子弹飞了一会儿，再来聊聊小罐茶

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从媒体新闻来看，第一时间只有情感，很难有真相。有时候情绪才是真理。

从媒体新闻来看，我们必须“让子弹飞一阵子”。经过两三轮新闻重复，真相逐渐被揭露。因为有一小壶茶，我一直抑制着说话的冲动。现在，子弹飞一会儿，我们可以安静地交谈。

让我们先来谈谈这个行业。小壶茶受到质疑并不奇怪，因为茶产业充满了内在的逻辑矛盾。原来的茶业是分散的“小农户”，分散的“小作坊”，集中的茶叶市场中的“小商店”，它们是和谐匹配的。

然而，随着包括小壶茶在内的一批新兴茶叶企业的崛起，原有的生态产业被打破，进入大产业、大消费、大市场、大制造阶段。然而，原始的消费生态价值依然存在，如对“手工”工艺的欣赏和对茶文化的推崇。同时，上游茶农的分散化在短期内无法改变。因此，茶产业的原生态与大产业的内在逻辑之间存在冲突。在中国，所有销售额超过5亿的茶叶企业都遇到了这种内部冲突。茶产业中只有极少数超过10亿的茶企业，这也是大产业破坏原有生态的原因。20亿英镑对茶叶企业来说是个障碍。有多少接近20亿的茶叶企业已经恢复了原来的形态。小茶壶创造了奇迹，但它们并没有轻易克服这个障碍。不管是谁站出来，都可能受到质疑。当然，提问必须是合格的，太小了，谁在乎你？质疑的逻辑在于原始生态和大工业之间的不匹配。

原始生态和大工业之间的内在逻辑冲突是什么？我给你一些。

首先是产业的“无限分割”和大产业之间的冲突。" 7万家茶叶公司不值一利普顿。"许多人对此提出质疑。事实上，中国有7万多家茶叶企业，每个茶农都是茶叶企业。前店后厂，虽然没做多少，生活是滋润的。

最初，规模并不大，它仍然是无限分散的。在一个特定的生产区域，据说有成千上万个茶叶类别，每个茶农和小店都能创造一个类别，这个类别是无限分割的，不能复制。也有少数人不能复制山茶、陈年茶、古树茶等。无限分割这个行业。无限分割，个人是对的，但整体难以成长，这不利于工业化。

第二，“手工”和其他消费价值观与大工业之间的矛盾。小壶茶的风暴引爆了，也就是说，他们想与“手工”等消费价值观妥协，扩大自己的产业。两者被对冲了。

第三，“手工”技术与产品安全的矛盾。茶叶首先是农产品，农产品有农药残留。无论主人是什么，无论是“传统工艺”还是“手工”方法都可以解决农药残留问题。解决农药残留问题的有效途径只有两个:第一，大规模的农药服务提供者应引导茶农在国家允许的范围内用药和控制农药残留。茶农没有农药残留的概念，但大型服务提供商有。从事农业行业多年，我认识的大型茶农服务提供商很少，但有些每年能服务几千万亩；第二，大规模的现代生产技术，我同意“传统技术，智能制造”。农药残留是一个科学问题，而不是贸易问题。

大型工业需要现代技术来确保质量稳定和安全。事实上，大品牌正在这么做，但他们不敢说出来。小茶壶很笨拙，强调“精湛的工艺”并散布“投资10亿美元建造现代化工厂”。或者在冲突中寻求妥协。

第四，茶叶产业链失衡。前端是分散的小农户，短期内没有解决方案，而后端是大产业和大营销。谁整合谁？当然是向后整合。整合任何人并不像整合农民那样困难。这是一件超级困难的事情，必须通过。

所有超过10亿的都是打破茶业的结果，大部分都是外来进入者，包括大邑、小壶茶、八马等。但每一次整合都促进了行业的进步。例如，八匹马，让我看到一个单一的茶叶公司可以做多个类别；例如，大邑大胆走出茶叶批发市场，大胆投资央视品牌，大胆匹配茶叶。然而，他们的失败不够彻底，所以他们没有走得足够远，他们遇到了突破瓶颈。

小茶壶也被打碎了。我认为有几个方面。

首先，场景被打破了。传统的茶消费场景太有限，茶文化限制了消费场景。杜在媒体上说，送礼不是他的初衷，那么它的初衷是什么呢？随时随地喝杯茶。小壶茶的“小壶”在于它的便携性。例如，在就餐场景中，喝好酒吃好食物意味着没有好茶。又如，出差时喝茶不方便。由于破碎的场景，茶产业的增量是空室。在《新营销》中，我提出了“场景就是产品逻辑”，而小壶茶的案例也是基于这种考虑。

第二，现代制造业的失败。大型工业必须以现代制造技术为基础。当然，现代技术也可以吸收传统工艺的宝贵成分。从媒体上看到小茶厂投资10多亿元在黄山建厂，我认为是对的。据媒体报道，杜刚进入茶业时，想打“安全”和“生态”的概念，但行业的整体环境并不支持。这与我的观点一致。与农业相关的领域越分散，就越无法控制安全。安全问题是由上游茶农带来的，但安全问题只能通过下游“生产”环节来解决。换句话说，茶农的农药残留问题应该由茶叶企业来解决。茶叶企业遇到的安全问题存在于所有与农业相关的行业。分散在上游，集中在下游。问题在上游，责任在下游。分散是不引人注目的，集中很容易成为焦点。工艺大师，智能制造。这是大工业的方向。既有继承也有突破。没有现代生产技术，就不可能保证稳定的质量和产品安全。如果你这样做，你可能会得罪人，但如果你不打破游戏，瓶颈就会一直存在。

第三，产业链被打破。只有大企业才能有大工业，大工业才能改造“小农”。这个过程让许多想在茶叶行业寻找黄金的投资者感到困惑。在产业链布局上，我们必须引进大型农业服务提供商，按照科学标准定制农业。如果没有能力整合“小农”，就不要谈论大工业。

第四，营销的失败。小壶茶的营销是破碎和有效的，但它没有被充分认识到。这一点应该重新考虑。对小壶茶的批评实际上反映了茶业内部的矛盾:我想突破“师傅”来取悦消费者，但没想到却和大产业发生了矛盾。营销很重要，但更重要的是让营销“无影无踪”。华为和乔布斯也做营销，甚至在营销上投入巨资，但他们做到了“无迹可寻”，他们的价值感来自于“无迹可寻”。

这一小壶茶是偶然不可避免的。茶的原始生态与大产业之间的内在矛盾总是会在某个行业的领导者身上体现出来。一个分散混乱的行业，找不到“债权人”，每个人都会放弃。一位行业领袖说了一句“闲话”，每个人都非常兴奋。行业领导者也应该有这种承诺，至少有这种心理准备。我曾经说过，所有与农业相关的主导产业都应该有这种心理准备。我仔细观察了新媒体的反应，他们中的大多数人都加入了娱乐或发泄情绪。《光明日报》新媒体的评论相当中肯:它涉嫌误导，不可能去“虚假宣传”(大意)。误导性的怀疑也来自于想要遵从传统的消费价值观，但是大产业与传统的消费价值观发生冲突是出乎意料的。因此，我们可以“累坏主人”。如果任何一家茶叶企业想做大，就必须站出来打破行业内部的矛盾。虽然这会得罪很多人。外行人看到了兴奋，但行家从这场风暴中看到了打破茶业是很难的。我参加过很多涉农行业，我知道在中国做涉农行业不容易。如果你想自信地喝好茶，你真的必须依靠茶产业的成功。