贵州茅台“削藩”利益归属引争议 茅台集团“插手”销售渠道遭监管问询

本篇文章2414字，读完约6分钟

蔡联(成都记者崔)报道说，一方面，贵州茅台被大幅度“砍掉”，400多名经销商被“夺权”；一方面，贵州茅台的母公司茅台集团成立了一家高调的营销公司，旨在“坐享”空的利润，这引起了轩然大波。

一些投资者公开质疑茅台集团对渠道的“干预”可能会影响贵州茅台的预期利润。

不仅如此，上海证券交易所(Shanghai Stock Exchange)昨晚还发出了一封询证函，要求该公司解释是否计划直接出售上市公司的茅台酒配额，以及当控股股东成立一家营销公司并完全控制该公司时，是否可能形成大量关联交易。控股股东需说明在集团层面设立营销公司的主要考虑因素、拟开展的商业活动和具体商业模式、是否有经营上市公司茅台的计划以及是否已形成相应的计划。

监管函还要求公司说明上市公司营销渠道建设的具体规划安排，以及控股股东设立营销公司与前述“营销体系调整”的关系。根据贵州茅台的季度报告，今年第一季度，该公司的整体直接销售收入为10.92亿元，比去年同期减少约3亿元。

476名茅台经销商被“查封”

为了增加对终端渠道的控制，近年来，贵州茅台开始向各地经销商“开刀”。白酒营销专家肖告诉记者，“‘斩断枷锁’是贵州茅台进一步深化廉政建设的举措，主要针对以前通过各种“门”取得资质的经销商，有利于贵州茅台与经销商网络的衔接。”

记者通过相关渠道了解到，贵州茅台甚至要求各级领导自行申报是否有以个人或亲属名义经营的茅台经销商。同时，这也是领导“条纹审批”的合格经销商的一个关键目标，而其他经销商保持不变，配额不会增加或减少。

根据2018年年报，贵州茅台有437家茅台酒经销商，今年第一季度又有39家茅台酒经销商减少。也就是说，自2018年以来，已有476家茅台酒经销商“夺权”，收回了约700吨茅台酒的配额。

一般来说，一吨茅台有2124瓶，700吨总共有1486800瓶。出厂价为每瓶969元，指导零售价为每瓶1499元。每瓶的差价是530元。148.68万瓶将直接增加公司净利润7.88亿元。由于该配额包括附加值较高(毛利率)的十二生肖茅台和定制茅台，实际利润将增加更多。

在2018年12月的经销商大会上，茅台集团党委书记、贵州茅台董事长李保芳表示，茅台面临新的任务，主要是营销体系的合理化和完善，100多家经销商将被取消资格。每次经销商渠道被取消，理论上就意味着公司的利润会增加。

根据2018年底的经销商大会，李保芳还宣布茅台未来不会增加新的专卖店、特约经销商和总经销商。同时，茅台将重点拓展直销渠道，推进营销扁平化。茅台在经销商渠道的数量保持在1.7万吨，增量用于扩大直销渠道的比例。

今年第一季度，茅台实现营业收入216.44亿元，同比增长23.92%；上市公司股东应占净利润112.21亿元，同比增长31.391%。然而，该公司的总直销收入为10.92亿元，比去年同期下降约3亿元。

肖表示，“它仍处于起步阶段，其对公司第一季度业绩的贡献仍不明显。”除了天妃酒，茅台还“砍掉”了494系列酒的经销商，而贵州茅台的经销商清理不仅仅限于主要产品茅台天妃酒，还蔓延到酱香型系列酒。

4月24日晚，茅台发布的一季度报告显示，为进一步优化营销网络布局，提升经销商整体实力，公司清理淘汰了部分酱香型系列酒经销商，减少了494家酱香型系列酒经销商。去年第一季度，葡萄酒经销商的数量仍在增加。

今年一季度，该系列酒实现营业收入21.32亿元，同比增长26.29%；系列酒收入占茅台总营业收入的比例为9.85%，比2018年高0.18个百分点。

李保芳还指出，该系列葡萄酒仍存在市场基础薄弱、管理不善、品牌建设和营销力度不够等问题。当时，他还表示，2019年，不仅不会开发新的系列葡萄酒经销商，还会实施优胜劣汰，业绩不佳的经销商将会退出。

茅台集团“介入”终端渠道引发争议

然而，2019年5月5日，茅台集团营销有限公司正式成立，同时推出经销商数量大幅减少。该公司是茅台集团的全资子公司。根据茅台集团官方网站信息，营销公司的成立将补充社会渠道的优势，促进营销体系的转型。在下一步，营销公司将把重点放在终端客户，如集团采购和尚超。

看到“割肉”的蛋糕将被大股东吃掉，投资者纷纷退出。5月6日，贵州茅台的一名个人股东向上海证券交易所投诉，“贵州茅台股份有限公司涉嫌向大股东贵州茅台集团转移利益”。根据投诉信，贵州茅台集团营销有限公司为贵州茅台集团100%所有，成立贵州茅台集团营销公司的目的是出售茅台股份公司收回的476家茅台经销商的全部或大部分计划数量。

上述股东质疑道:“为什么茅台这个紧俏商品不能通过茅台股份公司出售，而要通过茅台集团的子公司出售？当营销公司销售一些茅台时，股份公司的价格是多少？如何确定和保护中小股东的权益，是否涉嫌利益转移？茅台集团正准备实现今年收入1000亿的目标。作为股份公司的小股东，我们欣赏和支持，但股份公司的利润不是集团的利润吗

此举也引起了交易所的关注。在5月7日晚的监管信中，上海证券交易所要求贵州茅台解释其是否计划直接出售上市公司的茅台配额，以及控股股东设立营销公司并完全控制该公司时，是否可能形成大量关联交易。此外，该公司的定期报告显示，该公司的营销网络布局正在进行调整，经销商数量已经减少。

此外，上海证券交易所要求贵州茅台区分集团营销渠道、公司自有直销渠道和经销商渠道等。，并说明公司计划在未来一年推出茅台的各种销售渠道。并说明是否有可能增加与集团营销公司的关联交易，以及相应的决策程序和信息披露义务。不过，记者就上述相关问题致电贵州茅台和茅台集团，但截至发稿时尚未收到任何回应。

然而，华创证券在昨日的研究报告中指出，“贵州茅台集团营销公司的成立引起了资本市场的广泛关注。焦点在于，从去年到今年，集团营销公司是否将直接运营这家股份制公司。减少交易商留下的茅台配额，会不会造成巨额关联交易和相应的治理结构问题？”