半年融资3轮，十荟团在社区团购的“死亡游戏”中求生

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十大青年团成立大约半年后，陈颖觉得自己每个月都在玩俄罗斯赌博。“在你能跑出去之前，连续几十次做出正确的决定。这才是创业真正考验人的地方。”

正文|《中国企业家》记者王

编辑|马

头部摄影|石

你知道俄罗斯赌博吗？

将一颗子弹放入左轮手枪的六个插槽中，游戏参与者轮流将手枪举到头上。怯场和死亡都消失了。

现在回想起来，在第十届共青团成立后的半年时间里，陈颖似乎每个月都在玩这个游戏。“这里只有一点钱和资源，你必须把它们放在正确的地方。在你离开之前，连续做几十次正确的决定。这才是创业真正考验人的地方。”

从目前的成绩来看，陈颖和第十届共青团暂时经受住了考验。2018年4月，十人俱乐部集团从社区电子商务的美好事物中孵化出来。“好东西”的创始人陈颖，带着远爱新鲜蜜蜂的高级副总裁王鹏，创建了“十社集团”。陈颖是第十届共青团的联合创始人和联合首席执行官。当时，社区团购已经成为一个以长沙为起点的小渠道，大大小小的项目随处可见。诸如“寻找下一个战斗更多的人”和“百团战争的边缘”这样的谚语频繁出现。第十届共青团姗姗来迟，这不是最受欢迎的目标。

在过去的两年里，这个行业一直在洗牌，许多以前的明星项目突然离开了。第十届共青团已经和你、我、你合并成为几个项目之一。在过去的六个月里，第十届共青团宣布完成三轮融资，阿里巴巴成为其投资者。刚刚宣布的新一轮融资是在今年7月，由CDH投资公司牵头，随后是ggv、金策资本和殷敏国际。

“十人俱乐部集团是成立最晚、起步最晚的公司。之前的融资总额几乎是最少的，但它很快就成为该行业的前三名。”CDH投资创新与增长基金高级合伙人张海峰告诉《中国企业家》。今年上半年，CDH团队花了一个多月的时间走访了十几个城市，采访了数百名领导人、供应商和运营商，最终判断这将是一个接近1万亿元的大市场，并在十家俱乐部上下了赌注。

陈颖没有时间呼吸。

同行的融资并购消息不断，据报道，8亿美元的融资迫在眉睫。桐城人寿已经完成了与邻居的战略合并，之后将面临巨人进入市场。今年7月，美团宣布成立“优化事业部”，并进入社区团购。阿里零售事业部也在努力，甚至滴滴也在成都悄悄试水。

第十届共青团已经证明，它可以在运营层面实现盈利，而陈颖把下一步放在了增长上。“过去，增长和利润有两条主线，你做得越多越好。现在是利润，只要你达到某个底线，你就能跑得最快。

临界力矩

创业、合并和疫情，作为一颗冉冉升起的新星，第十届共青团在这三个节点抓住了生存的机遇。

社区团体采购是一项零售业务，其中当地供应链和团体负责人是最重要的角色。通常，社区团购项目会选择一个区域进行深度种植，占领当地市场，然后在穿过之后复制城市。

但陈颖在早年做出了不同的选择。第十届共青团用自己的好事孵化了“国家业务部”，并初步选择了湖南、四川、广东和华东地区进行传播。

陈颖解释说，由于起步较晚，十大联赛中没有太多的空房间。如果你只进入一个领域，你的对手将会在价格战中惨败。虽然团队对社区团购有很深的理解，但在具体的下沉业务中仍缺乏积累。他们判断未来将迎来行业整合。最终，即使十大青年团在一个地方表现出色并幸存下来，本地化的小团队也没有资本的阻力。如果不能迅速发展，十大青年团将面临被淘汰。此外，该行业正处于分红期。如果价格战开始，本地化团队会因为资金问题而寻求合并，而分布在许多地方的10人俱乐部集团可以通过吸收当地团体购买流红利来扩大规模。只有这样，第十届共青团才有机会进一步深化各区域市场。

做出这个选择后，陈颖应该把风险降到最低。最大的风险是资金链。

“当时，团队确实勒紧了裤腰带，精简了人力，降低了成本。一个月的现金流出控制在几百万。”高淳资本董事总经理陶金表示。高虎首都是第十届共青团最新三轮融资的中心。

在社区团购的早期，流量仍然是一个成本，而团体的负责人在营销中扮演着重要的角色。许多社区团体购买会花钱补贴团体的负责人。陶金认为这是社区团体购买的典型“陷阱”。与稳定的供应和销售带来的佣金收入相比，补贴只是暂时的。陈颖表示，与拉辛相比，该团队更注重用户的保留。他说，十运会的用户保留率在50%左右，肯定会出现抢团头的现象，帮团头赚钱可以让他们留在平台上。

此外，第十届共青团高度重视腐败问题，聘请了在刑事调查和经济调查方面有20年经验的退休警官负责监察部，他们有权独立处理案件。

艰难的日子已经过去了半年，公司在2019年迎来了两大事件。

一个是阿里的投资。这一轮融资于2019年陆续完成，2020年初宣布投资者包括久益资本、赶集资本、祁鸣风险投资、阿里巴巴、正格基金、华创资本，融资金额8830万美元。在提供资金的同时，阿里还在供应链层面提供了大量的协调和支持。

第二是你我的合并。我和你成立于2016年，是长沙最早的团购公司。你我将组织社区团购从业人员进行交流和培训，几乎成为行业中的“黄埔军校”。但是你、我和你仍然有财务问题，生意开始萎缩。

当时，其他几家公司向你、我和你伸出了橄榄枝，第十届共青团比其他公司晚一个多月开始接触。最后，两者合并，陈颖归结为十社的“决心”。

“我们必须完成这次收购。”陈颖说，你、我、你都擅长精细化运作，但是第十届共青团成立还不到一年，在具体操作上还存在不足。陈颖非常重视经验丰富的管理团队和城市经理。

为了顺利完成合并，陈颖找到了一家酒店，双方的高层管理团队“基本上都被关在小黑屋里一个星期了”。虽然当时还不确定你我是否已经完全选定了十大集团，但陈颖认为，当时你我的联合创始人孙，“应该更确定一些”，因为“双方的化学反应都很好”。

“陈颖不是一个非常关心利益的人，但他更经常把自己定义为一个合作伙伴。你和我没有因为融资问题而把事情搞得更大，他们也在挣扎。看到陈豪的崇高目标也激起了雄心。”陶金说。

合并最终花了不到一个月的时间。2019年8月，合并完成后，第十届共青团的月平均工资从1亿多增加到2亿多，到目前为止，贵公司高层管理团队没有人自愿离职。

今年年初的疫情是第三个关键时刻。虽然疫情期间对新鲜食品的需求飙升似乎对行业有利，但当时大量供应商和物流人员无法重返工作岗位，未来存在很大的不确定性。虽然融资刚刚完成，公司仍然有困难。“许多员工提出减薪，并向我或他们的负责人发送电子邮件。每个人都会一起度过难关。”回顾过去，陈颖表示，这是心理压力最大的时期，一些员工不得不加班，而另一些员工则不得不穿防护服。陈颖每月进行一次现场直播，让员工们振奋起来，这种习惯一直保持到现在。

今年4月，第十届团委的人均收入达到了6.5亿元。

长链竞争

疫情减缓后，CDH团队飞赴各省市对社区团购进行实地调查。

第十届共青团的融资策略是“永远在市场上”。基本上，下一轮接触已经在一轮结束前或完全结束前开始了。然而，CDH的投资比陈颖预期的要快。在5月底宣布c1轮融资两个月后，7月底，第十届共青团宣布了由CDH牵头的c+轮融资。

CDH团队已经走遍了第十届青年团所在的地区。返回后，将与陈颖讨论分析结果。在张海峰看来，社区团体采购的链条非常长，涉及商品供应、仓储和配送、总部运作和消费者流动运作。社区团购的竞争同时发生在各个环节。根据不同时期不同的发展重点，竞争的焦点是不同的。

从短期来看，社区团体采购的核心竞争要素是流程获取和物流绩效。公司需要在一至两年内实现大量客户，并随着新鲜冷链的下沉建立仓库分配系统，以顺利实现流量增长和高效的客户访问。鼎辉团队发现，根据各城市不同的订单密度和沉没度，十社集团建立了四五个仓库分配绩效模型。

交通是非常重要的，但它不仅是一个交通业务，而且是一个零售业务，其本质是精细化经营。那些错误地将社区团购视为“百团之战”并通过补贴流进行竞争的人最终很容易出局。

期中考试你会拼写什么？张海峰认为是商品供应链能力和全环节精细化运作能力，运作包括商品运作、头部运作和消费者用户运作。

据陈颖介绍，新鲜食品在十佳会所的比例达到了50%~60%。与其他社区的集体购买不同，十大俱乐部大约30%的类别是收集和自行收集的，而不是完全依赖供应商。在陈颖看来，这不仅可以形成差异化，还可以起到供应商的作用。

团体的首领通常是马宝和社区的店主。行业内的一个现象是，由于马宝的不确定性更大，店主逐渐成为集团首脑的主流。十家俱乐部的大部分负责人是店主，而你和我的负责人是马宝。吸收马宝是两党合并后的一项重大任务。陈颖发现，“马宝有较强的营销能力和意识”。过去，你、我和你对马宝的头有区域保护，在一个社区中只有你、我和你的一个头，这样头会感觉更安全。然而，结果是，在某个领域仍然有许多团队领导，竞争仍然存在。两家公司合并后，这种保护机制逐渐淡化。

从长远来看，张海峰认为社区团购关乎团队的组织和学习能力，以及it数字化能力。未来，就数字化而言，有必要根据对用户和商品的分析，告诉团队负责人哪些产品可以推荐给不同的用户，并制定不同城市的定价和促销制度以及更有效的仓库分配路线。

在团队组织方面，陈颖正在公司内部强化阿米巴原则。第十届共青团有1500名员工，其中只有两三百人在总部，其他员工分布在不同的地区。根据阿米巴模型，不同的城市圈对自己的增长和利润结果负责。如果某个地区的表现持续不佳，更换负责人，如果失败，关闭当地企业。不同地区的信息技术系统是统一的，但有几个系统是不同的。“对于那些真正能听到炮火声的人来说，有一些空的创新。”陈颖说。

关于社区团购与其他模式的竞争，张海峰认为社区团购是主流人群的主流消费场景。“该行业仍处于早期阶段，今年首批参与者将达到6700亿gmv。这是一个6700亿甚至数万亿的市场，现在还不到十分之一。”

接下来，面对巨人的进入，更激烈的竞争是不可避免的。在接受《中国企业家》采访的几位投资者眼中，巨头的优势在于资本，但仍有必要对关注程度和执行力度打上问号。

张海峰认为，未来的行业格局是，可能会有2~3个国家级玩家，加上一些具有强大线下能力的本地化小玩家。

从乡下到外面/0/

今年年初，陈颖发了一封内部信件，让大家思考如何度过自己的未来生活。陈颖自己的回答是:中国农村、发展中国家和外国空，这是他的三部曲。

农村是第一步。陈颖出生在湖北的一个小镇。他一直认为农村是中国的一个机遇，可以创造巨大的价值。十年前，陈颖就有这个想法，而在过去的十年里，陈颖所做的一切都与农村息息相关。

从复旦大学毕业后，陈颖先后在贝恩咨询和贝恩资本工作。2010年，陈颖去了哈佛大学攻读mba。2012年毕业回国后，陈颖去了农村，在当地找了一家商店，通过商店经理销售商品。该模式类似于当前的社区团体购买。当时，华强北安卓平板电脑的价格降到了1000元以下，陈颖在平板电脑上推出了大约上千种产品，主要是家用厨房和浴室，以便商店经理卖给用户。

挑战是可以想象的。许多用户没有网上银行，更不用说移动支付了。下单后，用户需要支付一部分定金，其余部分由团队支付。货物到达后，用户支付最后一笔付款，商店经理获得佣金。物流不能送到农村，所以团队在县城建了一个仓库，自己完成最后一程。

不完善的基础设施使得这种模式难以继续，也没有财政支持。当时，该项目获得了哈佛的一个奖项，启动奖金为2万美元。在一些非营利组织的支持下，陈颖筹集了一两百万元。然而，之后继续获得资金就更加困难了。陈颖暂时放弃了这种过于先进的模式，继续开拓农村和县城市场。

这个县的商业基础要好得多。2013年后，微信逐渐出现，陈颖通过本地公开号码积累了大量用户。在吸引用户后，陈颖建立了当地的生活团体，如母婴、健身团体等。同时，商人也被请来进行营销活动，并在下沉的市场中提供当地的生活服务。这吸引了公众评论的投资。随着美团和公众评论的合并，这个项目没有继续。

在那之后，陈颖建立了美好的事物，并通过生产区的直接开采向一线城市提供新鲜食物。一线城市客户的单价相对较高，物流成本可以计入。该项目已逐步在一线城市开放市场，并已获得正格基金、华创资本、久益资本、祁鸣风险投资等机构的多轮投资。

2018年，第十届共青团成立。通过社区团购的方式，陈颖决定再次进入下沉市场。这时，移动支付和物流已经发展起来，陈颖的向农村配送商品的想法在六年后实现了。

“有几个团队已经成功转型，基本上没有经过三四次转型后继续融资的例子。”华创资本的合伙人汪道平(音译)是一位拥有好东西和十个俱乐部的投资者，他认为这是陈颖非常难得的品质。2012年，当陈颖决定创业时，华创资本投资了天使之轮。在汪道平看来，陈颖能够很好地配合发展节奏和资金管理。

祁鸣风险投资公司的合伙人吴静(音译)也是一位老股东，她拥有很多好东西和十个俱乐部，同时也是陈豪哈佛商学院的姐妹学校。她说:“陈豪可以很快看到新的机会，调整发展，升级迭代。”社区团购业务要求经理人既有整体交易能力，又有与地面作战的能力。陈颖有投资银行和商学院背景，在农村和县城也有创业经验，所以祁鸣创投选择继续下注，分别参与了十佳集团的A轮、B轮和c1轮融资。

在农村之后，陈颖的下一个目标是发展中国家，比如非洲。出口社区团购可能是帮助发展中国家的方式之一，但这不是今年的重点。

目前，陈颖的首要目标是带领十大团委跑得更快，在3~5年内实现建立300万个自筹点的目标。

外滩空是陈颖的最终目标。他在想的是如何帮助人类争取更大的发展。"据估计，我是一个将死在火星上的人."陈颖半开玩笑半认真地说。(搜狐内容。com)