他解释得很清楚。我决心不关心香港事务。你要对你所做的事情负责。对我来说，全心全意撤回北京很容易，但后来却付出了代价。

此外，我还要和我的父亲沟通，他当时是香港的一家中国专利代理机构，也是我们的股东。我父亲不同意我回北京。他主张我应该把香港的工作做好，把香港公司做大。我在家。我父亲的话对我来说有一万个字。我得慢慢和他交流。那天有两个人不开心。我给他写了一封信，如何让老人理解它，然后它非常成功。

其次，我决定成为一名电脑。

这些事情做完后，我开始回到公司。我在医院呆了两个多月。如果我不回来，公司就会分散，已经到了边缘。因此，我应该先稳定公司。我和杨在医院里谈过。我和杨谈过两三次。我已经研究了如何在外部做这件事，是否可以做，以及他想组织谁。这与外界有关。

说到底，帮杨搞清楚了战略，包括最初的步骤该怎么做。当所有这些事情完成后，我们准备破釜沉舟。

当时，中国的计算机行业处于被动地位。后来，中国的电脑翻了，它有了互联网的基础和今天的移动互联网的基础。

可以说，当时计算机产业是中国真正的中心产业，我们在第一次世界大战中的胜败实际上对中国未来的方向有一定的影响。既然我们做到了，我们就必须破釜沉舟，开始我们的生活，我们必须把5%的希望变成100%的现实。

我们占据了中国市场的27.5%，在2001年之前，我们的市场份额很低。2002年，这一数据的比例再次下降。原因是戴尔没有把中国作为主战场。戴尔用一种新的商业模式横扫美国并击败欧洲，它是不可战胜的。当它发现中国是一个大市场时，我们无法立即抵制它。

2003年，我们坐下来研究戴尔的战略，与戴尔战斗了一年，彻底击败了戴尔。2003年后，戴尔在中国从未翻身。

我们在中国的业务，除了联想品牌，还有中国最大的代理公司，代理惠普机器、东芝机器、当时的打印机等电子产品。这些代理业务和销售自己的联想电脑之间会有很大的冲突，应该处理好。

如果我没有做好准备，就会发生一些事情。虽然我有一定的控制能力，但我不能让风险占30%。如果风险很大，它将动摇基础。

联想收购ibm个人电脑后，2009年又发生了一场危机。

中国人和美国人几乎开始一起工作，然后我回去当董事长，这实际上解决了文化磨合的问题。我不直接把问题插入业务中，我站在更高的层次去解决问题。

回顾过去，联想电脑取得了成功，为今天互联网和移动互联网的发展奠定了基础，为中国的信息化建设做出了贡献。

我退缩了:

1994年之前，我几乎亲自指挥一切。在前线，1994年以后，我边做边带人，也就是说，当我经常做事情的时候，我有了一个想法。我想带团队的负责人多听听他的想法。当他结束讲话时，我会再次谈论我的想法，然后我们会互相交流。最后，他可以和我达成共识，这有利于我自己的进步，也有利于他。

这篇文章是投资界的原创。作者:外星人，原作:pe.pedaily/201803/428834.shtml