冷飞：假设尾佣要消失，基金销售第三方如何突围

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“跑去买基金总比在股市里赔钱好”是近两年来投资者最喜欢的说法，但忙碌的白领在哪里可以方便快捷地购买基金产品呢？如果基金超市太多，选择会有困难。虽然银行仍是基金销售的主要渠道，但大量依赖互联网的第三方基金销售平台也如雨后春笋般涌现。然而，这些平台都有自己的新想法，它们希望模仿海外的先进模式，更多地关注目标客户。

在各种巧合下，《国际金融新闻》的记者有幸见到了深挖基金的总经理冷飞。收到他递给我的名片后，记者被“玄冰”这个词吸引住了。经过了解，我才知道这是冷飞基金的花名。根据传说，玄冰位于海底深处，每一万年才融化一次。安静如玄冰，功名深长，这似乎符合定量基金长期投资的特点。

“如果你害怕长寿，去找财务管理。如果你害怕生活拮据，那就买份保险吧。”冷飞表示，这是他看好基金长期发展的原因之一。早年，他在阿里巴巴、公众评论和诺亚财富等相关互联网和金融服务领域工作。现在，他加入了一只财富挖掘基金，该基金与阿里巴巴拥有相同的企业文化和金融基因。

托管服务费何时会消失

对掘金基金的理解源于该公司与华安基金最近联合推出的黄金理财产品“掘金”，这是除实物黄金之外的另一种黄金投资者资产配置解决方案。冷飞说:“掘金”产品已经沟通和准备了很长时间，甚至推出的时机也更重要。例如，叙利亚战争、中美贸易摩擦等事件将有利于黄金。”俗话说:“大炮一响，金子就是两千。”黄金的资产增值近来受到青睐，许多机构开始争相推出黄金交易所交易基金。

“然而，在最近几次风险事件爆发后，你会发现市场出现了许多震荡，资产价格也相应波动。”冷飞认为，黄金etf的大幅下跌导致黄金价格后期走势不明朗。然而，他指出，短期重复将对一类资产的趋势变化产生影响。

根据美国商务部发布的数据，每当美元大幅下跌，黄金就会上涨。回顾历史，不难发现，自1985年以来，美国的整体利率一直在持续下降。在此期间，黄金的涨跌与它的相关性是50%-60%。

冷飞认为:“在过去两年中，短期内黄金和美元之间存在相关性。至少从短期信息来看，整个市场的风险正在下降，这是空信息对黄金的相对好处。然而，从资产配置的角度来看，黄金值得长期配置，这也是我们在中美贸易摩擦和叙利亚事件中选择“掘金”的原因。当然，更重要的是做好投资者教育。对普通投资者而言，黄金可以像a股、港股和美股一样，发挥良好的风险对冲作用。”

“推出‘掘金’也是为了给客户提供一类资产配置工具。”冷飞表示，“目前，传统的基金销售模式主要是流动+销售，而公募基金销售渠道主要集中在银行。为了多元化，我们与成熟的海外市场进行了沟通。我们发现海外基金销售机构的利润主要来自投资费用。”鉴于这一现象，越来越多的挖掘基金决心找到一条可持续发展的道路。

根据海外基金公司的经验，在美国出售交易所交易基金通常会收取一次性交易费，而且没有跟踪佣金。随着中国交易所交易基金数量的增加，跟踪佣金将越来越少，这将对销售机构的毛利产生不利影响。面对这样的挑战，冷飞坦言，“我们希望通过提供更好、更细致的服务走差异化之路。例如，让产品和服务真正为客户带来投资价值，并增加客户粘性。”

体验式财务管理更容易吸引顾客

“目前，我们的目标客户群是城市白领，甚至可能细化到白领月薪的一小部分。冷飞透露，“例如，在互联网上有很多基金超市可供白领选择。”如果你想在人群中脱颖而出，你必须一步一步小心谨慎。我们现在关注的一个问题是:白领们如何愿意将月薪的5%投资于我们的基金产品？"

每月选择一只基金是一个棘手的问题，但也要选择一只不赔钱的基金。冷飞认为，要吸引这部分客户的投资兴趣，必须从几个方面入手。首先，挖掘基金必须有能力选择高质量的公共基金产品；第二，必须避免短期产品，投资期限至少为一年；第三，要赢得客户的信任，我们必须提供持续的服务，帮助客户持续赚钱。例如，在推出新产品的过程中，掘金基金会提前告诉客户当前市场处于哪个阶段，这样客户就可以在接下来的10-15天内找到一个相对好的购买时间。

在冷飞看来，目前最困难的是如何教育投资者理性投资。尽管金价飙升，市场布局激烈，但个人投资者似乎并不感冒，这成为长期难以获得客户的问题。“当你买10元钱的时候，你没有很深的沉浮感，但是你一次买10，000元。如果投资者对波动没有良好的心理承受能力，就会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的现象。我们希望客户在开始时花500元或1000元，在3个月、6个月或1年内慢慢体验市场的起伏。因为持有一个好的目标，长期获得正回报的可能性非常高。”冷飞说道。

对于一些基金的短期业绩下滑，冷飞坦言，“投资研究团队选择的基金每月都会提供相关的生存报告服务。例如，如果一只长期优质基金表现不佳，首先要做的是为客户解释下跌的原因，其次向客户解释这种普遍现象。短期来看，市场波动是正常的，但长期来看，坚持长期持有。高质量的公共基金很有可能获得可观的利润。”

冷飞一直认为与投资者沟通很重要。对投资者来说，把有效的信息传递给投资者，让他们感受市场，是一种更好的体验教育。“在包括银行在内的中国基金销售行业，我们还没有看到幸存服务和投资者沟通教育系统的出口。”冷飞说道。

“我们有一套量化的内部评分系统。大多数被选中的基金经理都有5-8年以上的证券投资经验，还包括大量的主观调整。推荐的基金产品肯定会在这个系统中，我们会更加关注它。基金经理的风险评级，不是短期业绩的比较。”冷飞说，“挖钱的想法是选择一个好的目标，让客户长期持有它，并继续与客户沟通。”

第三方组织也可以合并fof

对于许多第三方销售组织来说，选择赚钱的基金并成功地将它们推荐给客户是一个常见的问题。冷飞认为，目前fof的公开发行才刚刚开始，其资产配置和盈利能力还有待观察。

近年来，公开发行基金的发展速度加快，第三批基金已于近期获批。从现有的两批公开发行的fof，已经作出了很多努力，以多样化的产品形式。对此，冷飞认为:“在市场上独家发布互联网是一个噱头。它是几年前发行的，从性能来看并不理想。”

不过，冷飞认为，第三方销售机构在做fof方面更有优势。根据第一季度报告的数据，大多数公开发行基金投资于自己的产品，配置了大量的商品基础，但股权资产配置不多。他认为，从公开发行资产的整体类型来看，公募基金公司自身的公开发行存在诸多局限性。从逻辑上讲，第三方基金机构可以更客观地选择基金，但基金公司的自由度并不大。例如，由于竞争，基金公司在相互研究和产品选择上会有一定的内外阻力；相反，第三方机构有很多优势。目前，第三方机构已经开始尝试一些投资组合，这实际上是fof的一种表现。

深挖基金目前有一个基金销售许可证:经营证券和期货业务(基金销售)的许可证。"从长远来看，我还是想设计一些管理许可证."冷飞表示，目前已有多达52家上市基金公司与深挖基金签订了合同，而且这个数字还在不断增加。