保险中介公司呼吁产销分离 摆脱低质量竞争

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前10个月，专业代理业务的原始保费仅占寿险原始保费的2.25%

本报记者黄小琴苏翔宇

近日，在新泰人寿举办的第二届保险中介合作发展论坛上，来自保险中介行业的近200名保险高管就行业未来发展趋势、监管环境等热点问题发表了意见，并进行了深入交流和讨论。

新泰人寿保险有限公司总裁谭宁表示，从数据来看，在美、英、日等发达地区的保险市场，产销分离已成为一个重要特征。在美国，从2009年到2018年，独立代理业务占个人寿险市场的一半以上；在英国，从2012年到2016年，人寿保险市场上的经纪人平均每年缴纳的保费超过60%；在日本，从2015年到2018年，人寿保险在保险商店的市场份额从4.7%增长到7.8%。在实践中，中国的寿险行业近年来一直朝着这个方向发展。然而，与美国、英国、日本等发达地区相比，国内寿险专业经纪业务的市场份额仍存在较大差距。据行业数据显示，2019年1-10月，专业寿险业务(含续保业务)的原始保费收入为593亿元，占国内寿险业务(含续保业务)原始保费收入的2.25%，国内寿险专业寿险业务发展巨大。

产销分离在短期内不会成为主流

长期以来，巨大的保险中介市场的发展引起了业界的广泛关注。

据监管机构披露的数据，银监会中介监管司副巡视员史强表示，截至2018年底，全国共有5家保险中介集团公司、240家全国性保险代理机构、1550家区域性保险代理机构、499家保险经纪公司、353家注册保险公估公司、871万名个人保险代理人、3.2万家保险代理机构和22万多家代理网点。2018年，保险中介渠道(包括代理)实现保费收入3.37万亿元。

在本次论坛上，对于保险中介未来的发展趋势，许多保险中介高管认为产销分离是保险中介行业的大势所趋。

泛华保险销售服务集团总裁刘表示，产销分离是不可逆转的，也是最大的发展机遇，不同于前三年的人口红利。未来五年，产销分离将出现专业干部和优秀团队。

大同集团董事长江明认为，早期的产销一体化很有效率，但自2000年以来，特别是中国加入wto后，中国保险业的主体逐渐增多。随着保险公司产品和员工的增加，组合的可能性也越来越多，最重要的竞争方向是效率竞争。放眼世界，产销分离和专业化分工是中高档保险市场的主要特征。产销分离的原因是市场已经进入中高级阶段。在下一个时代，追求效率是这个市场的基本特征，职业分工是效率的最高诠释和路径。

明亚保险经纪有限公司董事长陈阳表示:“产销分离是大势所趋，但产销分离在短期内不会成为主流。目前，专业中介机构主要蚕食银行保险渠道的市场份额，而在未来。在此期间，个人保险代理仍将保持长期增长。”

主动戴上“紧箍咒”走得更远

除了产销分离，保险中介最关心的话题之一就是监管环境。你认为当前的监管环境会给保险中介带来什么变化？

宜信柏诚(CreditEase Bocheng)总经理孟表示，我们必须接受监管，并主动采取“紧缩措施”进一步行动。

黎明明保险经纪有限公司董事长郑伟表示，严格的监管环境对业内新生来说是一个相对公平的环境，可以彻底摆脱低水平、低质量的价格竞争。对寿险行业进行严格监管的最大意义在于，迫使每个人都抓住寿险和业务的核心，迫使行业严格把握和管理价值链的各个环节，从而争取整体长期价值的实现。

同样，丁琪媛保险代理总裁朱水明表示，从发放中介许可证的角度来看，监管确实很严格，因为自2017年以来就没有发放过许可证。在严格的监管下，他预测市场将向龙头企业靠拢。

星恒宝代理总裁余胜喜认为，严格监管对行业而言是一件好事，尤其是对线下保险中介而言，这让未来更加确定，要求从业者关注实体建设和客户服务。

在线流量和离线流量是密不可分的

除了上述业界关注的话题外，网络保险平台的未来发展趋势以及网络平台与线下平台的关系也是众多保险中介高管关注的焦点之一。

对于网络保险的发展趋势，朱水明认为，网络平台代表着未来，但这并不意味着传统的线下渠道将无法发挥作用。只要对传统中介进行升级和改造，就能与未来趋势完美结合。

郑伟也同意朱水明的观点，认为网络保险和传统中介不是“非黑即白”的命题。现有的几家网络保险公司彼此相爱并自相残杀，但他们的逻辑非常简单，他们依靠无差别的产品来满足差异化的个人需求，但事实上，他们并没有实现精确的营销。

至于互联网平台的性质，孟认为，互联网更容易接触到用户，对整个保险业非常有利。作为一个专业的中介，无论是线上还是线下，“我们只有一个简单的目的，那就是解决客户问题，为客户创造价值。”

谭宁表示，在2020年的产品战略上，新泰将继续强化顾客价值第一的理念，优化产品结构，提高价值型产品的比重，坚定不移地坚持产品市场领先战略。在业务创新方面，通过差异化竞争，我们积极探索网络保险业务，力求创新和突破。