盛景网联彭志强：拿下阿里45亿元融资，汇通达引领“产业路由器”新模式

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4月17日，汇通达宣布已完成阿里巴巴集团投资45亿元人民币的融资。作为比阿里更早的投资者，盛京网络链接集团的联合创始人兼董事长彭志强认为，汇通达的工业路由器模式通过saas工具、产品和社区实现了股票流量的共享，真正赋予了农村地区8万个小企业权力。

盛京网络已成为中国最大的创新创业服务平台，也已成长为中国最大的全球母公司基金。截至去年年底，它已向中国、美国和以色列的60家最大科技风险投资基金投资了100多亿元人民币。此次阿里投资汇通达，双方将通过合作在新农村探索新的零售样本。

在30多万亿元的零售市场中，随着国家农村振兴战略进入发展的黄金时代，以阿里、京东为代表的巨头已经进入农村市场，但在过去的几年中，一直没有突破。阿里为什么大量投资汇通达？汇通达构建的农村电子商务生态模式会给未来的工业互联网带来什么样的深远影响？

4月18日，创业之邦专访了盛京网络集团联合创始人兼董事长彭志强。一些尖锐的观点摘录如下:

1.为什么现在做电子商务越来越难了？因为交通太贵，增量几乎消失了。为什么蝙蝠离线买买它？因为他们完成了线上的战斗，他们去抢线下的交通。因此，从股票流时代的角度来看，汇通达的模式是基于线下和碎片化的流动，实现其价值重构。

2.授权有一个特殊的核心，它需要软件即服务。为什么很多人做B2B交易平台的交易，但公司的价值却没有释放？因为这些平台没有一套软件即服务来服务和支持那些小型企业

3.萨斯死了。Baas已经到来(业务即服务)；Saas是baas的基础。如果你没有软件即服务，你说你想建立一个工业路由器，这是销售的概念。

彭志强:我们有直接投资(汇通达)，母公司也通过华兴和顺威投资。主要原因是我们对其(汇通达)商业模式持乐观态度，我们称之为工业路由器模式。事实上，曾鸣(阿里巴巴集团学术委员会主席、湖滨大学教育总监)曾经称这种类型为s2b2c模式，他认为这是未来几年特别重要的商业模式。我们的想法有相似之处，但也有新的升级。

工业路由器是一种新型的垂直平台，具有传统平台模式的特点，但从更广的意义上讲，它是一种基于共享经济赋权的新型平台。基于共享，意味着它不是自己人，而是充分调动了整个平台中所有利益相关者的主观能动性，甚至在某种意义上，它使对方赚得更多，而平台赚得更少。因此，工业路由器使用最佳效率和最低成本模型来最大化各方的效率。

就汇通达而言，它将全国80，000家农村夫妻商店联合起来，然后通过工具、产品、金融、社区和其他方式赋予他们权力，以实现共享。我们认为这被称为使能行业社区，这是一种新的商业逻辑。与城市电子商务不同，这种模式很好地解决了农村居民的消费需求，是一种适合农村电子商务的商业模式。

创业型国家:阿里为什么选择投资通达外汇？

彭志强:阿里之所以投它(汇通达)的票，也是因为汇通达在新农村基本上不比阿里、京东这样的巨人差。

已形成的支持性行业社区，无论是做b对b、saas还是加入，为什么实际上非常困难？汇通达现在是一家盈利的公司，这在传统电子商务领域几乎是不可想象的。以京东为例，当其总营业额超过1000亿元时，京东遭受了巨大的损失。为什么汇通达能够实现这种商业逻辑？因为是共享流量，即已经有8万个夫妻商店的流量，汇通共享了这些流量，然后授权它以后升级，所以我们认为它代表了新商业时代的一个特征，即基于股票流量的互联网化。

为什么现在做电子商务越来越难了？交通太贵了，增量几乎没了。为什么蝙蝠离线买买它？因为他们完成了线上的战斗，他们去抢线下的交通。因此，从这个时代的股票流动特点来看，汇通达的模式是基于线下和碎片化的流动，实现其价值重构。

事实上，人们也低估了离线的、分散的流量。这是蚂蚁士兵。中国有很大的背景。汇通达服务的夫妻商店可能有数千万家，这意味着谁要是联合这些小商店，就能实现巨大的商业价值。

事实上，许多B2B交易平台都在做这种连接小商店或贸易商的模式，比如寻找针对大宗商品的钢网；虽然中国商人从小商店中获利，但为什么我们更喜欢汇通达的商业模式？现在有几种方法可以做到最好:一是自营模式，就是我自己卖东西，这条路会越来越难走；另一个是做媒。我不是自己做的。我为许多小商店和商人做媒，但是做媒后，我发现我赚不到钱，所以人们不用付钱给你，因为你的附加值很低。因此，自主创业受到自主创业的困扰，而牵线搭桥则困难重重。

做B2B交易总是意味着这些企业发展缓慢，他们似乎不知道路在何方。

创业状态:盛京网通比阿里进入得早，当时很快就做出了投资决定？

彭志强:是的。当时我们很快就做出了这个决定，因为还有另一个更大的判断。当时我对汇通达说:你是中国农村的7-11。7-11也是我们的工业路由器之一。我们认为它是工业互联网的基准和全球基准。为什么在农村是(汇通达)7-11？现在，我们称之为社会的神经末梢。它的本质是社会的神经末梢。这种神经末梢受到大脑的影响和传递。如果太远，它会自己做。所以不管日本如何发展，它的神经末梢都将非常强大。汇通达服务的8万对夫妇和妻子商店是农村地区的8万个神经末梢。它不能被电子商务或直销打败。

创业状态:工业路由器模式的核心逻辑是什么？

彭志强:工业路由器业务逻辑的底层核心实际上有两个:第一，b2f(b指小商户，F指小供应终端)，它有效地连接了小商店和贸易商的神经末梢和供应终端；另一个逻辑是，商家和顾客之间的互动应该基于互联网，这是爆发力的基本条件。例如，汇通达的兄弟企业“儿童之王”在第一阶段从事个体经营，在与会员系统等用户互动方面处于领先地位。

为什么汇通达能快速进入工业路由器的第二阶段？这是因为它原本是一个五星电器。它销售电器，知道如何销售。

如果你只是做一个简单的对接，这是一个匹配，这是毫无价值的。为什么工业路由器是有价值的，是因为它可以深入赋权给B和f。如果你以前没有这样做过，并且你不精通这个领域，你怎么能赋权给别人呢？

以B为代表的小商人，今天很小，将来可能不小；个体小，聚在一起未必小。这是我们对b2f逻辑的理解。与曾鸣s2b2c的区别在于:他的S是大写的，强调平台；我们把小写的b2f放在前面，强调小企业和股票流动，并把它放在这个模型的核心。通过与供应方的高效互动和整合，我们认为这是一种基于工业互联网的基本且可重复的业务逻辑。

事实上，自主创业，平台，自主创业必须是一个考验，而规模必须取决于平台。回到为什么汇通达能做到这一点，它已经出售电器，从事个体经营，并处于激烈的竞争环境中，所以它有经验和武术，所以它可以教这些小商店如何用自己的武术来赋权和成长。

关于授权和分享

创业状态:汇通达如何赋予小乙权力？

彭志强:一方面，它分享了80，000家夫妻商店的股票，而不是个体经营者；它不同于媒人，它是一种全面而深刻的赋权。赋权很容易说，但真正能做到的人并不多。例如，当汇通达在进行授权时，除了saas工具和互动之外，它每年还将为80，000对夫妇和妻子的商店提供20，000项活动和培训，每天都进行活动，并进行各种管理和业务培训。活动和培训都是赋权的手段和载体。

授权有一个特殊的核心，它需要软件即服务。为什么很多人做B2B交易平台的交易，但公司的价值却没有释放？因为这些平台没有一套软件即服务(saas)来为那些小企业提供服务和授权。对于小企业来说，如果你只在这些平台上进行交易，这可能与十多年前it行业的分销没有什么不同，因为在早期，it行业依赖渠道和分销来分销商品，而这只是一个下水道。然而，saas是不同的。它解决了小乙的内部管理、上游采购和互动，核心是基于互联网的与用户的互动。汇通达有80，000家夫妻商店，大约6，700万农民已经在这些商店和农民之间建立了联系。过去，小乙不能和这些农民互动，也没有工具。现在，汇通达已经为这些用户提供了在互联网上进行互动的软件即服务工具，以及诸如凭证交付、卡发行、激活等例行程序。

创业状态:在授权给小乙后，如何让小乙与用户互动？

彭志强:我们之所以对工业路由器的模式持乐观态度，其核心原因在于，在授权给小B之后，小B与其用户之间的互动呈线性增长。这是曾鸣的s2b2c，其中S是供应，这意味着供应、供应方和供应链的概念。

我们和他的s2b2c有些不同。一方面，工业路由器等公司商业价值的爆炸式增长，在很大程度上增强了小乙与客户互动的能力，而汇通达帮助小商店联系了6700万农民。

我们认为小乙的商人和他服务的顾客可能是甲、乙或甲(政府)。核心逻辑是什么？我们有时开玩笑说，今天中国最大的平台是每天晚上在全国同时开放的一百万个酒桌，这些给g和b的订单在不同的酒桌上讨论。从这个角度来看，为什么我们认为b2b电子商务的扩张不高？如果你想穿过这张餐桌，那是不可能的，或者你只能把这一点带到b市场和g市场。c是这样，b和g也是这样。

也就是说，我们只是想帮助这些商人，他们可能是商店、商人或服务提供商。他们与上游供应商高效互动，更重要的是，与他们的客户和用户互动，这实际上是一个产业链。因此，对于汇通达来说，要获得授权，有一个it系统支持，这就是saas。没有这个信息技术系统的支持，授权很容易成为浮萍，风一吹它就会消失。刚才我提到，这些b对b的交易平台和十多年前it行业的分销没有本质区别，也就是说，只要他比别人贵5元，别人就不会跟他玩。然而，汇通达不同。在saas系统下，它可以持续5元。

创业状态:不可能飞行。

彭志强:太贵了。最重要的是，整个公司的运营数据、与用户的交互数据、与上游的交互数据都在saas中，而它(小商户)放弃了汇通达的系统，这意味着它做出重大决策的系统迁移成本太高。在这种情况下，它(汇通达)完全不同于B2B交易平台。另一方面，市场上有许多软件即服务公司已经从软件转向软件即服务。这些saas公司曾经是热门的投资方向，但现在他们会发现赚钱很尴尬。

创业状态:很难找到合适的商业模式？

彭志强:因为在中国，客观地说，我们仍然不愿意为服务支付太多的费用，这与美国的销售队伍有很大的不同。我们认为saas公司应该全面转型成为一个工业路由器公司，也就是说，它应该走向交易，而不仅仅是一个销售saas收取服务费的公司，而只是走向交易端，充当一个交易平台，直到最后的交易。

就像汇通达一样，如果它向80，000家夫妻“妻子”商店出售saas软件，并告诉对方一家商店每年将收取你10，000元，那么今天这样的公司就没有商业价值了。首先，你很难卖掉这8万家店；其次，开发、维护和营销成本可能超过1万元。因此，汇通达不出售saas，但最终通过交易赚钱。

创业型国家:汇通达会瓜分它吗？

彭志强:目前是交易差价，但未来盈利模式有很多可能性。因为谈到交易，总有赚钱的方法。

所以我们说了几句话:萨斯死了；Baas已经到来(业务即服务)；Saas是baas的基础。如果你没有软件即服务，你说你想建立一个工业路由器，这是销售的概念。然而，我们对它有自己的描述，它可以真正授权给小B，甚至在一定程度上锁定它，依靠saas来锁定它。

彭志强:按照这个逻辑，我们投资了宋蔡晓、东美贸易、都保。网站、宠物知识等。，所有这些都是这个工业路由器的逻辑。事实上，在数以千计的类别中，有一种成为工业路由器的模式。这种工业路由器的核心逻辑是共享库存流，这是一个非常核心的逻辑。

所以所谓的工业路由器模式，我们现在谈论的经典路由器模式，有一个优势，它是一种股票流量，它是一种小流量，它不会自己把流量分配给小流量

创业状态:所以它不一定购买流量，而是现有流量。

彭志强:是的。阿里为小乙开发流量，像汇通达这样的工业路由器的模式是利用小乙的流量来帮助其提高效率，因此这种模式更加广泛和通用。

创业状态:有点下降。出租车存量流是存在的。

彭志强:是的，利用现有的交通。因此，利用现有的流量和线下分散的流量可以广泛复制，否则就太困难了。所以第一个关键词是分享。第二个关键词是授权，这与滴滴不同，滴滴不强调小商户的授权。

创业状态:在深度授权下，汇通达未来的增长逻辑是什么？

彭志强:像汇通达这样的深度授权，对这些情侣商店有很大的商业价值，包括向他们介绍更多商品。有商品授权、it授权、业务能力授权等。当汇通达运营到这一阶段，它完全不同于这一领域的其他公司，正朝着产业授权社区的方向发展。即使它让这些小B和商家在很大程度上感到轻松，它也不会强迫你从平台上购买所有的东西。它的gmv现在是2000亿元，但它的真实账户是200多亿元。逻辑是让你舒服。如果商家感到被控制，他肯定不敢使用你的软件即服务，或者他会有顾虑，但会降低整个环节的效率。

但这种逻辑最终想要的是工业，而不是企业。工业路由器最终是某个行业的需求。对于汇通达来说，其未来的增长逻辑非常清晰。

按照汇通达的增长逻辑，货币化率超过10% (gmv为2000亿，通过汇通达购买的占200多亿)，未来这一货币化率有可能增加三倍以上；此外，它有8万家店铺，在中国的乡镇有大约40万家一流质量的店铺。如果它能达到200，000，它大约是三倍。3乘以3等于9倍，也就是说，汇通达的商业价值增长可能是空.的9倍这只是在交易区。

未来，在农村地区，这与阿里的三驾马车逻辑是一样的。首先是贸易，然后是物流和金融。这不是农村的阿里吗？这不就是阿里在新农村的三驾马车吗？100亿的估值并不昂贵，所以可以完全投资。

创业状态:至于工业路由器，你说你希望授权给许多分散的小型企业。从某种程度上来说，这是一种对人的业务的授权，只有当你对人性有特殊的理解时才能做到。你认为它与人的关系如何？

彭志强:这真的很重要。事实上，许多小企业适合他做老板或大的个体经营者，因为你不能监督他们，即使有先进的技术。更重要的是他给自己的感觉，这是神经末梢层面的事情。因此，有必要找出什么时候适合公司化和平台化。如果是神经末梢，在小范围内与用户互动，它会变成一个小企业，让他自己做。

像7-11一样，它选择加盟商的第一个指标是更好的地理位置，第二个指标是加盟商自己经营。在这种情况下，我们首先尊重经济规律，但最终我们还是要考虑效率和成本。例如，一个小店主，当他工作的时候，雇佣一个人去工作，效率和成本是完全不同的。在大公司的自营商店工作在效率和成本上是不同的。因为业务逻辑归根结底是计算效率和成本。在这种情况下，效率和成本都是计算出来的，这也符合人性，所以让他做自己的老板。

做你自己的老板或者加入我们。事实上，你会发现为什么麦当劳成功地加入了我们。为什么中国的大部分加入都不成功？核心是说，加盟的真正成功是基于让加盟商成功的商业逻辑。麦当劳的逻辑是，我自己从一个生食店做一个熟食店，然后把它给加盟商。大多数中国人都想加入什么？加入中国的核心功能是分担风险。

但是授权的逻辑是我必须让你更成功。你扩张得快还是慢并不重要。重要的是我会帮助你成功。产业授权社区的最终目标是授权和共享，这是一个基本逻辑。与传统的b相比，这是一个很大的区别。

创业状态:你认为赋权的最佳方式是深入吗？

彭志强:如果你想被赋予权力，你必须深沉。授权是非常深刻的，因为我们预计它将达到7-11。当然，它已经过去了几十年。正如刚才提到的，每两周解决7500个问题就解决了每个商店的问题。

因此，我们为什么要更准确地说工业路由器，是因为人们一听到路由器这个名字就喜欢它，而且这个平台自然具有路由器的一些特性，但是我们正在谈论启用共享的工业路由器，而启用这两个字尤为关键。此外，从长期来看，像汇通达这样的有利经济具有更高的确定性。

创业状态:汇通达的不确定性是什么？

彭志强:如果汇通达想成为一家十亿美元的公司，它可能需要更多的挑战和突破来将未来的愿景变成现实。但它成长为一家市值1000亿元人民币的公司的可能性非常大。

创业状态:汇通达现在在行业中的地位如何？

彭志强:阿里的农村淘宝，包括京东，都想进入新农村，这是未来的一个大市场。然而，我认为汇通达，一个授权和共享的经济，在未来可以连接到20万对夫妇和妻子的商店。如果有200，000个神经末梢，那么三大支柱中就必须有一个。我不知道别人会怎么样；但我知道它会存在。或者换句话说，这不是因为汇通达，而是因为汇通达有20万个神经末梢，它不断地赋予这20万个神经末梢力量。这条群众路线在新农村有其天然的优势。

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