《在远方》原型桐庐帮为什么“把半条命交给阿里”

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阿里对新物流的定义应该具体到如何解构和重构，从而实现业务流、物流和资金流的高效周转。在这场棋赛中，阿里、新秀和通达部已经变得不可分割。

与往年不同的是，2019年7月，整个义乌笼罩在连绵不断的雨幕中，闷热潮湿的in/きだ124240/air让人不开心。

7月24日，一则公告引起了义乌所有中小企业和快递从业人员的关注。在这个中国最大、最全面的电子商务配件供应基地之一、全国快递量排名第二的地方，稍有风吹草动就会产生巨大的蝴蝶效应。

"...为了避免恶性竞争，导致网点入不敷出，每份订单的快递最低票价不得低于2.2元/份订单……”这是公告中给出的最终结论，多年来，通达部领导很少达成一致意见。

虽然两人都出生在桐庐，但在义乌市场的竞争中，通达百货没有人愿意先退一步，换取片刻的平静。公告的内容似乎是为了义乌市场的和谐，但反映了全国市场的尴尬现实。价格筹码在义乌被无限放大，1.4元左右的价格已经成为快递公司抢占市场的最强手段。

“就为了这几分回报，每个人都花了太多的精力。”一个快递公司的负责人并没有回避快递公司之间的竞争。他知道任何人都不可能放弃义乌市场。放弃义乌意味着全国市场份额下降2-3个百分点。谁会愿意一个人去占领这座城市呢？

无障碍部门的领导更清楚地知道，随着竞争的日益激烈，价格战对彼此都没有好处。最终，它只会伤害一千个敌人，并从自己身上损失八百个。2.2元/张是通达百货的最终妥协。这是义乌大多数快递网点的净价。如果低于这个价格，网点不仅难以赚钱，还面临倒闭的风险。

但问题是，一方面，该行业的增长率正在逐渐放缓。当特许快递公司进入自动化阶段时，包裹的消化能力和快递能力将会增加，供需失衡将导致快递能力的释放和行业的增加。不匹配；另一方面，随着通达百货的上市，为了向资本市场解释，有必要扩大收入增长，增加单位量，增加其市场份额，这最终将演变成一场价格战。

这是阿里最不想看到的。毕竟，快递服务水平是电子商务平台中最大的竞争核心。随着阿里全球化战略的实施，未来将有更多的海外高端品牌商家落户。但是，如果物流流程跟不上业务流程的发展，阿里很难实施。

谁和谁在一起是有原因和必然性的。购买通达百货的股票似乎是最好的选择。2019年3月，阿里在申通投资46.65亿元人民币，此前童渊和中通已由阿里支付。虽然从外界来看，阿里的目的是“拿走所有”快递业，但阿里并不这么认为。“不仅仅是阿里，而且菜鸟们过去从来不想参与他们的商业决策，只想联合快递公司。加强协作。”新秀联盟负责人闻松说，在这个领域，新秀们有最好的机会与通达百货一起改变这个行业。

新人想重建什么？

抵制变革是人类的天性。而且，它是两个不同dna系统的融合，互联网基因渗透到菜鸟的骨髓，而劳动密集型的通达部门还在犹豫是否能给菜鸟一半的生命。

“不，我不接受这个东西。这是不可能的。”快递公司的紧张情绪爆发了，尤其是当这个新手第一次说他会做电子面对面的订单。虽然阿里和史通义达当时有很多合作，但电子面对面订单的出现并没有打消通达部的顾虑。时任童渊快递副总裁的孙建首先拒绝了这一提议。

那是2014年。在孙建的眼里，当时的菜鸟不知道该做什么，而且电子面板的设计存在很多问题。他不能接受菜鸟的脸表号码和童渊的脸表号码有关联。对于特许快递，快递公司需要依靠面纸来管理特许公司，所有网点只能通过购买面纸进入整个快递网络，否则无法收发包裹。接受一个菜鸟的提议就等于把他的半条命给了另一方，没有人能轻易做出这个决定。

但是新手不这么认为。根据马云的猜测，当未来套餐量达到每周100亿时，新人能做什么？电子面板是第一步，也是最重要的一步。如果在这个阶段你不能在每个包裹上贴上身份证，并生成相应的代码，这样每个包裹都可以数字化，这对整个行业来说就没有多大价值，新手不想就此止步。

这不是皮革快递公司的生活，这是新员工对通达百货的保证。“原来的多环节快递订单的效率太低了。没有办法做自动化设备，这也会影响商家的发货效率。面板的错误情况也时有发生。”闻松表示，这位新人不想控制快递公司，只想充当连接快递公司所有erp系统的中间桥梁，并提供技术支持。

任何轻微的成本降低都会在快递行业的巨大规模面前被放大，这将节省数十亿的费用。闻松曾经计算过一个账户。仅电子面纸的生产成本就比纸质面纸低10美分左右，快递公司每年可以节省近450亿元。

面对巨大的成本节约，虽然通达部有一些顾虑，但中通董事长赖率先做出决策，成为第一个吃螃蟹的人。在2015年的双十一中，有4.2亿包裹，其中1.3亿使用了电子面板；截至2016年3月，整个通达系统中超过60%的包裹使用了电子面板；2017年，这一数字超过了90%。事实上，随着电子面板的出现，快递行业的数字化能力也得到了提高，自动分拣线也得到了大规模的推广，这不仅节省了大量的人工成本，也提高了行业的整体效率。

在到处捡金子的时代，谁会煞费苦心，做任何事来抛来抛去呢？由于淘大包裹的快速增长，通达各部门在短短几年内利润翻了一番，最终进入资本市场，完成了从“泥头仔”到“行业巨头”的转型。

然而，身份的迅速变化并没有使通达部门清楚地认识到特许经营制度的局限性，新手们的各种技术赋权为通达部门省去了许多烦恼。然而，在很长一段时间后，通达部门喜欢和害怕新人，希望新人将被授权和害怕被它控制。

“因为我的不作为，新秀开始行动，所以我很害怕，但是这个结果是我们造成的，不是新秀造成的。”申通快递总裁陈向阳坦言:“那些年赚的钱太多了。每个人都不想突破自己的局限，也不想在生产线上完成自动化。他们都赚了大钱。”

最终的结果是，通达部门越来越依赖菜鸟，希望借助菜鸟的赋权来摆脱价格战的困境，从而找到更大的空发展空间。陈向阳以申通为例。当他谈到申通和阿里的合作时，他最想要的是基础水平和技术水平的能力。“如果有一定的订单，那么申通改变一定的能力，成本相对就会低很多。”申通的技术落后让陈向阳希望新秀能够帮助申通完成一个质变的过程。

然而，无论是提供电子面板还是技术授权，在此期间，新手们不需要画任何东西，所有的技术都是免费提供的。似乎还有一个更大的游戏，在快递行业中，通达百货的分量是新手们无法回避的因素。将利益一致的目标联系在一起比控制要明智得多。

特别是当新组织的效率及其目标的实现由顾客决定时，企业不仅需要消除组织边界，还需要足够快地与内部和外部组织合作。整个组织的效率也来自共生伙伴或价值链的价值网络，而不是完全由自身贡献。

事实上，在经历了2011年全国范围内的仓库爆炸后，马云希望一些资本纽带将联合通达各部门，共同建设一个快递网络的基础设施。在他看来，这种基础设施相当于修路，路上的每个人都能跑得更快。因此，从最初的物流预警到淘宝与快递底部后台物流细节的对接，到2013年阿里、SF快递和通达部联合成立菜鸟网络科技有限公司，尽管通达部每人只出资5000万元，占1%的股份，目标的一致性也给了菜鸟最初的信心。

“在过去的许多年里，我们一直在为未来这种变化的到来做准备。回顾过去20年发生的事情，包括菜鸟网络在过去5年中所做的许多事情，以及我们与合作伙伴共同努力完成的工作，事实上，我们正在做的一件事就是实现整个物流行业所有元素的数字化。”2019年，阿里巴巴董事会主席兼首席执行官张勇再次确认了新秀的职位。在他的认知中，包裹生成的过程、流通的方式和到达终点站的过程在未来将会发生根本性的变化，新手应该接受这种变化。

最直观的数据是，超过1亿元人民币的双11包的发货时间从2013年的48小时缩短到2018年的10小时，收货时间也从2013年的9天缩短到2018年的2.6天。在张勇看来，当所有的物流要素都完全数字化后，菜鸟就有可能重构本地乃至全球的物流要素，而这种重构也在菜鸟的推广过程中潜移默化地发生着。

统一战线

很难想象在阿里双十一那天，包裹量达到了一两亿。当发生大规模爆炸时，全球最大的北半球电子商务平台亚马逊的全球包裹量仅为每天几百万件，而且是有序的。进入包装、运输、装载等各个过程.....

那是林菀在亚马逊工作的第七年。对他来说，物流是一个关于数量、规模和精致的行业。中国的物流业激起了他极大的好奇心，但是远离太平洋，他仍然无法想象亿万包裹的状态。

当时，林菀没有离开亚马逊的计划。直到2014年，两年后，阿里喜欢上了这个远离大洋彼岸的年轻人，并重新燃起了他内心的好奇心。

“他们当时并没有清楚地考虑新秀能做什么，他们还在探索这个舞台，但这种事情不是每个人都有明确的目标，而是有一个愿景要建立和实现，这让我感到兴奋。”因此，在马云、小姚子、童等当时菜鸟的负责人轮番“洗脑”后，只考虑了一两个月，就决定飞回中国，准备大打一场。

虽然阿里当时已经涉足物流供应链，但在天猫物流部的支持下，直到林菀来到阿里身边，他才真正感觉到“以前没有人做过新人。”无论你是亚马逊、ups或联邦快递的高管，还是多年的物流老手，这都不会奏效。“尤其是马老师和小姚老师非常关心菜鸟的时候，每个人都会提出各种各样的意见，但是如何让你心中所想取决于你自己。”林菀停顿了一下。“这不是别人怎么想的，而是你真正相信自己能做什么。”

但是在最初的几年里，这位新秀仍然在摸着石头过河。战略背景逐渐清晰。它是从零开始沿着快递、码头、仓库分配、国际和农村地区五个方向布局的，基础设施已经建成。显然，他需要更多的行业参与者，以便生产能力能够满足所有企业的需求，交付变得更加高效。

直到2017年，在阿里全新零售的战略地图中，“淘宝是天空，菜鸟是土地”的战略被纳入整体布局，菜鸟的作用越来越突出。“未来物流的本质将不再比谁更好。发送速度更快，但谁能消除库存，将企业的库存降至零。”马云一直对新秀寄予厚望。

同年，阿里巴巴向菜鸟增资53亿元，持有菜鸟51%的股份，并宣布未来五年将继续投资1000亿元加快物流网络建设，开辟跨境电子商务物流渠道。“其中，新零售供应链的发展和全球化是阿里和新秀之间最接近的两个方向。为了在整个网络中运行，新手必须进行行业的数字化。”林菀毫不怀疑，新秀的脊梁是行业的数字化，能够应对行业的变化，与阿里未来的战略相匹配。

“对于阿里和菜鸟来说，我们需要与我们的合作伙伴讨论开启一个基于新物流的新合作模式，这样所有的物流元素就可以再次发生化学反应，整个物流产业就可以在未来不断产生。可重新配置的潜力。”重构是张勇对新物流的定义，但如何对其进行解构和重构是菜鸟思考的主要问题之一。

在供应链的上游，这种变化正在发生。2017年，作为第一家吃螃蟹的企业，雀巢与天猫、菜鸟共同探索“一盘货”，在品牌旗舰店、天猫超市、农村淘宝、零售店四个平台上进行商品的开放和共享，最终在一个棋类游戏中实现了阿里在线渠道的商品布局。

然而，大品牌要通过线上和线下是不容易的，这不仅需要相互合作，还能满足他们个性化和定制化的需求。也就是说，作为一个生态平台，菜鸟不能简单地将一个企业定位在产业链的某个环节，而是要打破它们之间的合作边界，进行网络重构，进而产生更多可以完全重构的优势。

这也是雀巢的新模式。雀巢还担心，打破合作界限，对经销商采取一刀切的做法，将影响整个促销期间的库存。幸运的是，雀巢花了不到一年的时间在网上订购。满意度从80%上升到97%，跨仓库交货率也从60%下降到10%。与此同时，在线供货率从87%上升到95%，这意味着它是在线的。截至2019年6月，与菜鸟合作的品牌中有80%的库存周转率超过两位数。

面对市场的不确定性，供应链的确定性变得尤为重要，其全球化战略也是如此。菜鸟希望通过开放的社交平台来做到这一点，从而帮助品牌在天猫国际取得更大的成功，更好地与消费者沟通，而不仅仅是服务于阿里的整个生态系统。目前，菜鸟已与阿尔迪·奥列齐、麦德龙、资生堂等国际大品牌达成合作协议。，为他们提供全球供应链服务，提高商家的物流效率，同时减少他们在供应链层面的开支。

“一些国际合作伙伴对这种开放模式的接受程度比我们想象的要高。”林菀说:“菜鸟们面临的最大挑战是没有后勤保障。”业务流、物流甚至资本流必须整合才能真正扭转局面。”

新秀的下半场

不同层次的商业推广没能缓解林菀的焦虑。对于这位在外企工作了9年的物流老手来说，商业问题不是问题，所以几年前投身于商业的林菀充满了阿里的气息，甚至他觉得自己已经完全融入了阿里。相反，林菀和阿里文化的碰撞在生意逐渐做成后变得越来越明显。“在外企，把事情做好就足够了，但在阿里，情况就不同了。阿里把做事和做人结合起来。他对你的要求不仅仅是把事情做好。后来，每个人都认为你很专注，专业水平也很高，但你还不够成熟。”林菀思考了很长时间，但不知道哪里不够“湿”。

“爱生意”是林菀和马云一起出国参加活动时听到最多的一个词。他开始不明白为什么智商和情商之外还有“爱情生意”。直到有一瞬间的发言引起了他的共鸣，那就是，当团队面临好时光或坏时光的时候，作为一名主管，除了专业能力和个人魅力之外，他更愿意从心底里帮助团队，欣赏团队，携手并进。

我在阿里呆的时间越长，林菀就越能意识到阿里比很多外国公司更注重组织和人员，尤其是菜鸟逐渐成长为生态系统之后。虽然在这个系统中每个人都有相同的目标，但是在做事情的时候仍然会有各种各样的冲突和摩擦，在协作中很容易出现问题。

“你不可能把所有的问题都设计好，除了要在同样的组织结构、设计和目标的基础上设计组织结构和理清生产关系，最终你还得依靠文化。企业固有的问题可以成为润滑剂，让一切变得更加务实。”最触动林菀的是如何欣赏别人，愿意理解别人的不完美，在成就别人的同时也能成就自己。“也许有时候做事不仅取决于专业精神，还取决于人格魅力对每个人的影响。”不管是好是坏，每个人都愿意一起面对它，”林菀说。“因为你不可能总是做出正确的决定，所以不可能总是一帆风顺。”

虽然新人的想法是团结所有可以团结的力量，但两年前的“鸟战”让新人在某种程度上失去了SF Express的合作伙伴。2017年，由于对数据的不同理解，菜鸟和SF爆发了一场关于自文件柜的数据大战，双方一度争论不休，最终在各方的调解下平息。

“只是说在那个时候，双方在一些事情上有不同的看法，所以在那个时候，就会出现一些争议。”在林菀看来，这件事与对方的所作所为相比是微不足道的，甚至自举橱柜也只是菜鸟整体业务的一小部分。

和平共处是新秀和SF快递目前的状态。目前，菜鸟和SF的道路变得越来越不同。SF已经沿着四大国际快递的路线图向B端商户整体转移，直接针对C端用户的比例正在逐渐缩小；但从科技公司的角度来看，新秀背后有阿里，他拥有最大的客户资源，可以授权给所有合作伙伴。从物流企业的角度来看，菜鸟需要思考的问题是如何将快递企业与菜鸟自身整合，如何利用先天的资源优势引入更多的资源。

但是，根据国家邮政局的数据，2018年快递行业的整体规模只有6000亿，而快递只是整个物流业12亿规模的一小部分。“现在快递行业的每个人都在关注它。菜鸟和通达百货正在做的，实际上是将快递纳入整个业务的基础设施，相当于水、电、煤一样的东西，邮费是9.9英镑。”林菀很清楚，菜鸟想要做的是逐渐从快递行业延伸到供应链和整个物流行业，成为整个物流数字化的引擎。在这方面，它不同于SF快递、JD.com甚至任何物流公司。

“菜鸟在业务流程上投入更多，基于业务流程带来的技术能力，给予电子商务基础设施建设，而快递公司在物流上投入更多，这是整个网络建设的能力。”不同的道路通向同一个目标，这是闻松对新秀和快递公司的理解。他非常清楚，尽管他们投资的方向不同，但他们做的是同样的事情。“只有实现电子商务行业上下游与物流行业上下游之间的信息交流，我们才能更快地识别订单，识别用户需求，获取业务需求，实现成本降低和效率提高。”

事实上，因为新手开发了电子人脸表，并且从一段代码到三段代码，今天的智能分拣系统特别流畅。就连陈向阳也承认，新人的授权在提高和降低通达信息技术成本方面发挥了巨大作用。“它为前端大客户减少了错误的部件，提高了客户的粘性和效率。”

2019年3月，申通接受了阿里46亿元的投资，希望通过与阿里和菜鸟的合作，申通能够摆脱行业“后进生”的局面。“从资本的角度来看，对通达的投资现在是菜鸟和阿里，而通达更像是与菜鸟的兄弟关系。”在陈向阳看来，如果申通没有大型资本机构进入，就很难走出困境。“尤其是申通的生产能力、技术和管理相对落后，市场份额逐渐下降的时候，更需要资金的帮助。接下来，进行质的改变。”

但陈向阳很清楚申通想要什么，更不用说因为新零售的迭代，业务流程场景的变化将直接导致物流场景的变化，申通也想在这个增量市场上取得一些成绩。因此，在合作初期，申通要求菜鸟派人提供技术支持，以便尽快提高自己的能力。"有了这个能力，你可以跑，别人在跑，你可以再超越."

新秀的支持真的改变了申通。据陈向阳介绍，经过近两个月的调整，申通将司机应用、高德地图、gps等方面整合在一起，不仅可以解决车辆系统问题，还可以管理时效性。因此，申通7月份整个网络的平均老化时间比上个月增加了5个小时，汽车的载重量也增加了。“过去可能需要3500辆车，而现在同样的货物只需要3200辆车，节省了数百辆。汽车运费。”即使在物流行业多年，这种巨大的运费也超出了陈向阳的想象。

物流质量直接影响最终用户体验。没有人比阿里更热切地希望新秀能够迅速成长，解决天猫系统的客户粘性，实现全国24小时和全球72小时的愿望。

在成立后的短短五年时间里，菜鸟通过投资和控股，不断将团队从物流配送车拓展到物流地产，再拓展到快递公司等物流公司。“只有将业务流、物流和资金流结合起来，这种解决方案的威力才是最大的。”林菀说，即使有阿里的支持和各方面的资源支持，菜鸟们仍然需要找到自己的方式来突破这条路上的各种限制和瓶颈。

做别人做不到的事

“每个人都想搞垮市场，但现在没人做得很好。”当网络流量达到一定的瓶颈时，所有的目光都集中在下沉市场中的未开发土地上，从阿里到京东，再到苏宁，下沉市场的迅速崛起也不例外。据菜鸟农村地区负责人熊健说，下沉市场的物流网络规模远小于城市。此外，由于场地分散，地形偏远，如果数量不够大，其配送成本远远高于城市。

事实上，阿里没有来得太晚。早在五年前，阿里就成立了农村淘宝业务部，专注于农村市场。“当时，村里第二个是农村采购人员，帮助镇民在淘宝上购物和收集包裹。”熊健说，这些人已经成为网络业务流和物流的结合点，在下沉的市场的尽头，他们发挥着不可或缺的作用。

但这还不够。不仅阿里、JD.com甚至品多都被束缚在农村市场，而且码头物流网络系统也过于分散。以阿里系统为例。例如，在桐庐县分水镇，零售通信系统和通达系统是两套操作逻辑，通达系统有不同的标识码，而村涛有自己的标识码。每个系统都有自己的地址和编码系统，相应的操作系统也是独立的。

这导致农村地区包裹体积太小，地级城市过于分散，同一地点的包裹需要由多家快递公司分别配送，这不仅导致车辆空出车率高，而且难以提高效率。为了盈利，网点经常向用户收取额外费用，这使得管理相对困难。此外，京东、苏宁等建立了自己物流系统的电子商务平台，在农村地区的快递能力远远低于城市，物流成本仍然很高，因此很难在农村地区“啃硬骨头”。

“新手想做的是一个公共操作系统，既能操作快递公司的包裹，又能操作零售通行证的包裹。只需扫描代码以识别相应的乡镇，然后将其加载到乡镇车中进行分发。”这是核心能力，熊健说。之后，统一对其背后各项服务的评估和时效性评估，并确定联合配送的时限，便于终端网点共同配送

然而，共配并不是一个新概念，通达百货的许多门店以前都这样做过，但最终都消失了。最大的问题之一是利益分配，如何以合理的机制满足所有参与者的利益，如何开放总部的服务标准和规则，从而最终实现效率的提高和成本的降低。菜鸟的逻辑是通过联合配送解决农村地区配送困难的问题，然后形成一个独特的配送网络来发现更多的农产品，这与销售农产品的电子商务平台相抵触。“在未来，这个网络可以向任何人开放，并且有许多争斗。如果京东想用它，没有问题。”熊健说。

虽然菜鸟在下沉市场的布局对于巨大的农村市场来说只是沧海一粟，而30，000个站点的开放仅仅是开始，为了实现24小时覆盖全国，菜鸟必须死在下沉的战场上。“新人应该是一种开放的、协调的、完全整合的社会化和协同方式，这样我们的能量才能互相汇聚，迸发出更大的能量。”无论是下沉市场还是全球化，张勇都希望新人能够通过各种新的合作关系，创造性地重构物流业。

2019年9月，菜鸟带领五家快递公司，承诺24小时到达长三角经济圈，并开始加快中国经济圈的快递速度。“例如，在长江三角洲的26个城市中，相对偏远的池州和南京之间的有效联系在2016年无法达到24小时，但随着各种能力的增加，2019年的平均时限已经在19小时左右。”新秀联盟秘书长苗实说，他觉得从长江三角洲开始，他们可以在一个经济圈里一天24小时工作。

据了解，目前长三角经济圈有26个城市占全国总出货量的1/3，而长三角经济圈的城市占全国总出货量的1/10，通达百货占近80%的包裹，其次是珠三角。“快递量越大，服务的及时性提高的可能性就越大。大包装体积意味着生产线是开放的和直接的，并且密度可以增加，因此矫直生产线的可能性更大。”童渊快运总裁潘解释说，在包裹量大的地方实现这一承诺服务的客观能力相对容易。

在阿里生态系统的微妙影响下，今天的菜鸟们也在建立自己的生态系统，从快递、供应链到全球化等等。，而这种生态系统也会形成强大的协同和耦合效应，最终会对新手产生反应。