【银行系险企半年考三】大谈期交转型 趸交保费药难停

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蔡联(上海记者崔锡山)报道说，对于银行业的保险公司来说，银行的支持就像一枚硬币的两面。

据财联保险频道记者了解到的一组行业数据显示，许多银行都是单一渠道的保险公司，严重依赖股东。许多保险公司的银行保险渠道占90%以上，而被叫嚣多年的个人保险渠道保费也不超过5%。

今年上半年，交通银行康联人寿、中信保诚人寿、光大人寿、建行人寿和工银安盛分别新增单笔保费29.12%、24.54%、13.93%、13.03%和7.9%。

由于大量短期理财产品进入赎回期，去年许多保险公司的退保保费都很高。为了应对许多保险公司产品销售的增长。这种低价值、连续性差的批发产品就像毒药，一旦吃了就无法停止。

由于渠道内部的转型，个人保险渠道的比重很难超过5%

交行康联董事长张洪亮曾表示，转型不是否定存量，而是在保持和改善存量的同时，努力创造新的渠道。银行保险公司是一个特殊的群体。与近年来发展起来的中小企业不同，它们在转型中没有任何依靠。然而，正是其银行股东的优势使其其他渠道难以发展，并逐渐形成了银行保险渠道内部转型的呼声。

近日，交通银行康联的相关负责人也向财联保险渠道透露了其代理渠道的最新发展趋势:“交通银行康联始终把代理直销渠道建设作为长期目标。作为银行业的新兴保险公司，照搬传统个人保险代理制度的老路没有资本，也没有出路。交通银行康联利用交通银行子公司的优势，于2018年开始在四家分行试点新的个人保险业务。专注于建立一个新的个人保险团队，致力于提供高质量、高生产率和高性能的长期服务。通过b2c新型个人保险项目的运作，关注企业平台上个人客户的发展，探索批发零售的发展模式。2019年，交通银行康联在8家机构推广新的个人保险业务。今年上半年，新的个人保险业务保费较2018年增长42%。”

近日，交通银行康联人寿保险也公开发布了招聘公告，招聘的所有职位都属于个人保险渠道，即总行个人业务部总经理、个人业务部人力发展办公室高级经理、个人业务部业务监管办公室高级经理。

2018年9月，交通银行康联披露了发展个人保险渠道代理的策略:让公司与优质代理共同经营客户，共同成长。对代理设置了高进入壁垒，并规定了每个机构中团队数量的上限。

据财联保险渠道了解的行业数据，今年上半年，交通银行康联人寿保险的前两大渠道保费是银行保险渠道和销售渠道，获得的保费分别占规模保费的94.64%和3.35%。

关于银保渠道的内部转型，一位接近建行人寿的人士告诉财联保险频道记者:“目前，所有公司都在摸索转型之路。在银行保险渠道内，建行人寿依靠母行现有资源进行转型发展。建行有很多网络资源，可以挖掘很多高端客户资源。建行人寿准备从银行渠道开展保险业务，走综合理财之路。目前，在产品和销售方面已经有了一些转型措施:在产品方面，主要引入一些具有银行保险特色的产品来吸引客户；在销售方面，我们将对销售人员进行更加细致的培训，在销售方法上采用精准营销，并通过数据的借用来提高销售成功率。”

据此前媒体报道，建行人寿正融入建行整体发展战略，不断在业务、服务和技术上创新，为银行作为保险公司开创了一条独特的发展之路。

建行人寿还在建行网点的自助终端、网上银行和手机银行推出了保单查询和保险业务，成为首家同时在银行网点、网上银行和手机渠道结算的保险公司。

今年上半年，根据财联保险渠道了解到的行业数据，建行人寿的银行保险和个人保险渠道的保费分别占92.96%和3.64%。工银安盛的情况相似，分别为93.06%和4.55%。

在银行保险期间，工银安盛人寿只支付了新订单的7.9%

根据以上数据，银行保险渠道内部转型的想法占了上风。由于银行保险内部需要转型，根据上述与建行人寿关系密切的人士，有必要在渠道中发展高质量的业务。

据财联保险渠道了解到的行业数据，今年上半年，招商信诺和农行寿险渠道新的单期支付数据相当抢眼，分别为97.97%和95.07%；中荷人寿保险为56.04%；交通银行康联人寿、中信保诚人寿、光大人寿、建行人寿和工银安盛人寿分别占29.12%、24.54%、13.93%、13.03%和7.9%。

光大相关负责人对财联保险频道记者表示:“银保渠道是公司重要的战略渠道之一。在大转型的战略背景下，银行保险渠道也在积极向长期、价值型和担保型业务转型。今年，光大人寿继续积极减少批发业务，导致原保费下降。然而，银行保险产品的结构转型效应是明显的。截至8月底，银行保险期间支付的标准保费同比增长85%。今后，银保渠道将继续深化转型，加强养老、健康等保障产品的供给，降低理财产品的比重。”

一些保险公司在2018年年报中披露了批发和定期保费数据。与2017年相比，光大人寿和中信保诚人寿两家保险公司支付的批发保费比例有所上升。农业银行人寿保险、交通银行康联人寿保险、中国邮政人寿保险、中荷人寿保险等保险公司保费收入占比下降。其中，农行寿险降幅最大，为48.61%，其次是交通银行康联寿险，降幅为44.87%；中国邮政人寿和中荷人寿的跌幅分别为15.41%和1.14%。