慧择董事长兼首席执行官马存军：长期险是消费者最必要、需求量最大的险种

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我们的记者苏翔宇

最近，汇众美国发布了2019年经审计的年度报告，这也是其上市后的第一份年度报告。数据显示，2019年会泽年收入为9.93亿元，同比增长95.2%；全年调整后的非gaap净利润达到1.1亿元，同比增长265.1%。

作为“保险电子商务的第一股”，会泽收入和净利润大幅增长的原因是什么？今年以来，这种流行病对保险业的净利润和保费增长率产生了影响。如何处理它？未来将对科学技术进行什么投资？对此，《证券日报》记者采访了会泽董事长兼首席执行官马存钧、会泽首席营销官宋浩生。

《证券日报》:公司2019年的经营数据有哪些特点？

宋浩生:截至2019年，汇泽平台有630万参保用户，平均年龄32岁，一般为中产阶级白领，客户粘性较高。随着年轻客户的成熟，留在平台上的客户服务周期较长，为推广生命和回购产品提供了长期机会，巨大的潜在生命周期价值有待深化。

围绕用户定制产品和深度运营是汇泽管理的核心。汇泽的核心是运营用户，而不是保单。会泽在14年的时间里建立了高效的运营体系。这个系统不是简单的和保险公司联合开发一个保险产品，放到网上销售，而是让保险产品更好的为消费者服务，这是其他保险公司很难复制的。

根据以往数据，2017年至2019年，会泽长期寿险业务和健康保险业务的佣金收入持续增长，分别约占50%、70%和90%。从长期保险的销售来看，近几年来，会泽更加重视长期寿险和长期健康保险的销售。对于年金、年金和固定寿险产品在用户中的保险配置，空房市可以广泛使用。2019年10月，汇泽扩大了年金保险产品的销售规模。第四季度，年金保险产品保费达到1.8亿元，占寿险和健康险产品总保费的29.2%。后续储蓄产品也是我们的重点。

《证券日报》:长期保险给公司带来了什么样的竞争壁垒？

马存钧:汇泽经营长期保险已经有12年了，我们平台上的第一份长期保险是联合人寿的。长期保险是对消费者保护最充分、最必要、最严格的保险。当我开始探索长期保险业务时，很多寿险运营商和从业者告诉我，我不能在这个平台上销售长期保险。当时我以为未来的消费者都在平台上，而这种保险正是需要的，所以不可能在平台上销售，所以我还是坚定地朝着长期保险运营和销售的方向前进。

回顾过去八年，我们是第一家在平台上合法合规销售长期保险的公司。花了四年时间建立了一个完整且符合要求的销售闭环。2015年，第一张电子发票发行，服务体系逐步建立。在2017-2019年，我们决定集中所有资源，在长期保险方向取得突破，最终打开缺口。

短期保险对用户来说不够棘手。一旦用户购买了长期保险，他们期望并依赖该平台超过20年。因此，会泽的利润相对稳定且可预测，用户肖像更加多样化和准确。我们可以从用户那里得到更好的数据，这为风力控制提供了一个非常好的数据库。正是因为我们有长期的保险用户群，才有可能建立一个完整的生命周期。

《证券日报》:你为什么不选择在香港上市？你如何看待个人股票欺诈对公司估值的影响？

马存钧:选择美股的原因是出于自身需求:在创业过程中，团队本身的股权不断稀释，需要ab股来保证我们长期经营公司的愿望。ab股票不能在中国香港上市。第二，会泽有打造全球品牌的梦想。

至于汇泽的估值，我们在发行过程中没有遇到这个问题，因为我们上市的核心目的不是这个。中国证券交易所的个人欺诈事件给中国证券交易所带来了沉重的打击。尤其是会泽的定位需要时间才能被市场认可。这一事件也对我们产生了一定的影响。但我相信，市场最终会对诚实经营的公司给予应有的评价。目前，我们更加注重自身能力和公司运营的建设。

《证券日报》:疫情如何影响会泽今年的溢价和现金流？

马存钧:会泽作为一个保险电子商务和技术出口平台，已经占到保费的91%，这意味着今年的现金流是可以保证的，非常稳定，而且还在增长。汇泽本身是一个资产轻战略的盈利公司，回购的宣布也证明了我们有充足的现金流支持我们的发展。未来，用户对多种保险类型的选择将会增加，全生命周期和全风险保障对应的保险是全保险运营。

受疫情影响，新兴中产阶级家庭越来越重视健康，全球保险市场对未来10年中国保险市场的发展持乐观态度。健康保险是会泽目前和未来最重要的商业保险。我们将继续开展产品创新、风险控制建设和客户服务创新。我们将继续在我们需要的产品上投入资源，成为市场领导者。

《证券日报》:汇轩的下一步发展计划是什么？

马存钧:对于上市后的战略部署，汇泽保险将重点关注三大增长战略:

一是加快客户选择的拓展:利用ipo成功提升的品牌知名度，提升C终端的客户获取能力，进一步扩大保险电子商务的品牌头效应。

二是计划在特定战略位置部署服务中心，提高客户参与度，提供更多种类和层次的保险产品和服务，进一步提升汇轩为客户提供的生命周期价值。

第三，在客户转型效率方面，汇泽将重点投资技术，特别是数据分析，继续加强大数据在用户需求洞察和产品开发方面的应用，加大智能核保、智能理赔和智能客服的应用，关注区块链、物联网等前沿技术的落地场景，进一步提升汇泽在客户转型、风险管理、营销和运营效率方面的能力。

(编辑上官门罗)